[DBR]최종소비자 가치를 키울 전략은

비즈니스 리더를 위한 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 2023년 12월 1호(382호)의 주요 기사를 소개합니다.

최종소비자 가치를 키울 전략은

글로벌 비즈니스 경쟁이 격화하고 불확실성이 커지면서 B2B 고객들의 니즈는 확연히 달라지고 있다. 구매와 사용이라는 전체 가치사슬의 일부가 아니라 전체 사슬을 관통하는 시각을 B2B 공급 업체에 요구하고 있는 것. 최종소비자에게 전달할 가치에 초점을 둔, 즉 B2C 비즈니스까지 고려한 B2B 비즈니스를 원하고 있다는 의미다. 기업 및 조직은 가치사슬의 어느 위치에 존재하든 간에 B2B2C 관점의 마케팅 전략을 수립하고 추진해야 한다. B2B 고객 기업이 몰랐던 최종소비자의 니즈를 선제적으로 파악하고 사용자 가치를 끌어올리는 방법을 고민해야 할 때다.

전문 인력 있으면 M&A 성과 더 클까

인수합병(M&A)은 대중이 가장 손쉽게 관찰할 수 있는 기업의 대규모 투자 활동이다. 그러나 기업이 M&A를 통해 얼마나 큰 주주 가치를 창출하는지, 또 왜 그토록 많은 M&A가 실패하는지에 대해서는 알려진 바가 많지 않다. 오하이오주립대를 포함한 공동연구팀은 기업 내부에 근무하는 M&A 전문 인력의 역할에 주목했다. 연구팀은 M&A 전문 인력이 기업의 M&A 성과에 미치는 영향을 분석하기 위해 미국 상장 기업 중 전문 인력을 보유한 기업과 그렇지 않은 기업을 선정해 성과를 비교했다. 전문 인력을 보유한 기업이 매각을 진행할 때 다른 기업에 비해 더 높은 수익을 내는지도 조사했다.