영업의 핵심은 ‘입’이 아니라 ‘귀’

고양명 한독약품 사장

35년 ‘영업노하우’ 출간

“영업은 종합예술입니다. 수익을 내기 위해 새로운 것을 끊임없이 생각하고 큰 그림을 그리죠. 그리고 사람을 만나 대화하고 결국 나 자신을 파는 것입니다.”

1973년 한독약품에 입사해 2005년 사장으로 취임한 고양명(60·사진) 사장은 35년간의 영업 인생을 회고하며 이렇게 말했다. 고 사장은 자신의 영업 비법을 담은 책 ‘영업의 핵심’을 내고 10일 출판기념회를 연다.

그가 책까지 쓰게 된 동기는 무엇일까.

고 사장은 “지난해 10월경 마케팅실장 등과 함께 영업능력 향상을 위한 세미나를 갔는데 알맹이는 없고 단지 ‘쇼’ 같다는 느낌이 들었다”며 “차라리 내가 쓰는 게 낫겠다고 생각했다”고 말했다.

그는 ‘영업의 핵심은 말하는 게 아니라 듣는 것’이라고 강조한다. 영업사원은 최대한 상대방의 생각을 존중하며 경청해야 일이 풀린다는 게 그의 신념이다.

고 사장은 영업사원 교육에도 적극적이다. 1년에 두 차례 전국을 찾아다니며 310여 명의 영업사원을 모두 만나는 게 그의 목표다.

그의 또 다른 원칙은 ‘스피드’다.

고 사장은 “어떤 업무든 48시간 이내에 결정을 내린다”며 “만약 48시간이 지나도 내가 답을 하지 않으면 신상에 문제가 생긴 것이니 제안자가 알아서 처리하면 된다”고 말했다.

국내 제약사들의 영업 방식도 바뀌어야 한다고 했다. 고 사장은 “국내 제약사들은 불필요한 판촉비를 너무 많이 쓴다”며 “그 비용을 절약해 제품 개발에 투자해야 한다”고 했다.

공정한 영업 풍토를 조성하기 위해 경쟁사에 가서 강의하는 것도 꺼리지 않는다. 그의 수첩에는 기자와 인터뷰한 다음 날 국내와 해외 제약사 각각 1곳에서 강의하는 일정이 적혀 있었다.

한우신 기자 hanwshin@donga.com