［해외의 창］곽복선／중국 계약서 쓴후 가격협상 」

보이는 것보다 보이지 않는 것이 더 많은 나라가 중국이라고 할까. 한 지역의 경험이 다른 지역에서는 통하지 않고 중앙정부의 법률이 지방마다 다르게 반영되며 정통적 접근이 힘을 발휘하지 못하는 중국과의 교역에서는 어떤 점에 유의해야 할까.

첫째, 언어의 뜻을 정확히 짚어봐야 한다. 중국인과 상담을 하다보면 사겠다는 것인지 합작투자를 하라는 것인지 아니면 자기 물건을 사라는 것인지 모호하기 일쑤다. 언어표현은 우리말과 같지만 속내용이 다른 경우가 많아 내용을 꼼꼼히 짚어봐야 한다.

둘째, 가격협상시 최저가격을 과감히 제시하는 일은 없어야 한다. 우리 업체들은 최저가격을 제시하며 이것이 마지막이라고 하는 경우가 많다. 그러나 중국 바이어들은 습관상 이 말을 절대 믿지 않으며 심지어 계약서를 쓰고도 가격협상을 다시 하자는 사람들이므로 여지를 남겨놔야 한다.

셋째, 표정관리가 필요하다. 중국인들은 좀처럼 흔들리지 않는 표정을 갖고 있다. 한국인들이 성격이 급하다는 것은 중국에 이미 널리 알려져 있지만 표정관리를 하는 것이 여러모로 유리하다.

넷째, 중국 출장시에는 경험자를 만나 사전 스터디를 해야 한다. 그리고 다른 사람을 통해 들은 지식은 반드시 자신의 경험으로 살을 붙여야 한다. 그래서 나는 중국을 방문하는 우리 업체에 “적어도 구두 세켤레가 닳아야 중국시장 개척에 성공할 수 있다”는 말을 한다. 끊임없이 돌아다니고 경험해야 길이 보이는 것이 중국시장이다.

곽복선