[DBR]의사결정의 덫… 분석적 임원이 오류에 빠진다

■ 국내 최초 기업 리더의 의사결정 유형 설문조사

데이터에 매이면 확증 편향
유능한 경영자가 되려면
경험 바탕한 직관력 키워야

한국 리더들은 직감보다는 정보와 통계 등에 더 의존하는 분석적 의사결정을 내리는 것으로 나타났다. 특히 남성이 여성보다 더 분석적인 태도를 보였다. 한국인은 즉흥적인 성격이어서 직감에 따라 의사결정을 내리는 리더가 많을 것이라는 일부의 예단과는 다른 결과다.

하지만 분석적인 의사결정 성향이 강한 리더들은 심리적 오류에도 쉽게 빠져, 오히려 직관적인 리더들보다 의사결정의 오류에 취약한 것으로 분석됐다. 이는 직관에 의존하는 리더들이 심리적 오류에 쉽게 빠진다는 기존 학설과는 상반된 내용이다.

동아일보 미래전략연구소는 전국경제인연합회 국제경영원, 안서원 연세대 심리학과 연구교수와 함께 국내 최초로 기업체 과장급 이상 리더를 대상으로 의사결정 유형 등을 파악하기 위한 ‘인지 스타일 척도(CSI)’ 조사와 심리적 편향성 분석을 실시했다.

이번 연구는 국내 최초로 기업 리더들의 의사결정 유형을 분석하고, 의사결정의 심리적 편향성을 확인했다는 점에서 의의가 있다. 특히 영국 리즈대 경영대 연구팀이 1996년 개발한 척도를 활용해 국제적인 의사결정 유형의 비교도 시도했다.

이 조사는 8월 17일부터 27일까지 e메일과 오프라인 설문조사 방식으로 진행됐으며, 총 165명의 기업 간부들이 조사에 참여했다. 조사 참가자의 평균연령은 48.4세. 대표이사 등 임원급 이상 응답자는 109명으로 전체의 66%를 차지했다. 남성은 149명(90.3%), 여성은 16명(9.7%)이었다.

○ 세계 평균보다 더 분석적인 한국의 리더

이번 조사에서 한국 기업 리더 165명의 CSI 점수는 평균 45.5점(최저 11점∼최고 68점)으로 나타났다. 이는 세계 각국에서 9427명의 리더(MBA 전공 학생 포함)를 대상으로 실시된 86번의 CSI 조사 평균치(41.8점)보다 3.7점 높다.

CSI 조사는 의사결정 유형을 판단하기 위한 기법으로 38개 문항에 대한 점수(최고 점수는 76점)를 합산해 ‘직관(intuition)’과 ‘분석(analysis)’의 두 기준 중 어디에 가까운지를 판단하는 방식이다. 점수가 높을수록 분석적이다.

이번 조사결과 한국 기업리더들은 멕시코의 벤처 사업가(45점), 중국 소프트웨어 엔지니어(42.8점), 호주 IT 설계자(41.9점), 미국의 벤처 사업가(40.7점)보다 더 분석적 성향을 보였다. 반면 홍콩 경영자(50.1점), 영국 전자업계 중간 관리자(46.5점), 캐나다 변호사(46.3점)들은 한국보다 더 분석적인 유형으로 나타났다.

안 교수는 “고도로 발달한 산업사회에서는 일회성의 복잡한 단서를 고려하는 직관적 의사결정이 많이 일어난다”며 “농경사회에서 초기 산업사회로 넘어갈 때는 분석적인 사고가 우위를 차지하지만, 후기 산업사회에서는 직관적인 사고가 우위를 차지하는 경향이 있다”고 말했다.

한편, 남성의 평균 점수는 46.5점으로, 여성의 평균 점수(36.5점)보다 10점이 높았다. 여성보다 남성이 더 직관적이며 후기 산업사회에 맞는 의사결정 스타일을 보유하고 있는 셈이다.

○ 분석적일수록 심리적 오류에 취약

이번 조사에서는 대표이사와 임원급 109명(66%)을 대상으로 의사결정 스타일과 심리적 편향성 간의 상관관계를 분석한 결과, 분석적인 스타일의 임원들이 틀 효과(framing effect), 매몰 비용 편향 등의 심리적 오류에 더 쉽게 빠지는 것으로 나타났다.

틀 효과는 대안을 표현하는 방식에 따라 사람들의 선택이 달라지는 현상을 말한다. 이번 조사에서는 틀 효과를 분석하기 위해 같은 내용이지만 긍정적인 틀(50개의 프로젝트 중 30개의 프로젝트를 성공적으로 수행한 연구팀)과 부정적인 틀(50개의 프로젝트 중 20개의 프로젝트를 실패한 연구팀)을 제시해 1억 원 한도에서 얼마의 연구비를 지원하겠는지를 물었다.

분석적인 스타일의 임원들은 긍정적인 틀이 제시됐을 때와 부정적인 틀이 제시됐을 때 응답 값의 차이가 약 1698만 원으로 나타났다. 반면, 직관적 스타일인 임원의 긍정 틀과 부정 틀의 차이는 약 234만 원에 불과했다. 분석적인 스타일이 틀 효과에 더 영향을 받는다는 뜻이다.

매몰 비용 편향도 분석적인 스타일의 임원에게 더 강하게 나타났다. 매몰 비용이 있을 때 계속 투자하겠다는 응답은 분석적 스타일이 66.7%, 직관적 스타일은 48.1%로 조사됐다. 분석적 스타일이 매몰 비용에 더 연연하는 셈이다.

이는 분석적인 사람들의 심리적 편향이 작을 것이라는 이중처리체계 이론의 기존 연구 결과와는 다른 결론이다.

안 교수는 “직급이 올라갈수록 내려야 하는 의사결정 사안이 복잡해지면서 분석적인 접근이 어려워진다”며 “성공적인 경영자일수록 직관적 스타일을 보인다”고 말했다.

한편, 이번 조사에서 ‘기준점 효과(anchoring effect)’와 ‘매몰 비용 편향’ 현상이 한국 기업 리더들에게서 공통적으로 나타났다. 기준점 효과는 미리 제시된 기준점이 의사결정에 영향을 주는 현상으로 예컨대 협상 과정에서 상대방이 먼저 제시한 가격(기준점)이 최종 가격 결정에 영향을 주는 사례를 들 수 있다.

○ 유능한 경영자가 되려면 순간 판단력을 키워라

‘기준점 효과’에서 벗어나려면 여러 개의 기준점을 사용할 필요가 있다. 자신과 다른 견해를 가진 사람의 기준점을 고려하거나, 혼자서 수치를 추정하고 나중에 기준점과 비교하는 방법도 도움이 된다. 협상과정에서 상대방의 초기제안에 휘둘리지 않으려면 협상 시작 전에 자신의 기준점을 미리 정해두는 게 좋다. 거꾸로 먼저 기준점을 제시하고 협상을 주도할 수도 있다.

매몰 비용 편향을 줄이기 위해서는 잘못 내린 결정을 스스로 인정하고 매몰 비용에서 자유로운 제3자의 의견에 귀를 기울이는 것도 좋다.

안 교수는 “경험에서 나오는 패턴 인식능력(순간 판단력)을 뜻하는 ‘전문성으로의 직관’을 키워야 유능한 경영자가 될 수 있다”며 “자신이 내린 결정에 대한 피드백을 구하고 기록해 자신의 직관을 객관적으로 평가하고 의사결정에 반영하는 노력을 해야 한다”고 말했다.

박용 기자 parky@donga.com

하정민 기자 dew@donga.com

국내 첫 고품격 경영저널 동아비즈니스리뷰(DBR) 41호(2009년 9월 15일자)의 주요 기사를 소개합니다.
DBR 웹사이트 www.dongabiz.com, 개인 구독 문의 02-721-7800, 단체 구독 문의 02-2020-0685

▼트렌드 돋보기/힘 잃은 포지셔닝… 대안은 진정성

전통적 마케팅 방법론에서 가장 중시됐던 ‘포지셔닝’에 한계가 드러나고 있다. 광고와 브랜드에 대한 소비자들의 의존도가 줄어들었고, 포지셔닝을 통해 창출되는 새로운 시장 규모가 미미해졌기 때문이다. 또 인터넷과 정보기술(IT)의 발달이 소비자 행동에 근본적인 변화를 가져와 포지셔닝의 힘을 떨어뜨리고 있다. 이런 상황에서 포지셔닝의 대안은 무엇일까?

▼City Innovation/400년 망각에서 되살아난 브뤼헤

벨기에의 중세풍 도시 브뤼헤는 한국인에겐 낯선 곳이지만, 유럽에서는 ‘도시 전체가 지붕 없는 박물관’이라 불릴 정도로 유명하다. 2000년에는 유네스코 세계문화유산으로도 등재됐다. 하지만 브뤼헤가 처음부터 이렇게 매력적인 도시는 아니었다. 브뤼헤는 15세기 후반부터 정치 불안정, 항구 기능의 쇠퇴, 산업의 몰락으로 인해 역사 속 도시로 전락했다. 하지만 주민과 정부가 합심해 낙후된 도시의 단점을 중세 유적 보존, 수로 개설, 철저한 관광자원 관리를 통해 장점으로 승화시켜 관광 문화 도시로 변신했다.

▼Academia & Business/컨버전스를 선택하는 섬세한 순간

기술이 발달하면서 ‘카메라폰’처럼 한 기기에 여러 기능을 갖춘 컨버전스 제품이 인기를 얻고 있다. 그런데 이러한 컨버전스 제품은 하나의 기능만을 갖춘 단독 제품에 대한 소비자 선호에 어떤 영향을 미칠까? 컨버전스 제품은 고성능보다는 여러 기능을 함께 쓸 수 있는 ‘편리성’을 추구하는 소비자에게 적합하고, 단독 제품은 편리성보다 ‘고성능’을 추구하는 소비자에게 적합하다.

▼Harvard Business Review/전략, 산업 환경도 바꿀 수 있다

기업 전략은 크게 2가지 유형으로 나뉜다. 첫째는 산업 환경이 미리 정해져 있다고 가정하는 ‘구조주의 전략’, 둘째는 스스로 산업 환경을 재정의하기 위해 노력하는 ‘재건주의 전략’이다. 둘 중 어떤 전략이 자신이 속한 조직에 가장 적합할지를 결정하려면 환경 매력도, 활용할 수 있는 역량 및 자원 등을 고려해야 한다. ‘블루오션 전략’으로 유명한 프랑스 인시아드 경영대학원의 김위찬 교수와 르네 모보르뉴 교수의 새 논문을 소개한다.