[증권]맥킨지가 말하는 전자상거래 생존전략-AWSJ

'아시아의 전자상거래 사이트들은 손님을 끌어오는데는 성공하고 있지만 수익성은 별볼일 없다'

맥킨지 컨설팅이 말하는 아시아 전자상거래의 현주소다.

아시아 B2C시장은 미국과 유럽에 비해 적은 비용으로 고객을 확보하고 있지만 틈새시장을 활용하지 못해 별다른 수익을 올리지 못하고 있다고 AWSJ(아시안 월스트리트 저널)이 5일 지적했다.

맥킨지가 아시아의 50여개 전자상거래 사이트들을 분석한 결과에 따르면 사이트들이 매달 한 명의 고객을 유인하는 비용에 있어서 미국과 유럽이 각각 1.5달러, 2.3달러를 기록한데 반해 아시아는 10센트를 지출한 것으로 나타났다. 상대적으로 적은 비용의 마케팅비용을 지출한 셈.

그러나 거래규모에 있어서는 유럽이 한번 거래에 평균 79달러를 기록해 가장 높게 나타났고 미국이 60달러, 아시아는 40달러로 나타났다.

맥킨지는 아시아 사이트들이 보다 일찍 전자상거래를 시작한 미국과 유럽의 사이트 운영 사례를 잘 활용해 적은 비용으로 손님을 확보한 것으로 분석했다. 그러나 틈새시장의 독자고객을 확보하지 못한 결과 수익성이 낮으며 충성도 높은 고객을 확보하는데도 실패하고 있다고 지적했다.

맥킨지의 조나단 아우어바흐는 "특정타깃이 없는 사이트의 경우 마케팅의 효율성이 떨어지고 고객이 누군지 조차 제대로 파악하기 힘들다"며 틈새시장을 통한 독자고객확보를 강조했다.

또한 온-오프라인의 결합이 순수 온라인 기업보다 5배에서 8배까지 온라인 고객을 확보하는데 유리하다고 덧붙였다.

맥킨지는 이 같은 분석을 통해 아시아B2C사이트들에 대한 처방으로 틈새시장을 위한 특성화와 오프라인 기업과의 제휴를 내 놓았다.

이병희<동아닷컴 기자>amdg333@donga.com