하이마트 “서비스는 할인 않고 드립니다”

선종구 사장

전자제품 양판점인 하이마트가 다음 달 중순경 매출 2조 원을 넘어설 것으로 보인다.

인터넷 쇼핑몰과 할인점 등 새로운 유통업태의 출현으로 대부분의 전자유통상가가 고전하고 있는 가운데 이룬 경영 성과여서 업계는 주목하고 있다.

○ 업계 첫 매출 2조 원 달성

1999년 설립된 하이마트는 이듬해인 2000년 매출 1조2000억 원, 영업이익률 0.6%라는 실적을 냈다. 지난해에는 매출액 1조9800억 원, 영업이익률은 5%에 달했다.

연말까지 예상 매출액은 2조1500억 원으로 전년보다 9%가량 늘어날 것으로 회사 측은 내다봤다.

매장 수 240개, 직원 수 5000명에 취급 제품은 삼성 LG 대우 소니 필립스 등 국내외 110여 개사의 5000여 종에 이른다.

국내 전자제품 전문판매점 가운데 시장점유율 1위(약 25%)이고 국내 100대 기업에도 진입했다.

하이마트는 고객 관리를 과학적으로 하는 것으로 업계에 알려져 있다.

600만 명이 넘는 패밀리카드 고객의 정보를 데이터베이스(DB)로 축적해 놓고 있다. 물건을 살 가능성이 높은 고객을 찾아내 해당 고객의 필요에 맞춰 판촉 활동을 벌이는 식이다.

○고객 관리와 뛰어난 영업 능력이 성공 비결

복잡한 가전제품의 기능을 꼼꼼하게 설명해 주는 전문상담원인 ‘세일즈 마스터’ 제도는 하이마트만의 독특한 영업 방식이다.

수년째 코믹한 CF와 함께 진행하는 이미지 마케팅도 효과를 거뒀다.

삼성경제연구소 김진혁 연구원은 “광고가 굉장히 촌스러운데 호소력이 있고 수년간 꾸준히 노래하는 광고를 해 소비자들의 이목을 끌었다”고 말했다.

여기에 선종구(59) 사장의 경영 능력도 한몫했다.

대우전자 출신으로 1999년 하이마트로 옮겨 온 선 사장은 친절한 서비스와 값싼 제품을 판매하는 곳이 바로 하이마트라는 이미지를 심기 위해 노력했다.

제품 값은 비싸지만 친절한 삼성 LG 등 제조회사의 전속 대리점과 값은 싸지만 불친절한 용산 등과 같은 복합전자상가로 양분화돼 있던 시장의 틈새를 노린 전략이다.

또 외환위기 직후 기업들이 투자를 꺼리던 1999년에 한 해 동안 130여 개의 점포를 만들 정도로 공격적인 투자를 통해 시장 지배력을 키웠다.

물론 하이마트의 전망이 꼭 밝은 것만은 아니다.

삼성 LG 등 가전 제조회사들이 하이마트를 견제하기 위해 자체 대리점 강화에 꾸준히 나서고 있다. 또 인터넷쇼핑몰과 대형 마트의 공격적인 마케팅 활동도 부담 요인이다.

제조회사의 반격과 함께 대형 마트 등 새로운 유통업체의 공격이 갈수록 거세지고 있는 경쟁 상황을 어떻게 헤쳐 나갈지가 풀어야 할 과제다.

나성엽 기자 cpu@donga.com

황재성 기자 jsonhng@donga.com