[부산/경남]조선기자재업계 中시장공략 나섰다

동아일보 입력 2010-09-03 03:00수정 2010-09-03 05:17
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맞춤형 수출-타깃 마케팅, 10개업체 무역사절단 보내 2000만달러 계약 성과 거둬
중소기업진흥공단 부산지역본부는 지난달 조선기자재업체로 구성된 무역사절단을 중국에 파견해 조선소에서 수출상담회를 열었다. 사진 제공 중소기업진흥공단 부산지역본부
조선기자재산업은 부산의 5대 중추 산업이다. 2008년 기준으로 1조2000억 원의 부가가치를 내고 7000여 명을 고용할 정도로 지역경제에서 차지하는 비중이 크다. 그러나 이 무렵 시작된 세계경제 침체로 신규수주 물량 감소, 단가 인하, 국내 업체 간 과당경쟁 등 어려움이 많았다. 특히 중국은 한국을 추월해 세계 1위 조선대국으로 자리 잡았다.

이런 상황에서 부산 조선기자재업체들이 ‘맞춤형 수출상담’과 ‘타깃 마케팅’으로 중국시장을 공략해 화제다. 중소기업진흥공단 부산지역본부와 부산시는 지난달 16∼21일 부산지역 10개 업체로 구성된 무역사절단을 중국에 보냈다. 방문지는 상하이(上海)와 장쑤(江蘇) 성 지역 4개 조선소. 결과는 5226만6000달러 수출상담과 1928만4000달러 계약. 놀랄 만한 성과였다. 참가 업체 가운데 동화엔텍과 홍진티앤디, 파나시아 등 3개사는 중국에 생산 또는 판매법인이 있다. 거림엔지니어링과 태양기전 등도 중국 현지 조선소 프로젝트에 직간접으로 참여하고 있다. 이에 따라 이들 업체를 중심으로 상당한 수출성과가 기대된다.

이번 무역사절단은 전문 종합상사인 ㈜한화 중국 내 조선소 네트워크를 활용해 중국 조선소 구매 및 설계 담당자를 대상으로 직접 수출상담회를 개최한 것이 비결이었다. 중진공과 ㈜한화는 사전에 중국 조선소로부터 구매예정 품목을 받은 뒤 제품 생산이 가능한 부산 조선기자재업체를 선정해 무역사절단을 구성했다. 또 참가업체 세부 제품소개 자료도 1개월 전에 중국 조선소 측에 전달해 수출상담회 실효성을 높였다. 외부에서 열리는 상담회에 참석을 꺼리는 중국 조선소의 특성을 감안해 미리 조선소 고위 관계자와 접촉해 해당 조선소에서 수출상담회를 열 수 있도록 조율했다. 이를 통해 기자재 구매 결정을 하는 핵심 실무자를 상담회에 참석시킨 것이 주효했다.

중진공과 시는 이번 성과를 계기로 다음 달 말 다롄(大連)과 광저우(廣州)에 10개사 규모로 2차 무역사절단을 파견할 예정이다. 11월에는 중국과 일본 조선소 구매 및 설계 담당자 20여 명을 부산으로 초청해 무역상담회를 개최하는 등 지역 업체 해외마케팅을 지원할 계획이다. 중진공 동명한 부산지역본부장은 “중국시장은 상거래 관행상 ‘관시(關係)’를 중시하기 때문에 조선소를 대상으로 하는 직접 마케팅이 필수”라며 “전문 인력과 현지 네트워크가 부족한 중소업체를 위해 ‘맞춤형 수출상담회’를 계속 마련할 계획”이라고 말했다.

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조용휘 기자 silent@donga.com
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