[헤드헌터의 경력컨설팅]<3>영업맨 변신한 前 엔지니어

IBK컨설팅 신영화 이사는 “영업맨으로 변신하길 원하는 엔지니어들은 자신이 가진 기술 지식을 바탕으로 전문 분야에서 장기적인 영업경력을 쌓는 것이 바람직하다”고 조언했다. -사진제공 IBK컨설팅

김모씨는 93년 정보통신회사에 입사, 엔지니어로 3년 간 근무하다가 외국계 정보기술(IT) 업체로 옮겨 전산직으로 4년 간 근무했다. 이후 영업부서에서 2년 근무하면서 자신이 영업에 소질이 있다는 사실을 발견했다.

김씨는 이런 경력으로 다른 회사로의 전직이 가능한지와 외국계 IT기업 지사장이 되기 위해 중점을 두어야 할 사항을 물어왔다.

▽컨설턴트의 진단〓헤드헌팅업체인 IBK컨설팅 신영화 이사는 “김씨는 엔지니어와 영업 경험이 모두 있는 것이 장점이지만 영업경력이 2년에 불과한 만큼 지금 전직하는 것은 다소 무리”라고 말했다.

아직 두터운 고객 층을 쌓았다고 볼 수 없기 때문에 지금 당장 전직하기보다는 현재의 직장에서 영업경력을 더 쌓는 것이 장기적인 경력관리 차원에서 유리하다는 것.

특히 김씨는 외국계 회사 지사장을 희망하고 있는 만큼 좀 더 체계적으로 영업 분야에서의 경력관리와 네트워크 형성이 필요하다고 신 이사는 조언한다.

또 영업에는 시장상황과 제품 경쟁력 등 다른 변수가 많기 때문에 2년 동안의 실적으로 영업 능력을 가늠하는 것은 불가능하기 때문에 김씨는 적어도 4, 5년 동안은 꾸준히 영업실적을 쌓는 게 유리하다는 것.

▽컨설팅의 초점〓김씨의 경우에서 보듯 정보통신 분야에 근무하는 많은 엔지니어들은 조직의 무게 중심이 영업쪽에 치우쳐 있기 때문에 기술자로서의 한계를 늘 고민한다.

승진하거나 혹은 외국계 회사 지사장이 되기 위해서는 반드시 영업경력이 요구되고 된다는 사실을 알고 있기 때문이다.

IBK 컨설팅이 국내 정보통신 업계 사장급(외국계 IT기업 지사장 포함) 50여명을 조사한 결과 영업부문 경력이 없는 사람은 거의 없었고 대부분 5년 이상의 영업 경력을 갖고 있었다.▶그래픽 참조

따라서 외국계 회사 지사장을 꿈꾸고 있는 김씨로선 철저한 영업전문가로 변신하는 것이 무엇보다 중요하다.

▽영업맨으로 변신을 꿈꾸는 엔지니어들을 위한 조언〓첫째, 매사에 적극적인 업무성향과 도전정신을 표출하라. 영업에서 소극적인 접근으로는 매출이라는 결과물을 얻기가 쉽지 않다. 또 의사결정자에게 본인이 영업 쪽에 의향이 있음을 밝히는 것도 도움이 된다.

둘째, 정보에 귀를 기울여라. 진행중인 업무에만 관심을 갖기보다는 주변의 다양한 상황에 늘 관심을 가져야 한다. 시장 정보를 빨리 파악하는 것이 경쟁력이 된다.

셋째, 전문영업 경험을 쌓아라. 최근 정보통신업계에서는 광범위한 고객을 확보한 영업인력보다는 은행, 증권, 소비재 등 특정 분야에서 전문적인 영업경험을 쌓은 인재를 더 우대하는 경향이 나타나고 있다. 결국 자신의 기술 배경과 연결될 수 있는 전문적인 분야에 집중적인 네트워크를 형성해 경쟁력 있는 영업 경력을 쌓는 것이 바람직하다. 마지막으로 외국어 능력을 겸비하는 것 또한 매우 중요한 사항이다.

공종식기자 kong@donga.com