[HBR]네트워킹이 불편하다면… 배운다는 마음으로 시작하라

효과적 네트워킹을 위한 전략

“네트워킹을 혐오해요.”

우리는 회사 임원, 직장인, 경영학석사(MBA) 과정 학생들로부터 이런 말을 자주 듣는다. 이들은 네트워킹이 불편하며 의미가 없고, 심지어는 비열한 것이라고 생각한다. 그러나 오늘날 네트워킹은 사회생활에서 피할 수 없다. 네트워킹을 잘하면 더 많은 승진 기회와 지식을 얻을 수 있다. 하버드비즈니스리뷰 코리아(HBR KOREA) 5월호에 효과적으로 네트워킹하는 방법이 소개됐다. 티치아나 카시아로 토론토대 로트먼경영대학원 조직행동학 부교수 등이 제시한 네 가지 전략을 요약한다.

○ 배움에 초점을 맞춰라

내성적인 사람이 갑자기 외향적인 사람이 될 수는 없다. 하지만 사람들은 네트워킹의 동기를 선택할 수 있다. ‘안정’ 대신 ‘성취’에 초점을 맞추는 것이 네트워킹을 하는 데 훨씬 유리하다.

연구팀은 미국과 이탈리아에서 대학생 및 직장인들을 대상으로 실험을 했다. 성취 지향적인 사람들은 적극적으로 네트워킹을 했다. 반면에 안정 지향적인 사람들은 네트워킹을 필요악이며, 진정성이 없는 것이라 여겼다. 이들은 성취 지향적인 사람보다 네트워킹을 적게 했다. 두 집단을 비교한 결과 안정 지향적인 사람들의 업무 성과가 더 낮았다. 업무 성과를 높이기 위해서는 보다 적극적인 네트워킹이 필요하다. 하지만 네트워킹에 부정적 인식을 갖고 있는 안정 지향적인 사람들은 어떻게 해야 할까.

회사에서 의무적으로 참석해야 하는 행사가 있다고 생각해보자. “나는 이런 행사가 너무 싫어. 스스로를 가장해서 사람들과 대화를 나누며, 그것을 좋아하는 척해야겠지”라고 생각할 수도 있다. 하지만 이럴 때 “누가 알아. 그 행사는 아마도 재미있을 거야. 새로운 아이디어를 얻을 수도 있어”라고 생각해볼 수 있다. 이처럼 배움에 초점을 맞추면 안정 지향적인 사람이라도 네트워킹을 훨씬 더 잘할 수 있다.

○ 공통의 관심사를 찾아라

서로의 도움이 필요한 작업을 함께 하면 사람들 간 관계가 오랫동안 유지될 수 있다. 미디어업계에서 여러 회사를 창업한 클로드 그루니츠키가 음악 잡지 ‘데이즈드 앤드 컨퓨즈드’ 창립자인 제퍼슨 핵을 만났을 때 사용한 방법을 보자.

런던에서 첫 번째 사업을 준비하던 그는 선배 창업자인 핵과 만나기 전에 핵과 관련해 그가 얻을 수 있는 모든 정보를 조사했다. 조사를 통해 그는 핵의 성격과 세계관, 열망 등을 이해할 수 있었다. 진지한 조사를 통해 공통의 관심사를 찾아내자 둘은 진정성 있는 관계를 형성할 수 있었다. 공통의 관심사를 찾으려는 노력은 지속적인 관계를 유지하는 열쇠다.

○ 당신이 제공할 수 있는 것에 대해 폭넓게 생각하라

직급이 낮거나, 소수집단에 속해 있는 사람들은 네트워킹에 참여하는 것을 어려워했다. 자신이 상대에게 줄 수 있는 게 없다고 생각하기 때문이다. 하지만 낮은 직급에 있고 힘이 없는 사람이라 할지라도 다른 사람에게 많은 것을 줄 수 있다. 돈이나 인맥, 지식 등이 부족하더라도 감사 표시하기, 인정하기, 평판 높이기 같은 것들로 상대에게 큰 기쁨을 줄 수 있다. 예를 들어 상사의 교육을 통해 자신이 어떻게 성장했는지에 대해 공개적으로 칭찬했을 경우 상사는 직장에서 지위가 크게 높아질 수 있다.

캐나다 부동산 관리회사의 토론토 지사에서 일하는 한 독일인 신입사원의 사례를 보자. 그는 신입사원이어서 회사 내에서의 입지가 매우 약했다. 하지만 다양한 국적을 가진 회사 동료들이 팀워크를 형성할 수 있도록 축구 경기를 주선함으로써 자신의 지위와 인맥을 키울 수 있었다.

다른 사람으로부터 무엇을 얻을 수 있을지보다 다른 사람에게 무엇을 줄 수 있을지 생각해야 한다. 그러면 네트워킹이 덜 과시적이고 덜 이기적으로 느껴질 것이다.

○ 더 높은 목적을 찾아라

네트워킹에 영향을 미치는 요인 중 하나가 네트워킹을 하는 사람들의 목적이다. 더 높은 목표를 공유하면 더 좋은 관계를 형성할 수 있다.

연구팀이 로펌을 대상으로 한 실험에서도 같은 결과가 나왔다. ‘회사를 돕는다’, ‘내 의뢰인을 돕는다’처럼 공동의 이익에 초점을 맞춘 변호사들은 ‘내 커리어에 보탬이 된다’처럼 개인적 이익에 집중한 변호사들보다 네트워킹을 하면서 더 큰 진정성을 느꼈다. 네트워킹에 대한 부정적인 감정도 줄어들었다. 그 결과 전자에 속한 변호사들이 그렇지 않은 변호사들보다 의뢰인과 더 길게 상담했다. 기자나 홍보 담당자와 관계를 유지하는 데 불편함을 겪었던 여성 임원이 더 높은 목적을 찾아낸 후 효과적으로 네트워킹을 한 사례도 있었다. 이 여성 임원은 자신의 미디어 활동이 여성들이 겪고 있는 성차별 문제 해결에 도움이 된다고 생각했고 이런 큰 목적을 설명하자 기자나 홍보 담당자들과 더 좋은 관계를 유지할 수 있었다.

정지영 기자 jjy2011@donga.com