“보험영업 성공조건은 성격-인맥보다 성실성”

우수 보험설계사 152명 조사
내성적-평범한 성격이 71%

성격이 외향적이고 인맥이 넓어야 보험영업에 유리하다는 통념과는 달리 우수한 실적을 거둔 보험설계사 중 70%가 ‘자신의 성격이 외향적이지 않고 인맥도 넓은 편이 아니다’고 생각하는 것으로 나타났다. 이들은 “인맥이 성실성을 이길 수 없다”고 입을 모았다.

삼성화재는 올해 영업에서 탁월한 실적을 거둬 고객만족대상 수상자로 뽑힌 보험설계사 152명을 상대로 설문조사를 한 결과 자신의 성격이 ‘외향적’이라고 답한 응답자는 27.6%에 불과했다고 12일 밝혔다. 반면에 많은 설계사는 자신의 성격이 ‘내성적’(34.8%)이거나 ‘평범’(36.8%)해 보험영업을 처음 시작할 때 두려움이 컸다고 답변했다.

우수 설계사들이 보험영업 성공의 최고 요인으로 꼽은 것은 ‘성실성’(69.1%)이었다. ‘적극적인 성격’(17.1%)이나 ‘넓은 인맥’(7.9%)을 선택한 설계사는 많지 않았다. ‘대화 능력’이나 ‘금융 지식’을 꼽은 응답자는 각각 2.6%에 불과했다.

고객을 관리하는 방법 또한 선물 공세보다는 고객과 자주 만나는 것이 최고라는 답이 많았다. 설계사의 48.0%는 최고의 고객관리 방법으로 ‘직접 방문’을 꼽았고, 전화나 소셜네트워크서비스(SNS)를 활용한다는 답이 42.1%로 뒤를 이었다. ‘기념일이나 명절 등에 선물을 준다’는 답은 5.9%에 그쳤다.

이번 설문에 참가한 우수 설계사들의 평균 연령은 43.6세, 평균 활동기간은 10년이었으며 보험영업을 시작한 나이는 평균 34세였다. 이들은 하루 평균 7명의 고객을 만나고 한 건의 보험계약을 체결하기 위해 3회 이상 고객을 만나는 것으로 집계됐다.

하정민 기자 dew@donga.com