다양해지는 美 정책 활용해 수익성↑… 셀트리온, 美서 유플라이마 ‘이중가격’ 전개

오리지널 대비 85% 저렴한 유플라이마 현지 출시
기존 유플라이마, 리베이트 낮은 공보험 시장 공략
美 이중가격 정책 기반 시장별 맞춤 전략 추진
“내년 적용 IRA 선제 대응… 보험사 선호도↑ 전망”
용량 다변화·상호교환성 확보 등 제품 경쟁력 제고 병행

셀트리온이 세계 최대 시장인 미국에서 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 유플라이마(성분명 아달리무맙)에 대한 ‘이중가격’ 정책을 도입한다. 미국 내 주요 시장별 맞춤 대응으로 현지 처방을 본격적으로 확대한다는 취지다.

셀트리온은 최근 오리지널 제품 도매가격(WAC, Wholesale Acquisition Cost)보다 85% 저렴한 낮은 도매가격(Low WAC) 버전 유플라이마를 미국 시장에 출시했다고 10일 밝혔다. 낮은 도매가격 버전 유플라이마는 1038달러(2회 투여분 기준, 약 142만 원)에 공급된다.

미국은 보험사와 PBM(Pharmacy Benefit Manager) 등 시장 유형마다 선호하는 의약품 가격이나 리베이트 전략을 다르게 적용하기 때문에 동일 제품이지만 가격을 이원화해 별도 제품으로 승인받아 출시하는 전략을 취하기도 한다.

셀트리온은 미국에서 하이 WAC와 로우 WAC 유플라이마를 통해 시장 공략에 나서게 됐다. 기존 하이 WAC 유플라이마의 경우 오리지널 대비 5% 저렴한 6576.5달러(약 901만 원)에 공급한다. 하이 WAC 제품은 리베이트 비중이 낮은 공보험 시장에 공급하고 리베이트가 높은 사보험 시장에는 로우 WAC 버전을 공급해 시장 전반에서 유플라이마 영향력을 제고하고 이를 통해 수익성을 극대화한다는 복안이다.

셀트리온은 지난달 미국 대형 PBM과 로우 WAC 유플라이마의 처방집 등재 계약을 체결한 바 있다. 작년 다른 대형 PBM사인 옵텀(Optum)의 공보험 처방집에 하이 WAC 유플라이마가 등재된 것까지 감안하면 두 PBM을 통해 사실상 미국 보험 시장에서 약 50%에 달하는 커버리지(가입자 수 기준)를 확보한 것으로 볼 수 있다. 올해 유플라이마 매출 성장 잠재력을 긍정적으로 평가하는 요인이기도 하다.

셀트리온 유플라이마 제품 이미지

특히 내년부터 적용 예정인 인플레이션감축법(IRA)에 선제 대응하기 위해 유플라이마의 이중가격 정책을 추진한 만큼 중장기적인 효과가 기대된다고 셀트리온 측은 설명했다. IRA 적용 이후 연간 환자 부담금이 2000달러(약 273만 원) 이상인 의약품에 대해서는 초과 부담분 일부를 보험사가 지급해야 하기 때문에 로우 WAC 제품에 대한 보험사 및 PBM 선호도는 앞으로 더욱 높아질 전망이다.

셀트리온은 이중가격 정책을 적극적으로 활용해 다른 대형 PBM을 비롯해 중소형 PBM과 빠르게 계약 체결을 추진한다는 계획이다. 로우 WAC 제품을 활용해 보험에 가입하지 않은 환자와 리베이트 협상력이 낮은 소규모 PBM 등으로 타깃 시장 확대가 가능해지는 만큼 미국 내 다양한 이해관계자들의 수요를 충족시키는 전략으로 처방 확대를 가속화한다는 방침이다.

제품 자체 경쟁력 강화도 추지 중이다. 기존에 출시한 40mg 및 80mg에 이어 지난 3월 소아 환자를 대상으로 한 20mg까지 총 3가지 용량제형 고농도 제품 라인업을 완성한 상태다. 또한 오리지널 제품과 상효교환성 확보를 위한 변경허가 절차도 밟고 있다. 의사 개입 없이 약국에서 유플라이마를 오리지널과 동일한 효능 및 안전성으로 처방할 수 있게 되는 만큼 더욱 공격적인 마케팅이 가능해질 전망이다.

유플라이마 오리지널 의약품인 휴미라는 작년 기준 약 144억400만 달러(약 18조7252억 원) 규모 매출을 기록한 글로벌 블록버스터 제품이다. 이중 전체의 84% 이상인 약 15조8080억 원이 미국 시장 매출이다.

토마스 누스비켈(Thomas Nusbickel) 셀트리온 미국법인 최고상업책임자(CCO)는 “미국에서 의약품 접근 방법이 갈수록 다양해지고 있는 가운데 바이오시밀러 출시로 시장에서는 경쟁으로 인한 가격 하락, 환자 의료 접근성 향상 등을 누릴 수 있어 가치가 확대됐다”며 “이중가격 정책을 통해 유플라이마에 대한 접근성이 더욱 향상되고 이를 바탕으로 자가면역질환 환자 및 의료 시스템 전반에 경제적 이익이 제공될 것으로 기대한다”고 말했다.

김민범 동아닷컴 기자 mbkim@donga.com