마케팅, 명쾌함으로 승부하라 外

마케팅, 명쾌함으로 승부하라

가격만이 소비자 감성 흔들어

최근 많은 광고 업체가 소비자들과의 감성적 연결을 내세우는 전략을 발표한다. 저자는 생활용품 광고까지 감성적인 면을 강조하는 유행에 의문을 제기한다. “도대체 누가 세제나 치약 같은 상품들을 보고 감성적이 되겠는가”라는 것이다.

월마트의 성공에서 보듯이 사람들의 감성을 흔드는 유일한 것은 바로 가격이라는 게 저자의 생각이다. 콘티넨털에어라인은 사람들에게 이 항공사를 이용해야 하는 이유를 과거엔 ‘같은 가격이면 더 많은 항공편을 가진 항공사를’이라는 표어를 앞세워 합리적으로 설명했다. 그러나 최근 이 회사의 광고를 맡은 업체는 ‘열심히 일하라. 그리고 제대로 비행하라’라고 고쳤다. 저자는 개악(改惡)의 사례로 꼽았다. 마케팅 전문가인 저자는 과거 사례에서 교훈을 찾는다. 그는 “마케팅은 지나치게 유행을 좇아선 안 되며 단순하고 핵심적인 가치에 주목해야 한다. 바로 명쾌함이다”고 말한다.

위대한 기업가

성공한 기업엔 특별한 게 있다

미국의 경제 주간지 비즈니스위크가 기업가들의 성공 이유를 다룬 심층보도를 책으로 엮었다. 구글의 창업자 세르게이 브린과 래리 페이지는 2001년 영입한 에릭 슈미트와 함께 3자 협의 체제로 회사를 운영한다. 영입한 경영인에게 창업자에 준하는 경영권을 준 것이다. 큰 실수를 피하기 위해선 각 분야 전문가의 합의가 중요하다는 판단에서 내린 결정이다. 의류사업, 와인사업 등 다방면의 사업을 하는 골퍼 그레그 노먼이 가장 중시하는 점은 자신의 브랜드 이미지를 유지하는 것이다. 그는 아널드 파머가 너무 많은 제품 홍보에 나서면서 스스로 이미지를 떨어뜨렸다고 생각한다. 에스프레소비바체로스테리아의 창업자 데이비드 쇼머는 스타벅스가 지배하던 커피업계에서 고급커피 전문점이 들어설 여지가 있음을 확신하고 에스프레소비바체로스테리아 체인을 열었다. 그는 비바체의 높은 기준을 유지하기 위해 무분별한 확장을 하지 않는다.

금동근 기자 gold@donga.com