수입차 딜러의 착한 변신

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  • 입력 2011년 2월 25일 03시 00분


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고객 문화행사 초대하고… 오후 9시까지 문열고… 차량점검 찾아가고…

수입자동차 시장이 커지면서 딜러들의 서비스 경쟁이 치열해지고 있다. 위부터 메르세데스벤츠코리아 딜러인 더클래스 효성의 찾아가는 고객 서비스, 같은 벤츠 딜러인 한성자동차의 VIP 고객 초청 영화 시사회, 폭스바겐코리아 딜러 마이스터모터스가 서울 대치전시장에서 개최한 패션쇼. 각 회사 제공
수입자동차 시장이 커지면서 딜러들의 서비스 경쟁이 치열해지고 있다. 위부터 메르세데스벤츠코리아 딜러인 더클래스 효성의 찾아가는 고객 서비스, 같은 벤츠 딜러인 한성자동차의 VIP 고객 초청 영화 시사회, 폭스바겐코리아 딜러 마이스터모터스가 서울 대치전시장에서 개최한 패션쇼. 각 회사 제공
《 수입자동차 판매가 올해 10만 대를 돌파할 것으로 전망되면서 판매를 담당하는 딜러 회사의 경쟁도 후끈 달아올랐다. 최근 일부 수입차회사는 지금까지의 관례를 깨고 한 지역에 딜러를 두 곳 이상 선정하는 복수딜러체제를 도입하면서 딜러 회사 간의 경쟁을 부추기고 있다. 소비자 처지에서는 같은 브랜드의 차를 사도 딜러가 다르면 서비스가 달라질 수 있다는 얘기다. 》
○ 고객 접점에서 경쟁 치열

국내에서 수입차는 대부분 수입회사와 판매회사가 다르다. 수입차회사가 해외 본사에서 차를 들여오며 인증·통관업무와 마케팅을 하면 본격적인 세일즈 활동은 딜러가 펼치는 것. 이런 가운데 수입차 브랜드가 많아지고 수입차에 대한 문턱도 낮아지면서 고객 접점에 있는 딜러의 역할이 점점 중요해지고 판촉활동도 더욱 대담해지고 있다.

딜러의 서비스 활동을 한 문장으로 요약하면 ‘기존 고객을 지키면서 새 고객을 섭외하기’다. 메르세데스벤츠코리아의 딜러인 한성자동차가 23일 서울 강남구 압구정동의 한 극장에 VIP 고객 80여 명을 초청해 점심 코스요리와 최고급 샴페인을 제공하면서 영화 ‘만추’ 시사회를 연 것은 기존 고객을 지키기 위한 것에 해당한다. 한성차는 지난달에는 자사와 싱가포르항공 VIP 고객을 서울 중구 장충동 반얀트리 클럽&스파 서울로 초청해 와인 강좌를 개최하기도 했다. 폭스바겐코리아의 딜러인 마이스터모터스는 서울 강남구 대치전시장에서 명품 브랜드 페라가모의 신상품 패션쇼를 열며 4도어 쿠페 ‘CC’를 소개했다.

반면 후발주자인 스바루코리아의 딜러로 수입차 간 경쟁이 극심한 지역인 경기 성남시 분당에서 새 고객을 끌어들여야 하는 마이아모터스는 맞벌이 부부를 위해 ‘퇴근시간 이후 시승 프로그램’을 시작했다. 바쁜 낮 시간을 피해 저녁에 마음 놓고 차를 몰아보라는 취지다. 분당에 살면서 서울로 출퇴근하는 잠재 고객이 많다는 점에 착안해 서울 회사에서 분당 집까지 스바루 차를 타고 올 수 있게 하는 서비스도 도입했다. 같은 분당지역에서 혼다의 딜러인 휴젠은 이달부터 서비스 마감시간을 오후 9시까지로 연장했다.

○ ‘찾아가는 서비스’도 도입


자본이 뒷받침되는 대기업이 딜러업계에 진출하면서 전에 없던 새로운 시도도 나타나고 있다. 효성그룹 계열사로 메르세데스벤츠코리아의 딜러인 더클래스 효성은 수입차 정비 경력 10년 이상의 전문가로 구성된 팀을 꾸려 출고 뒤 1, 2개월이 되면 고객을 찾아가 기본적인 차량 점검을 해주고 궁금한 점에 답변을 해주는 ‘스타 모바일 서비스’를 도입했다.

더클래스 효성 관계자는 “보통 새 차를 한두 달 타면 차의 기능에 대해 이것저것 궁금한 게 많아지기 마련인데 이런 때 가려운 곳을 긁어줘 반응이 아주 좋다”고 말했다. 이 회사는 매장에 문화공간을 마련해 매월 1, 2회 클래식 콘서트나 국악 공연, 아트옥션 강좌를 여는가 하면 멤버십 매거진도 분기별로 발행하고 있다.

수입차회사들도 딜러의 판매활동을 적극 지원한다. 재규어랜드로버코리아 측은 “단순히 물질적으로 지원하는 것뿐 아니라 딜러 대표, 영업소장 및 영업사원들의 의견을 듣고 경쟁사 동향을 실시간으로 파악해 판매전략을 함께 마련한다”고 설명했다.

그렇다면 소비자 관점에서 같은 브랜드를 취급하는 딜러 이곳저곳을 다니며 가격을 협상하는 이른바 ‘용산전자상가 구매법’이 효과가 있을까. 한 수입차회사 관계자는 “효과는 있지만 그보다는 일정 마진을 보장해주고 지속적으로 서비스를 제공받는 편이 장기적으로 더 낫다”며 “영업사원의 평판이 어떤지, 한 브랜드에서 꾸준히 근무했는지 등을 알아보는 것도 방법”이라고 말했다.

장강명 기자 tesomiom@donga.com


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