[글로별 비즈니스]＂경영상담료 후불제로＂

최근 한국의 컨설팅 시장이 급성장하는 가운데 한 외국계 컨설팅 업체가 수수료 일부를 프로젝트가 끝난 뒤 성과급으로 받기로 해 화제가 되고 있다.

이는 프로젝트 낙찰시 계약된 금액을 받고 컨설팅을 끝내는 기존 계약 관행을 깬 것으로 컨설팅 업체가 결과에 대해 더욱 큰 책임감을 가지고 프로젝트를 진행할 수 있을 것으로 기대된다.

액센츄어는 SK케미칼을 대상으로 구매와 물류 부문의 효율을 높이는 SCM(Supply Chain Management·공급사슬관리) 컨설팅 프로젝트를 진행해왔다. 특히 수수료의 일부는 5년간 프로젝트를 통한 원가절감액에 따라 받기로 했다.

액센츄어는 계약금액의 몇 퍼센트 정도를 성과급으로 받기로 했는지는 ‘영업비밀’이어서 밝히지 않았지만 대략 20∼30% 정도인 것으로 알려졌다.

이 프로젝트를 총괄하는 정천용 액센추어 이사는 “이처럼 컨설팅 업체가 고객과 프로젝트 성과를 공유하는 계약방식은 미국 유럽 등지에서는 일반적이지만 한국에서는 전례가 거의 없다”고 말했다.

문제는 이 컨설팅 프로젝트가 절감해주는 원가 부분을 얼마나 정확하게 측정할 수 있느냐는 점. 액센츄어는 이번 계약을 위해 수개월동안 성과 측정 방법을 고안했으며 이 때문에 계약서의 첨부 문서 분량이 평소보다 훨씬 많았다고 설명했다.

회사측은 특히 철강 조선 기계 유화 등 어느 정도 사업이 안정되고 컨설팅 결과의 측정이 가능한 기업의 경우 성과급 방식의 계약이 기존 고정수수료 방식보다 효과가 더 클 것이라고 강조했다. 김희집 전무는 “고객 입장에서는 프로젝트의 결과에 대해 더 안심할 수 있고 컨설팅 업체 입장에서는 성과에 따른 인센티브를 받을 수 있어 앞으로 성과급 방식의 계약이 크게 늘 것”이라고 전망했다.

<신치영기자>higgledy@donga.com