[기업][마케팅]고객은 '덤'… 기업은 '단골' 마일리지 마케팅 붐

입력 2001-10-29 18:55수정 2009-09-19 03:06
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단골 고객을 확보하기 위한 마일리지 마케팅이 선풍을 일으키고 있다. 마일리지는 반복 구매하는 소비자에게 특별한 혜택을 줌으로써 고객의 충성도(loyalty)를 높이는 마케팅 기법. 비행기 티켓 등 고가품에 주로 쓰이지만 최근엔 주유소 백화점 신용카드는 물론 피자가게, 치킨집, 미용실, 동네 구멍가게에 이르기까지 분야를 막론하고 인기를 끌고 있다. 여기에 상품을 사면 일정 금액을 돌려주는 리펀드와 할인 쿠폰 등 다양한 방법을 결합한 마일리지 마케팅도 등장했다.

▽소비자에게 혜택은〓소비자에게 가장 영향력이 있는 마일리지는 역시 항공사 마일리지다. 국내선 왕복(1000마일) 티켓을 열 번(1만마일) 사면 한 번을 공짜로 왕복할 수 있으므로 10% 정도의 혜택을 받는 셈. 항공사와 제휴한 신용카드는 1000원에 1마일이므로 1000만원 어치를 사면 국내선 왕복을 할 수 있다.

백화점들도 ‘포인트’ 제도를 도입하고 있다. 보통 1000원당 5점(원)을 적립해 0.5%의 혜택을 준다. 따라서 400만원 어치 상품을 사면 2만원의 상품권을 받을 수 있다.

이밖에도 기업들은 마일리지가 많이 적립된 우수고객에게 서비스나 각종 정보 등 돈으로 환산할 수 없는 혜택을 준다.

SK㈜는 99년 처음으로 주유소 휴대전화 패밀리레스토랑 등 다양한 분야에서 적립되는 통합마일리지 ‘OK캐쉬백’을 도입했다. 9월부터는 라면 우유 등의 쿠폰까지 포인트에 합산하고 있다. 쿠폰의 경우 1000원 어치를 사면 100점(원) 정도가 적립된다.

항공사와 OK캐쉬백만 유효기간이 없고 대부분의 마일리지는 1∼2년의 유효기간이 있으므로 잘 알고 활용해야 한다.

▽기업은 고객 데이터베이스(DB) 확보〓마일리지 제도를 유지 운영하려면 비용이 든다. 하지만 기업들은 단골 확보 등으로 얻는 이익이 비용보다 크다고 보기 때문에 마일리지를 도입한다. 최근 조사에 따르면 고객들이 특정 신용카드를 사용하는 가장 큰 이유는 ‘포인트’ 때문으로 나타났다.

최근에는 고객DB 확보가 중요한 이유로 등장했다. 디지털시대에 고객 정보는 기업 경쟁력의 제1요소이기 때문. SK가 통합마일리지 서비스를 시작한 것도 폭넓은 고객 DB를 구축해 정유회사에서 ‘DB 마케팅 회사’로 변신하기 위한 것이다.

나이와 직업, 차종과 즐겨 먹는 음식, 쇼핑 성향 등을 속속들이 알게 되면 해당 고객에게 강력한 서비스를 할 수 있다. 실제로 SK는 고객DB를 바탕으로 중고자동차매매, 자동차 경정비와 장기임대 서비스를 시작했다.

SK 캐쉬백사업부 조성대(趙成大) 상무는 “우리는 소비자가 원하는 것을 미리 파악해 무슨 제품이든 팔 수 있는 힘이 생겼다”고 자신했다. 고객 DB를 바탕으로 새로운 비즈니스를 창출하겠다는 것이다. 지금까지 1000억원 정도를 투입한 이 사업이 새로운 수익모델이 될 것인지 업계는 관심을 집중하고 있다.

<신연수기자>ysshin@donga.com




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