［金대통령 訪中특집／마케팅］상하이 「Ｅ마트」

중국 제1의 상업도시 상하이. 그 한가운데 37층의 상해상무중심(우리나라의 무역센터)빌딩이 우뚝 서있다.

이 빌딩 지하1층과 지상1,2층에 지난해부터 ‘이매득(易買得)’이라는 할인점이 성업중이다. 국내최대 할인점인 E마트의 중국식 상호. E마트는 지난해 2월 이곳에 매장면적 4천여평의 대규모 할인점을 열었다. 국내 유통업계에서는 최초의 해외진출. 21세기 세계 최대시장중 하나로 주목받는 중국 한가운데서 한국계 유통업체로는 유일하게 고군분투하고 있는 셈이다.

개점 첫해인 지난해 2백96억원의 매출을 올린데 이어 올해는 5백억원으로 지난해보다 69%이상 매출 증가를 기대하고 있다. 내년 매출목표는 6백46억원.

▼세계 대형유통업체와 어깨를 나란히〓E마트는 상해시에서도 대표적인 상업지구에 들어서 외국계 유통업체와 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 길 하나를 사이에 두고 프랑스계 다국적업체인 까르푸가 있으며 독일계 유통업체인 메트로, 화교계 할인점인 로터스가 같은 상권에서 경쟁을 벌인다.

현재 매출순위는 메트로 로터스 E마트 까르푸 순으로 추정되고 있으나 메트로와 로터스가 E마트보다 두 배이상 매장규모가 큰 점을 감안하면 평당매출액은 E마트가 최고수준인 것으로 평가받고 있다.

▼현지화 전략의 성공〓E마트가 중국시장에 진출하면서 내건 제1원칙은 ‘중국인의 특성에 맞는 마케팅 전략구사’.

개장초기부터 상품진열대마다 매일같이 2∼3개씩 신상품을 전시판매했다. 호기심 강한 중국인의 특성을 반영한 상품진열방식. 이에 따라 개장초기 7천여종이던 상품구색은 현재 1만5천여종으로 늘었다. 또 시연판매나 시식코너 운영을 정기화해 이벤트와 시끌벅적한 분위기를 좋아하는 중국인의 기호에 맞췄다. 실용적인 중국인의 특성에 맞춰 생필품의 상품비중을 60%이상으로 높였다.

▼국내기업 중국시장 진출의 교두보〓E마트는 국내 제조업체의 현지 판로개척을 위한 안테나 숍의 역할을 하고 있다. 현지 수출 거점확보에도 크게 기여하고 있다는 평. 현재 중국에 진출해있는 LG화학 진로 삼양식품 다원식품 동아제약 등 20여개 제조업체와 삼성 LG대우 등 가전 3사의 1백여개 제품이 E마트를 통해 중국인에게 판매되고 있다.

〈김승환기자〉sheankim@donga.com