[경제경영]‘소비자의 숨은 심리를 읽어라’

◇소비자의 숨은 심리를 읽어라/제럴드 잘트먼 지음 노규형 옮김/471쪽 2만8000원 21세기북스

소비행위를 합리적 방식으로 분석하려는 기존 마케팅이론의 패러다임 전환을 촉구한 책이다. 저자는 미국 하버드대 학제간 연구프로젝트 ‘마음·뇌·행동협회(MBB)’의 부설기구인 마음시장연구소 소장. 그는 마케팅조사에 엄청난 자원을 쏟아 붓고도 신제품의 80%가 실패로 돌아가는 이유가 소비자의 무의식적 수요를 읽어 내지 못하고 있기 때문이라고 주장한다. 이 책은 신경학과 심리학 사회학 언어학 등을 동원해 소비자의 사고 중 5%만이 의식으로 자각되고 95%는 무의식 차원에서 이뤄지고 있다고 설파한다. 그리고 소비자 스스로가 인식하지 못하는 무의식적 욕구를 읽어내는 새롭고 다양한 기법을 제시한다. 이는 논리적 대답보다는 은유법을 사용케 하거나 소비자가 응답할 때 그 반응지연시간을 측정하는 것이다. 또 고객의 머릿속에 범주화된 개념을 뽑아내고 소비자의 기억 형성 과정을 활용하는 방법 등도 있다. 원제 ‘How Customers Think’ .

권재현기자 confetti@donga.com