[마케팅 대상]활동사례 최우수 3社 전략

한국능률협회컨설팅이 선정한 ‘2002년 대한민국 마케팅대상’에서 각 부문 수상자들은 남다른 마케팅 비법으로 자사 제품을 시장의 톱 브랜드로 만들어놓았다.

특히 마케팅 대상의 활동사례 부문에서 최우수업체로 선정된 3개 회사의 마케팅 전략은 국내 여러 기업에 모범이 되고 있다.

▽리딩브랜드 두산식품 ‘종가집김치’〓포장김치의 핵심은 위생과 맛이다.

두산식품은 매년 주부 3만여명을 강원 횡성과 경남 거창의 공장에 초청한다. 포장김치가 집에서 쓰는 것과 똑같은 재료와 원료로 깨끗이 만들어진다는 것을 보여주는 것.

점차 위생에 대한 주부들의 의구심이 사라지자 최근 ‘맛과 서비스’로 마케팅 포인트를 바꿨다.

우선 무거운 포장김치를 집까지 가져가기 어려운 주부들을 위해 온라인 택배서비스를 시작했다. 콜 센터와 웹사이트를 통해 주문하면 3일 내에 집까지 보내준다. 섭씨 4∼10도를 유지하는 냉장유통시스템을 갖춰 김치의 맛을 일정하게 유지토록 하고 있다.

지난해 ‘종가집김치’는 포장김치 시장에서 67%의 시장점유율을 차지했다.

▽브랜드혁신 태평양 ‘아이오페(IOPE) 화이트젠’〓태평양의 미백(美白) 화장품 ‘아이오페 화이트젠’은 소비자들에게 체계적인 미백 화장법을 인지시킨 브랜드다.

태평양은 산발적인 제품 마케팅보다 체계적인 미백 화장법을 먼저 소비자들에게 알리고 이를 위해 ‘화이트젠’ 브랜드의 상품들을 구매하도록 유도했다.

기능성 화장품이라는 상위 브랜드 ‘아이오페’의 회원 7만여명을 통해 구전(口傳) 마케팅도 실시했다.

화이트젠 브랜드의 여러 상품을 하나로 만든 ‘화이트젠 시용(試用)키트’를 내놓은 것도 뛰어난 마케팅 전략이었다. 고객들이 한 상품이 아닌 브랜드 산하의 여러 상품을 동시에, 또는 차례로 구매했다.

화이트젠은 지난해 240억원어치가 판매돼 아이오페 브랜드를 한 단계 업그레이드시켰다.

▽유통혁신 LG홈쇼핑 ‘무점포유통 활성화’〓LG홈쇼핑의 마케팅 역량은 △철저한 고객 분석 △구매 채널 다각화 △서비스 만족도 측정 등에 집중됐다.

600만여명 규모의 고객 데이터베이스(DB)는 LG홈쇼핑의 최대 자랑거리. 스팀청소기 등의 아이디어 상품과 자체 패션브랜드 ‘엔카르타’를 선보일 수 있었던 것도 DB 분석으로 숨겨진 소비자의 요구를 찾아냈기 때문이다.

TV뿐만 아니라 인터넷 쇼핑몰 ‘LG이숍’도 문을 열었다. 소비자들은 LG이숍에서 TV홈쇼핑 방송을 그대로 볼 수 있고 양쪽에서 적립한 구매 포인트는 같이 사용한다.

또 주부 20여명을 모니터그룹으로 활용, 방송진행이나 상품선정 등에 관한 의견을 수시로 받는다.

LG홈쇼핑은 영업 시작 6년 만인 지난해 연간 매출 1조원을 달성했으며 LG이숍은 2000년 119억원이었던 매출액이 지난해 1009억원으로 급증했다.

최호원기자 bestiger@donga.com

마케팅 최우수 기업의 전략
기업	부문	상품	전략
두산식품	리딩 브랜드	종가집김치	-소비자 공장 초청 -대형 할인점에서 김치 담그기 행사 -온라인 주문과 택배 서비스 실시 -냉장유통 시스템 구축
태평양	브랜드 혁신	아이오페 화이트젠	-미백 화장기법 우선 전파 -직원 교육을 통해 고객 상담력 향상 -인터넷 여성사이트 등을 통한 구전 마케팅 -‘화이트젠 키트’를 이용한 세트식 구매 유도
LG홈쇼핑	유통 혁신	무점포 유통 활성화	-600만여명 고객DB 구축 -인터넷, TV를 연계한 구매채널 확대 -4단계의 철저한 품질관리 -주부 모니터요원 활용과 서비스 만족도 체크