[경제경영]'성공하는 사람들의 협상비결'

성공하는 사람들의 협상비결/ 이종태 지음/ 456쪽 1만2000원 한국생산성본부

국가간의 외교협상은 민족의 장래를 좌우한다. 물건값 흥정과 같은 사소한 일상에서도 언제나 협상이 존재한다. 어떻게 하면 자기의 카드를 아끼고 힘을 충분히 활용하면서 유리한 결과를 이끌어낼 수 있을까?

저자는 무역업계 외교가 등 각계에서 추출한 100여개의 사례를 위주로 현실감 있는 협상 성공 전략을 펼쳐보인다. 영국과 불리한 기지사용료 협약을 맺을 뻔 했던 지중해의 몰타가 4배나 사용료를 높여받을 수 있었던 카드는 무엇이었을까? 미국인 비즈니스맨이 작은 나침반 하나로 아랍인 바이어를 감동시킨 까닭은 무엇이었을까?

사례마다 ‘최선의 대안을 갖고 있어야 좋은 결과가 나온다’는 등 내용과 연관되는 유의점을 정리했고, ‘덤으로 하나 전술’ ‘호들갑 전술’ 등 상황별로 구사할 수 있는 전술을 소개해 이해를 돕는다. 국제 비즈니스 협상 과정과 합의서 작성 등에서 활용빈도가 높은 영어 표현을 부록으로 실었다.

유윤종 기자 gustav@donga.com