[책속의 이 한줄]대박집과 쪽박집의 차이… 나만의 필살기

“다르게 생각하라! 전략을, 시장을, 제품을 그리고 가격을”

‘미래형 비즈니스 법칙’(안냐 푀르스터 외 지음·북플래너)

“미안하지만, 당신 회사의 제품이 다른 곳과 차이가 없는 것 같아요.”

“당신들 말이야, 특별히 하는 것도 없는 것 같은데 왜 이렇게 수수료를 많이 받아?”

대부분의 기업이 고객들로부터 받는 고통스러운 질문이다. ‘미래형 비즈니스 법칙(Different Thinking)’은 기업의 생존을 위해 필요한 최소한의 요소는 ‘차별화’라고 흔하게 거론되지만 결국 소수만이 가능한 게 차별화다. 이 책이 제시한 차별화의 비결을 소개한다.

첫째, 전략을 차별화하라. 이 책은 ‘당신 기업의 독특한 점(Unique Selling Point)은 무엇이며, 어떤 점이 경쟁자와 구별되느냐’고 질문한다. 이는 회사 입사 면접 때나 배우자가 당신을 선택했을 때에도 고려한 요소일 것이다. 흔히 접하는 생활의 달인이나 대박난 가게들은 차별화로 높은 가치를 제공한다. 내일의 전투에서 오늘 성공한 제품을 무기로 싸우는 안락함의 노예가 되지 말자.

둘째, 새로운 시장의 지배자가 되라. 평범함으로 승부하면서 고객이 제 발로 무리지어 다가오기를 기대하면 안 된다. 이 책은 평범함으론 절대 승리하지 못한다고 강조한다. 수년째 ‘보험여왕’의 타이틀을 거머쥐고 있는 보험설계사를 만난 적이 있다. 그는 대구와 울산이라는 특정 지역과 의사라는 특정 직업군에서 새로운 시장을 창출한 ‘시장의 지배자’였다. 차별화에 성공하려면 자신이 어떤 시장을 창출하고 싶은지 되돌아 봐야 한다.

셋째, 군더더기를 없애고 제품과 가격을 단순화하라. 깨끗한 사무실(Clean Office)은 사무실에만 있는 것이 아니라 제품과 서비스에도 있다. 메르세데스벤츠는 운전자들이 불필요하게 느끼고 사용법을 모른다는 이유로 한 해에 600개의 기능을 제거했다고 이 책은 소개했다. 입소문을 타고 고객이 몰려드는 ‘대박집’의 메뉴는 1, 2가지로 단순한 반면 ‘쪽박집’의 메뉴는 여러 가지 음식으로 넘쳐난다. 그 많은 음식을 어떻게 차별적으로 맛있게 만들 수 있을까?

‘토머스 로슨호’는 무려 7개의 거대 돛대를 달고도 증기선의 도래를 인식하지 못해 몰락한 범선이다. 많은 기업들도 토머스 로슨호처럼 곧 몰락할 운명의 범선을 만드는 것과 같은 우를 범한다. 새해에는 과거의 안락함에서 탈출해 ‘나만의 차별화, 나만의 필살기’를 만들어보자.

박종철 한화투자증권 전략영업본부 부본부장·국제변호사