건강기능식품 ‘고객 이해시키기' 마케팅 나서

건강기능식품업체들이 건강진단을 해주는 등 고객의 신뢰를 높이는 마케팅을 실시해 호응을 얻고 있다. 풀무원건강생활이 서울 수서에 운영중인 건강서비스센터에서 여성 고객이 자신의 건강 상태를 점검받고 있다. 성동기기자

‘알려야 팔린다.’

신세계백화점 서울 강남점 지하 1층 비타민하우스에서 일하는 원혜진씨는 ‘대한영양사협회’라는 글씨가 새겨진 흰색 가운을 입고 근무한다. 영양사 자격증을 가진 그는 고객들의 신체 상태와 증세에 따라 상담을 하고 적절한 비타민 제품을 권해 준다.

예를 들어 가슴이 두근거리고 얼굴에 식은땀이 흐르는 등 여성 갱년기 증후군을 호소하면 이소플라본 섬유추출물이 함유된 비타민 제품을 추천하는 식이다. “이소플라본은 여성호르몬 대체식품이며, 복용하면 덜 피로해지고 얼굴이 붉어지거나 식은땀이 흐르는 증세가 개선된다”는 전문적인 설명이 뒤따른다. 상담을 통한 판매 덕분에 1일 평균 비타민 제품 매출이 350만원을 웃돌고 있다.

서울 강남에 있는 CJ뉴트라 청담점에서는 고객들에게 간단한 신체검사를 해주며 무엇이 부족한지를 알려주는 마케팅을 펼치고 있다. 혈압과 피로도 등을 측정하고 체성분 분석을 한 뒤 생활습관과 식습관, 신체적으로 불편한 점 등을 묻는다. 상담은 전원 자격증이 있는 임상영양사 6명의 몫이다.

신체검사에 걸리는 시간은 1, 2분. 고객들이 자신의 건강에 대해 궁금한 것이 많아 상담시간은 30분 이상 이어지곤 한다. 친구를 따라서 매장에 들어섰다가 신체검사를 받아 보고 자신에게 필요한 건강기능식품을 사가는 경우도 적지 않다는 게 CJ뉴트라측의 설명.

CJ뉴트라 김수진 영양사는 “가령 체지방이 높고 근육이 적은 고객은 근육을 증가시키는 건강기능식품이 도움이 된다”며 “건강기능식품만 먹는다고 저절로 근육이 증가되는 게 아니므로 고객에게 적합한 운동을 설명하고 병행할 것을 권하고 있다”고 말했다.

건강기능식품업체들이 ‘고객 이해시키기’에 노력을 기울이고 있다. 아무리 몸에 좋은 성분을 사용하고 겉포장을 잘 해도 제품에 대한 정보가 부족하면 고객의 신뢰를 얻기 어렵기 때문이다. 예를 들어 리보플라빈, 이노시롤, 오메가3 지방산, 트립토판, 카르니틴 등의 영양소가 무엇이고 어떤 작용을 하는지를 아는 소비자는 극히 일부다.

‘헬스원’이라는 브랜드로 건강기능식품 시장에 뛰어든 롯데제과는 자사의 14가지 건강기능제품을 제품 유형, 효능 및 효과, 섭취 대상 등으로 구분한 ‘자가 선택 가이드’ 표를 제작해 판매에 활용하고 있다. 제품에 대한 고객의 이해도를 높이기 위한 것이다.

롯데제과 건강사업부 정석훈씨는 “표를 보면 키토산 제품은 면역력을 높이고 콜레스테롤 조절에 도움을 주므로 육류 섭취가 많을 때나 면역력이 약할 때 도움이 된다는 사실을 쉽게 알 수 있다”고 말했다.

풀무원건강생활은 방문판매 직원인 ‘풀무원레이디’들에게 해마다 300시간 이상씩 영양학 교육을 하고 있다. 또한 서울 수서에 건강서비스센터를 두고 고객들에게 체지방 골밀도 혈압 피부형 운동능력 등을 측정해 주는 서비스를 제공하고 있다. 풀무원건강생활 이동환 팀장은 “병원에 갈 정도의 질환은 아니지만 자신에게 어떤 기능이 부족하다는 얘기를 들으면 관련 제품 구매로 이어지는 경향이 있다”고 말했다.

최근 갤러리아백화점 압구정점에 입점한 미국계 건강기능식품 매장 GNC는 고객 개개인에게 적합한 제품을 권하는 영양사를 상주시키고 있다. 남성 여성 노인 아동 등 연령대와 성별에 따라 제품군을 차별화했다.

성동기기자 esprit@donga.com