[DBR 칼럼]헝그리 소비층 사로잡은 印기업의 혁신

인도 농촌 마을에는 특이한 직업이 있다고 한다. 자전거 뒤에 자동차 배터리를 싣고 다니는 사람들이다. 이들 앞에 휴대전화를 손에 쥔 마을 사람들이 줄을 선다. 인도에는 전기가 들어오지 않는 마을이 많아 시골 주민들이 이런 식으로 휴대전화를 충전한다.

그렇다고 인도 휴대전화 시장을 우습게 볼 일은 아니다. 인구 11억 명의 인도에서는 한 해 1억 대 이상의 휴대전화가 팔린다. 휴대전화 가입자 증가세도 눈부시다.

세계 1위 휴대전화 브랜드 노키아가 이 황금시장을 놓칠 리 없었다. 이 회사는 인도 현지에 강력한 유통망을 구축하고 2005년 첸나이에 현지 생산공장까지 세웠다. 극빈층과 최상위 부자가 공존하는 인도 시장의 특성을 고려해 수십 달러짜리 저가 제품부터 1000달러가 넘는 고가 제품까지 다양한 상품을 선보였다. 이 결과 노키아는 인도 시장에서 한때 점유율 75%를 기록했다.

과거 노키아는 인도 시장에서 난공불락이었다. 그런데 최근 이 명성에 금이 가기 시작했다. 시장 점유율이 2008년 60%대에서 지난해 50%대로 떨어졌다. 노키아를 흔드는 추격자는 애플의 ‘아이폰’도, 한국의 삼성, LG와 같은 글로벌 기업도 아니다. 블룸버그 비즈니스위크는 수십 달러짜리 휴대전화를 판매하는 인도 토종 브랜드가 노키아의 인도 시장 점유율을 끌어내리고 있다고 지적했다. 2009년 인도 휴대전화 브랜드의 시장 점유율은 약 14%로 성장했다. 노키아가 내준 시장의 대부분을 토종 브랜드가 가져갔다는 것이 블룸버그 비즈니스위크의 분석이다.

수십 달러짜리 인도 휴대전화의 힘은 무엇일까. 저소득층을 위해 저렴한 가격의 휴대전화를 내놨기 때문일까. 노키아도 저가 제품을 내놓고 있다. 가격 이외의 뭔가 다른 힘이 있다는 얘기다.

2008년 휴대전화 시장에 진출한 현지 브랜드 마이크로맥스는 현재 인도 시장의 4%를 차지할 정도로 급성장했다. 이 회사는 화면은 작지만 한 번 충전으로 5일을 쓰는 저가 휴대전화로 출사표를 냈다. 시골 마을 자전거 충전소 앞에 늘어선 사람들을 보고 개발한 제품이었다. ‘가입자식별카드(SIM)’ 2개가 장착된 이 회사의 휴대전화(한 사람이 여러 이동통신사에 가입해 복수의 번호를 쓰는 인도 시장의 특성을 고려해 위아래로 뒤집으면 각각 다른 번호로 사용할 수 있는 휴대전화)는 노키아가 따라올 정도로 인기다.

마이크로맥스는 4개월이면 아이디어를 제품화한다. 디자인과 기능을 현지에서 자체 개발하고 중국에서 생산만 하기 때문이다. 그만큼 민첩하다. 이런 식으로 1년 반 만에 인도 시장에 특화된 휴대전화 37종을 내놨다.

글로벌 기업들이 최근 중국, 인도, 아프리카의 저소득층 시장에 주목하고 저가 제품을 내놓고 있다. 하지만 가격만 낮췄을 뿐이지 소비자의 마음까지는 읽지 못한 듯하다. 반면 인도 토종 브랜드는 기술력과 경험 부족에도 불구하고 저소득층 고객의 욕구 충족에 최선을 다했다.

인도 토종 브랜드의 약진은 혁신이 막대한 연구개발(R&D)비를 투자해 새로운 기술과 기능을 추가하는 데에 있지 않다는 점을 보여준다. 진정한 혁신은 고객의 니즈에서 시작해 고객의 주머니에서 끝나야 한다. 혹시 혁신이라는 이름으로 겉모습만 화려한 ‘군더더기(bells and whistles)’에 막대한 연구비를 쏟아 붓고, 고객에게 비용을 전가하고 있지는 않은가. 인도의 ‘헝그리 혁신기업’이 세계 시장에 던진 화두다.

박용 미래전략연구소 경영지식팀 기자 parky@donga.com

국내 첫 고품격 경영저널 동아비즈니스리뷰(DBR) 55호(2010년 9월 1일자)의 주요 기사를 소개합니다.
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