KOTRA“동유럽 진출땐 외상거래-소량주문 대비를”

“유럽연합(EU)의 새 회원국 시장에 진출하려면 외상거래나 소량 다품종 주문에 대비해야 합니다.”

이는 5월 1일부터 EU의 새 회원국이 되는 폴란드, 헝가리, 체코, 슬로바키아, 에스토니아, 라트비아, 리투아니아, 슬로베니아, 몰타, 키프로스 등 10개국을 효과적으로 공략하는 방법으로 KOTRA가 제시한 비책이다.

KOTRA는 15일 아직 한국기업의 진출이 많지 않은 이들 국가에 대한 시장 현황과 역사 및 문화적 배경이 담긴 ‘EU 신 가입 10개국’이라는 소책자를 발간했다.

KOTRA는 책자에서 외상거래와 소량 다품종 주문에 응할 수 있어야 한다고 강조했다.

폴란드 등 일부 국가를 제외하고는 시장 규모가 작아 소량 다품종 주문이 대부분이라는 것. 또 현지 사업가들은 신용장 거래를 낯설어 하고 외상거래에 익숙하다고 밝혔다.

또 폴란드 바이어와 상담할 때는 제조업체임을 강조해야 거래를 성사시킬 확률이 높고, 헝가리 바이어와 상담할 때는 한국산이 중국산보다 품질이 우월하다는 것을 일부러 강조해야 한다고 설명했다. 현지 바이어들은 아시아산 제품이면 주로 중국산을 연상하기 때문이다.

특히 에스토니아 리투아니아 라트비아 등 발트 3국과 몰타, 키프로스 등에서는 한국 제품에 대한 인지도가 매우 낮은 만큼 브랜드 홍보 전략을 세운 뒤 진출하는 것이 좋다고 밝혔다.

KOTRA 김인식 무역진흥본부장은 “EU에 신규 가입할 10개국은 유럽시장 진출을 위한 생산기지로서뿐 아니라 소비시장으로서도 잠재력이 크기 때문에 한국기업의 적극적인 진출이 필요하다”고 말했다.

허진석기자 jameshuh@donga.com