치킨체인점 「BBQ」,고통분담전략 『성공』

입력 1998-03-02 20:08수정 2009-09-25 20:16
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주머니가 가벼워지면 당장 외식비부터 줄이게 마련. 때문에 외식업체들에 국제통화기금(IMF)한파는 악몽과도 같다.

국산 치킨전문 프랜차이즈 비비큐(대표 윤홍근·尹洪根·43)의 ‘IMF해법’은 프랜차이즈업체의 성패가 가맹점 관리에 달려있음을 단적으로 보여준다.

비비큐의 전국 가맹점은 지난달 중순 현재 5백7개. 가맹점당 매출은 하루 평균 42만원으로 IMF한파에도 별로 줄지 않았다. 그러나 닭사료와 식용유 등 외국에서 들여오는 원료값이 크게 뛰어 순익이 악화됐다. 원가 상승분을 그대로 치킨값에 반영하면 손님이 끊어질 것은 뻔했다.

비비큐는 이 위기를 원료 공급업체인 대상(옛 미원)마니커와 비비큐본사(제너시스),그리고 가맹점포의 고통분담 전략으로 대응했다. 순익을 각자 조금씩 줄여 치킨값을 10%만 올리기로 한 것.

평소 고적대 도우미 등을 동원, 손님을 끌어주고 가맹점 판촉경비의 일부분을 부담해온 덕에 가맹점들이 본사의 결정을 선선히 따랐다. 대개 가맹점이 1백개를 넘으면 도달하는 손익분기점을 비비큐는 5백개째에야 도달했다는 게 윤사장의 설명.

비비큐는 치킨값을 이처럼 억누른 대신 소비자를 직접 찾아가는 ‘고객밀착형 박리다매’ 전술을 펴고 있다. 다음달 내놓을 바비큐치킨은 각 가정에 시제품을 보내 어린이 잠재고객들의 입맛을 돋운다는 구상.

‘IMF시대에 웬 쇠고기 돼지고기’‘로열티를 내지 않는 국산체인’ 등이 비비큐의 마케팅 포인트다. 비비큐는 이미 지난해 하반기부터 가맹점주가 직접 배달해주는 등 밀착형 판촉으로 배달매출의 비중을 크게 늘렸다.

윤사장은 “모두가 어려운 IMF시대일수록 본사와 가맹점의 관계가 중요하다”며 “가맹점을 관리하는 슈퍼바이저들의 역할이 더욱 커졌다”고 말했다. 02―201―9011

〈박래정기자〉


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