“감동을 팝니다”…GM대우 부활시킨 ‘대우차판매’의 힘

《2002년 GM에 인수합병된 후 어려움을 겪어오던 GM대우자동차가 최근 잇따라 놀라운 실적을 내고 있다. 내수시장 침체와 브랜드 파워 열세라는 어려움을 딛고 거둔 성적이어서 더욱 값진 것으로 평가되고 있다. 1일 자동차업계에 따르면 GM대우는 지난달 국내에서 1만1328대를 팔아 지난해 같은 달(7504대) 대비 51.0%의 증가율을 보였다. 현대자동차(0.6%) 르노삼성자동차(2.6%) 기아자동차(31.3%) 쌍용자동차(39.9%) 등 경쟁업체보다 훨씬 증가율이 높았다.》

자동차업계에서는 GM대우의 ‘화려한 부활’의 중요한 원인을 GM대우의 독립 판매법인인 대우차판매에서 찾는다. 대우차판매의 과학적인 고객관리와 본사와 대리점 간의 상생경영이 시너지를 내고 있다는 분석이다.

대우차판매의 ‘전자고객관리 프로그램(DCMS)’은 260만 명이 넘는 고객 정보를 전산화해 신차(新車) 구입에서 폐차할 때까지 고객들을 체계적으로 관리해 주는 프로그램이다.

다른 경쟁업체들도 큰돈을 들여 비슷한 시스템을 갖춰 놓고 있다. 하지만 DCMS는 회사가 직원을 관리하기 위한 도구가 아니라 영업직원들이 실제 업무에 활용할 수 있도록 실질적 도움을 준다는 게 큰 차이다.

실제로 이 시스템은 영업사원이 본인의 사번만 입력해 접속하면 각 사원이 당일 상담해야 할 고객과 정기 점검일 및 생일 등 챙겨야 할 고객 정보를 일목요연하게 보여 준다.

또 모든 영업사원에게 지급한 개인휴대단말기(PDA)로 무선 접속이 가능해 즉석에서 고객에게 재고 조회 및 견적, 할부 구입, 보험 등 일련의 과정을 원스톱으로 상담할 수 있게 해준다.

DCMS가 강력한 영업무기가 될 수 있었던 것엔 영업사원들의 적극적 참여도 한몫했다. 개개인의 머릿속에 있는 조각난 정보는 힘이 없지만 이를 한데 모아 놓으니 엄청난 위력을 발휘하고 있는 것.

본사와 대리점 간의 끈끈한 유대관계도 대우차판매의 힘의 원천이다. 이 회사에는 본사 직영영업점 소속 영업사원과 대리점 영업사원 간에 차별이 없다. 오로지 차를 판 실적으로만 평가받을 뿐이다.

실제로 대우차판매는 대리점 영업소의 임차료를 최대 75%까지 대주고, 영업소를 신설하거나 이전하면 인테리어 비용 등을 전액 무상 지원해 주는 지원책을 최근 내놓기도 했다.

김창원 기자 changkim@donga.com