[해외경제]유럽소매금융은행, 20%의 부자고객이 먹여살린다

유럽의 소매금융은행들이 대부분의 이익을 상위 20%에 드는 부자고객들로부터 얻고 있는 것으로 조사됐다.

미국 투자은행 골드만삭스와 회계컨설팅회사인 KPMG가 '유럽 소매금융은행의 미래'에 대해 조사한 결과에 따르면 상위 20%의 고객들이 전반적인 은행의 이익보다 1.7배 이상의 이익을 내고 있는 것으로 나타났다.

또한 부유한 20%의 고객들은 이익을 내지 못하고 있는 다른 고객들의 관리비용까지 충당하고 있는 것으로 드러났다.

보고서는 "고객에 따라 수익성에서 엄청난 차이가 있다"고 전제하며 "은행들이 이같은 현상에 대응하는 일은 새로운 도전이 될 것"이라고 밝혔다.

보고서는 "합병의 기회가 갈수록 줄어들고 있는 가운데 소매금융은행들의 경영 핵심은 기존의 고객들에게 더 큰 비중을 두는 것"이라고 주장했다.

효과적인 고객관계관리(CRM)를 하지 못한 은행들은 경쟁은행들이 합병대상으로 노리고 있을지도 모른다는 경고다.

보고서는 "가장 이익을 많이 내는 고객을 선별하고 인수합병(M&A)를 통해서 이들을 적극 유치하며 고객유지를 위해 효율적이고 집중적인 CRM기법을 쓰는 은행들이 최후의 승자가 될 것"이라고 강조했다.

정유미<동아닷컴 기자>heaven@donga.com