인도서 성공하려면… 마라토너처럼 달려라

■ 무협 ‘인도시장 진출 10계명’

국내 중소기업이 인구 12억 명의 거대한 인도 시장에 성공적으로 진출하려면 믿음을 쌓고, 현지화에 각별히 신경 써야 한다고 한국무역협회가 조언했다.

한국무역협회 국제무역연구원은 4일 인도 진출 중소기업들의 성공과 실패 사례를 담은 보고서 ‘인도시장 진출 10계명’을 발간했다. 인도는 2006년부터 5년간 연평균 8.1%의 경제성장률을 달성했고 청년인구(15∼24세) 비중도 19.2%로 많아 잠재력이 높은 시장으로 평가받고 있다.

연구원은 첫 번째 조건으로 신뢰 구축을 꼽았다. 장기적 관점으로 현지 문화에 젖어들어 믿음을 쌓아야 한다는 것이다. 2005년 현지에 진출한 한 업체는 복지재단을 세운 뒤 주말마다 빈민지역 어린이들에게 무료급식을 제공해 신뢰를 얻었고, 결과적으로 수출을 크게 늘릴 수 있었다.

현지에 제조공장을 세우고 기술지원과 애프터서비스(AS)센터를 개설하는 등 완벽한 현지화를 추진하는 것도 바람직한 활동으로 제시됐다. 인도인은 제품을 살 때 ‘AS센터 보유 여부’를 먼저 확인하기 때문이다.

한국제품의 인지도가 아직 낮은 점을 감안해 먼저 현지에 진출해 뿌리를 내린 일본기업을 통해 시장을 공략하는 것도 좋은 전략으로 거론됐다. 자동차용 오디오 및 계기판 램프를 생산하는 한 중소기업은 이런 방법으로 4년 넘게 현지에 제품을 수출하고 있다. 2010년 1월 발효된 한-인도 포괄적경제동반자협정(CEPA)을 활용하면 제품 가격을 낮춰 중국산보다 경쟁력을 확보할 수 있다는 제언도 나왔다.

송송이 연구위원은 “인도는 2, 3년 안에 단기적인 성과를 내려고 하기보다 장기적인 안목으로 신중하게 접근해야 하는 시장”이라며 “인도인과 직접 부딪쳐야 성공 가능성을 높일 수 있다”고 말했다.

박창규 기자 kyu@donga.com