“유행 흐름 잡아라”… ‘홈쇼핑 마케팅…’책 낸 이학만씨

“홈쇼핑에서 물건을 팔고 싶어 하는 중소기업인들을 위해 책을 썼습니다. 홈쇼핑 산업의 본질과 구체적인 내용을 알고 판매 전략을 세워야 성공할 수 있기 때문이죠.”

상품전략연구소 이학만 소장(사진)이 최근 홈쇼핑 마케팅서 ‘매출 극대화를 위한 홈쇼핑 방송 마케팅 전략’(한스미디어)을 펴냈다. 이 소장은 MBC를 시작으로 현대방송, LG홈쇼핑에서 PD로 근무하며 10년 이상 방송과 유통 실무를 익혔다. 현재는 중소기업의 판로 개척 컨설팅을 하는 상품전략연구소를 운영하고 있다.

이 소장은 이 책에서 “홈쇼핑에서 성공하려면 유행을 예측하는 안목과 그에 맞춰 상품을 미리 개발하는 것이 지름길”이라고 말했다. 특히 홈쇼핑 고객들은 아이디어 상품이나 생활을 편리하게 해주는 상품을 선호한다는 것. 그는 사업자들에게 방송 전 미팅에 꼭 참석하고 상품 개발 담당자인 MD를 자주 만나 판매전략과 아이디어를 나눌 것을 권했다.

또 그는 홈쇼핑의 단골 탤런트 최란 씨를 예로 들면서 “소비자에게 낯선 신상품일수록 상품 콘셉트에 맞는 쇼호스트를 쓰는 것도 중요하다”고 밝혔다.

이 소장은 “정부의 정책 담당자들이 이 책을 꼭 읽었으면 하는 바람”이라고 덧붙였다. 정책 담당자들도 홈쇼핑에 대해 잘 모르다보니 현실과 맞지 않는 ‘탁상공론’식 정책만 내놓고 있다는 것.

이 소장은 “홈쇼핑은 중소기업을 위한 유통 채널로 출발했으며 그것이 존재의의”라며 “홈쇼핑 업체들이 부담을 중소기업에 떠넘기고 자기 이익만 챙기려는 것은 잘못됐다”며 쓴소리를 잊지 않았다.

정재윤 기자 jaeyuna@donga.com