AWS, '전략적 협업 계약'으로 클라우드 동맹 늘린다

동아닷컴
입력 2024년 4월 30일 16시 44분

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AWS코리아(이하 AWS)가 국내 AWS 파트너 기업과의 협력 지원 전략 및 성과를 발표하는 기자간담회를 개최했다. 이 자리에는 AWS의 국내 파트너사인 에티버스 김준성 클라우드사업부 전무와 황웅상 SK텔레콤 클라우드 MSP 사업팀 리더가 참여해 AWS와의 전략적 협업 계약(이하 SCA) 체결 이후 성과 및 전략을 소개했다.

허정열 AWS코리아 파트너 매니지먼트 총괄은 “지난해 생성형 AI는 클라우드 사업의 변곡점이 이었다. AWS는 지난해 아시아 태평양 지역에서만 3만 9000개의 영업 기획과 700개 이상의 솔루션을 개발했으며, 2017년 이후 20만 명 이상의 파트너 엔지니어를 교육했다. AWS가 파트너, 고객들에게 다각적으로 접근한 덕분”이라며 설명을 시작했다.

AWS, 세 가지 방식으로 클라우드 사업 접근

허정열 총괄이 클라우드 시장에 대한 AWS의 접근 방식에 대해 설명하고 있다 / 출처=IT동아

시장조사기관 카날리스가 지난해 11월 발표한 보고서에 따르면, 83%의 AWS 고객들은 AWS만의 특수 기능들을 계속 평가하며, 74%의 고객은 2년에 한 번씩 파트너사의 자격을 검증한다. AWS의 경우 생성형 AI에서만 ▲ 아마존 Q 등 대형언어모델(LLM)과 생성형 AI 기반 코드 생성 서비스 아마존 코드 위스퍼러같은 기반 계층 ▲ 아마존 베드록 등 생성형 AI 모델 계층 ▲ AWS 트레이니엄과 인퍼런시아, GPU 등의 하드웨어 및 EC 클라우드 및 세이지메이커 등으로 구성된 인프라스트럭처로 계층을 나눠 고객에게 제공한다.

특히 AWS는 고객이 여러 AI 모델을 다양하게 쓰는 점을 고려해 아마존 베드록 서비스에 아마존 타이탄, 앤스로픽 클로드, 코히어 커맨드, 메타 라마2, 미스트랄 AI, 스테이블디퓨전 등을 모두 통합해 제공한다. 올해부터는 업계 전반에 걸쳐 소프트웨어를 구축하거나 파트너 전문성을 검증하는 AWS 컴피턴시(Competency) 프로그램도 제공한다. 현재 40개 기업이 컴피턴시 프로그램을 시작했고, 한국에서도 많은 생성형 AI 기업들이 참여를 시작했다.

AWS는 파트너십을 넘어 전략적 협업 계약(SCA)을 통해 영향력을 강화한다 / 출처=AWS

허정열 총괄은 “서비스뿐만 아니라 SCA도 올해 주요 전략이다. 기존의 파트너십이 단순 연계라면, SCA는 각각의 전문성을 가진 기업들을 연계해 업계 문제를 효과적으로 해결하는 방안이다”라고 설명했다. AWS는 2022년 SKT를 비롯해 작년에도 LG CNS, SK에코플랜트, 클라우데라, 킨드릴 등의 기업들과 SCA를 맺었다.

그러면서 “하지만 파트너사들은 각각 어떤 솔루션을 가졌느지 잘 모른다. 그래서 AWS가 마켓플레이스로 기업 간 솔루션을 공유하는 것”이라고 말했다. AWS 마켓플레이스는 300개 이상의 생성형 AI 솔루션을 비롯한 클라우드 솔루션을 거래하는 마켓이며, 올해 국내 시장에도 공식 출범할 예정이다.

AWS 업고 텔코 사업 강화하는 ‘SK텔레콤’

SK텔레콤은 지난해 7월 이동통신사로서 가진 자산과 기업용 AI를 결합해 국내 클라우드 관리형 서비스 제공 업체(MSP) 기업 4위로 거듭나겠다는 목표를 세웠다. 이에 따라 퍼블릭 클라우드 이외에도 컨테이너, 클라우드 관리, 컨설팅 등의 사업을 강화하고, 지난해 7월에는 글로벌 5개 텔레콤 사와 ‘글로벌 텔코 AI 얼라이언스’를 구축해 텔레콤 기반 클라우드 기업으로서의 정체성을 강화하고 있다.

황웅상 SK텔레콤 클라우드 MSP 사업팀 리더는 “국내에도 많은 MSP 기업이 있지만, SKT는 텔레콤 자산을 함께 갖고 있다. 이를 바탕으로 AWS와 SCA을 맺었고, 2022년에 AWS 그래비톤 서버로 전환하며 고객 서비스에 집중하고 있다”라고 말했다. SKT는 2022년 SCA의 결과로 2023년 6월에 목표 실적의 104%, 24년 6월에 101%를 달성했으며, 올해는 그 수치가 더 높아질 것으로 기대하고 있다.

올해에는 SCA 목표 성과를 달성하기 위해 ▲ ESG 얼라이언스 지원 파트너 기업의 디지털화 지원 ▲독립 소프트웨어 판매 기업(ISV)의 비용을 최적화하는 특화 솔루션 제공 ▲ AWS 클라우드 인프라와 SKT의 대형언어모델을 조합한 생성형 AI 서비스를 관계사 및 계열사, 금융사에 제공하는 방안으로 시장 공략에 나선다.

SK텔레콤은 AWS와의 SCA 체결 이후 소기의 성과를 내고 있다 / 출처=AWS

SCA 이외에도 SKT는 MSP 시장 공략을 위해 AI 인프라, AI 전환 사업인 AIX, 멀티 LLM 등에 대응하는 AI 서비스로 계층화된 AI 피라미드 전략을 세우고, 이에 대응하는 전략으로 클라우드 관리 및 컨설팅, 네트워킹, 기술 지원이 포함된 MSP와 에이닷 등 AI 클라우드 서비스, 다중 LLM을 조합한 SKT AI 클라우드 통합 MSP 서비스를 수립해 제공한다.

디스트리뷰터 이후 매출 성장률 556% 기록한 '에티버스'

에티버스 그룹은 국내외 IT 인프라 제조사와 협력해 서버, 가상화, 네트워크, 저장장치 및 백업 등 인프라를 서비스하고, 오라클, AWS 기반의 IT 자원 통합, 빅데이터, 가상화, 데이터웨어하우스 제공 등 IT 인프라 전반에서 사업을 진행한다. 에티버스 그룹은 21년 연 매출 1조 달성에 이어 23년 기준 1조 5천억 원의 매출과 5500개 파트너사를 달성할 만큼 성장하고 있다.

에티버스는 2021년 7월 AWS 코리아와 첫 번째 디스트리뷰터(총판을 위한 AWS 배포 프로그램) 계약을 체결한 바 있으며, 디스트리뷰터 선정 이후 매출 성장률 556%, 파트너 증가율 160%, 고객증가율 383%, SCA 매출 달성률 153%를 기록해 국내 AWS 매출 시장 및 관련 산업 성장에 기여하고 있다.

대표적인 성공 사례로는 ‘클라우드레시피’ 사례를 꼽았다. 클라우드레시피는 하나금융그룹의 금융 플랫폼 ‘글로벌 로열티 네트워크’를 클라우드로 이전하는 과정을 수행했고, 현재 하나금융그룹은 AWS 클라우드 상에서 국가 간 제약 없이 디지털 상에서 결제, 이체, 출금 등의 금융 서비스를 이용하고 있다. 아울러 파트너사인 패스트파이브도 입주 기업을 대상으로 ‘AWS 스타터 킷’을 제공해 초기 스타트업이 AWS 클라우드 및 IT 인프라를 쉽게 활용할 수 있게 돕는다는 내용을 소개했다.

에티버스는 AWS와의 SCA 체결 이후 전방위적인 성장을 이루고 있다 / 출처=AWS

김준성 에티버스 클라우드사업부 전무는 “지난 29일, 에티버스 산하의 이테크시스템이 SG프라이빗에쿼티로부터 1800억 원의 투자를 받았다. 매출 1조 5천 억 규모의 기업으로는 늦게 투자를 받은 건데, 그만큼 전 세계 IT 시장의 변화가 빠르기 때문에 빠르게 대응하고자 투자를 받았다. 이런 투자를 바탕으로 AWS를 비롯한 클라우드 생태계를 더욱 강화해 나갈 것”이라고 말했다.

‘생태계 확보’에 결론 내린 AWS, 파트너십 강화에 집중

비주얼 캐피탈리스트가 조사한 2023년 4분기 클라우드 시장 점유율에 따르면, AWS의 점유율이 31%, 마이크로소프트 애저가 24%, 구글 클라우드가 11%로 나타났다. 하지만 마이크로소프트가 오픈 AI를 등에 업고 큰 인기를 끌고, 구글 클라우드도 제미나이 등 강력한 AI로 독자 생태계를 만들고 있다.

차이점이 있다면 마이크로소프트와 구글은 운영체제나 소프트웨어, 검색 등 다양한 사업을 동시에 운영하는 반면, AWS는 클라우드에만 집중하고 있다. 또한 AWS가 독주해 온 기간이 길어서 생태계 역시 AWS에 기울어져있다. 그렇지만 몇 년 사이에 시장 경쟁이 더 거세져서 AWS도 SCA 같은 밀월 관계를 맺으며 영향력 강화에 공들이고 있다. 클라우드 생태계 역시 반도체 업계의 엔비디아 사례처럼, 기술력도 중요하지만 공고한 생태계를 확보하는 쪽이 승기를 잡지 싶다.

IT동아 남시현 기자 (sh@itdonga.com)