[지구촌 창업통신]캐나다 작은 가게들 ‘감성 마케팅’ 열기

아이에게 곰인형 직접 만들게 하고… 악기 판매점은 음악교육…

《‘곰 만들기 워크숍(Build-A-Bear Workshop·사진).’ 다소 특이한 이름을 가진 이 가게는 곰 인형을 파는 곳이다. 하지만 이 가게를 나서는 엄마와 아이들은 곰 인형과 영수증 외에 곰 인형의 출생증명서와 집 모양으로 생긴 종이가방(곰 인형의 집)도 들고 있다. “곰 인형을 살 때 출생증명서와 가방을 주는 것 외에 다른 곳과 뭐가 다르냐”고 할 수 있겠지만 구입 과정을 살펴보면 이 가게의 독특함을 알 수 있다. 즉 곰 인형을 만드는 과정에서 아이의 참여를 유도한다는 것이다. 》

아이들은 먼저 완성되지 않은 곰 인형을 선택한다. 이후 소원을 빌면서 충전재를 넣고 서툴지만 직접 바느질해 인형을 완성한다. 이런 과정에서 아이들은 단순히 곰 인형 하나를 사는 게 아니라 애완동물을 키우는 것 같은 친밀함을 느낀다.

10대 소녀를 대상으로 인형을 판매하는 ‘아메리칸 걸 플레이스(American Girl Place)’도 이와 유사한 전략을 구사한다.

단순한 인형 판매에 그치지 않고 소녀들이 직접 참여하는 인형 옷 꾸미기, 메이크업하기, 인형극, 인형과 사진 찍기 등 다양한 이벤트를 끊임없이 마련하고 있다. 인형을 판매하는 매장을 10대 소녀들의 놀이 및 문화공간으로 탈바꿈시킨 셈이다.

체험과 감성을 자극하는 마케팅 전략은 인형 판매 외에도 다양하게 적용된다. 캐나다의 대표적 캐주얼 메이커 가운데 하나인 ‘루츠(Roots)’사는 정기적으로 미혼 남녀를 위한 모임을 열고 있다. ‘톰 리(Tom Lee)’ ‘야마하(Yamaha)’ 등과 같은 대형 악기사도 악기 판매보다는 음악 교육에 더 심혈을 기울임으로써 고객의 체험을 통한 구매를 유도하고 있다.

체험이 바탕이 된 감성 마케팅은 대형 마켓 때문에 고전하는 소형 가게에 큰 힘이 된다. 밴쿠버에 있는 한 애완용품 가게는 고객들을 대상으로 정기적으로 ‘애완견 콘테스트’를 여는데 그때마다 쇼핑몰이 온통 ‘개판(?)’이 될 정도로 고객들에게 큰 호응을 얻고 있다. 이러한 호응은 매출액 증가로 이어졌다. 창업할 때 좋은 아이템을 선정하는 게 중요하지만 보편적인 아이템을 어떻게 잘 살리느냐도 매우 중요하다. 아이템은 큰 차별성이 없더라도 고객의 감성을 자극하는 체험 마케팅 같은 차별화 요소를 덧붙인다면 성공 창업에 한걸음 더 가까이 다가갈 수 있기 때문이다.

고성민 KOTRA 밴쿠버 KBC 과장