[창간특집]유업 국가별 마케팅…블루오션 ‘새바다’ 연다

유가공 업체들의 해외 진출 노력이 가속화되고 있는 가운데 매일유업은 국내 처음으로 1981년 중동시장에 진출해 시장점유율 20%, 업계 4위에 오르는 성과를 거뒀다. 사진은 요르단의 한 슈퍼마켓에 진열된 매일유업 제품들. 사진 제공 매일유업

《유가공업계가 신(新)시장 개척에 발 벗고 나섰다. 중국 러시아 아프리카 등 해외시장 개척에 나서는 한편 절대적으로 매출 비중이 높은 우유나 발효유 부문의 비중을 줄이고 음료나 전통식품 사업을 확대하면서 수익구조 재편을 시도하고 있다.》

한국야쿠르트는 방문판매 방식을 통해 유산균 발효유 시장에서 확고한 시장 지위를 굳힌 기업. 기술력도 다른 기업보다 반 발 정도 앞서간다는 평가를 받는다.

베스트셀러인 ‘야쿠르트’를 비롯해 떠먹는 발효유 ‘슈퍼100’, 장을 위한 발효유 ‘메치니코프’, 위에 좋은 발효유 ‘윌’, 간을 위한 발효유 ‘쿠퍼스’에 이르기까지 발효유 시장을 선도하는 제품을 잇달아 개발했다.

그렇지만 한국야쿠르트는 최근 전체 매출의 80%에 이르는 유산균 발효유 부문 비중을 10%포인트 이상 낮추는 등 발효유 중심의 사업구조를 바꾸기로 했다.

발효유에만 의존해서는 초일류 기업으로 성장하는 데 한계가 있다는 판단에서다.

이를 위해 라면 스낵 음료 샘물 등 다양한 먹을거리 관련 상품을 개발하고, 해외시장 진출도 검토하고 있다.

특히 한류(韓流) 바람이 거센 동남아 시장에서 비락식혜나 수정과를 판매하는 방안을 적극 추진 중이다.

○제품기술 전수 등 수출길 탄탄대로

매일유업은 업계에서 해외진출 노력이 가장 활발하다.

매일유업은 1981년 사우디아라비아에 조제분유 5만7000캔을 수출하며 국내 유가공업계로는 최초로 해외시장의 문을 두드렸다. 이후 꾸준히 해외 시장을 개척하면서 지금은 중동지역 여러 나라와 홍콩 미국 캐나다 러시아 아프리카 등 수출국만 20여 개에 이른다.

중국에서는 2001년 광둥(廣東) 성에 지사를 세우고 현지 직원을 채용해 직접 판매하고 있다.

또 한국보다 10년 이상 치즈제조 기술이 앞서 있다는 일본에 2004년 말 치즈를 역수출하는 ‘사고’를 치기도 했다.

그 결과 지난해 수출액은 업계에서 가장 많은 1800만 달러(약 180억 원).

올해는 이보다 70%가량 늘어난 3000만 달러(약 300억 원)를 목표로 세웠다.

매일유업은 2003년 태국과 로열티를 받는 조건으로 두유 제품 기술을 전수하는 등 기술력도 인정받고 있다.

한편 남양유업은 종합식품회사로의 변신을 선언하며 2004년 하반기부터 기능성 음료 신제품을 10여 개 이상 쏟아내며 음료사업 비중을 확대하고 있다. 또 올해 연초부터 과즙 음료 브랜드를 ‘더 본’으로 통합했다.

이를 통해 올 매출목표 9000억 원의 17%인 1500억 원을 음료부분에서 올리고, 5년 이내 국내 음료업계 ‘빅 3’에 진입한다는 전략을 세웠다.

해외시장 개척도 적극적이다. 현재 미국 중국 일본 베트남 싱가포르 대만 등 12개국에 분유, 발효유, 음료를 수출하고 있다.

특히 지난해에는 주한 미군에 과일주스, 우유 등을 납품하고 중국에 업계 최초로 요구르트(이오)를 수출하기도 했다.

남양유업은 앞으로 수출 국가별 특성에 맞춘 마케팅 전략을 세우는 한편 임신육아교실 등 사회공헌 활동을 통해 시장을 확대해 나갈 계획이다.

○국내는 좁고 세계는 넓다

올해로 창립 69년이 된 유가공업계 최고참 서울우유는 그동안 국내시장 수성에 공을 들여 왔다.

농림부는 작년 9월 품질 고급화 노력을 인정해 서울우유가 만드는 모든 흰 우유 제품을 최고 등급인 ‘1급A’로 격상시켰다.

그러나 서울우유는 여기에 만족하지 않고, 해외시장으로 눈길을 돌리고 있다.

2004년에 중국 지린(吉林) 성 유업그룹과 10만 달러의 기술용역 수출계약을 맺었고, 2005년부터는 미국 캐나다에 멸균커피, 원두 밀 등을 내보내고 있다.

또 흰 우유를 장기 보존할 수 있는 멸균팩을 활용해 몽골에도 수출하고 있다.

서울우유는 앞으로 중국에 공장을 건설하고, 세계 시장 진출의 교두보로 활용하는 방안을 적극 검토한다는 방침이다.

황재성 기자 jsonhng@donga.com

▼서울우유 김재술 조합장…글로벌 낙농기업 성장 꿈이 아니다▼

“해외에서도 서울우유의 명성을 지켜나가면서 글로벌 낙농기업으로 자리 잡겠습니다.”

김재술(사진) 서울우유 조합장은 “올해 세운 매출 1조 원 돌파 목표를 달성하기 위해 해외시장 공략에 적극 나서기로 했다”며 이같이 말했다.

서울우유가 만든 흰 우유는 모든 제품이 농림부의 ‘1급A’ 품질등급을 받을 정도로 국내에서는 높은 평가를 받고 있다. 하루 우유 판매량도 1000만 개(200mL 기준)에 이른다.

이런 성과는 전적으로 서울우유가 쏟아 부은 투자의 결과다.

10년간 4000억 원이 넘는 돈을 투입해 목장 설비를 최신식으로 고쳤고 젖소 관리를 위해 ‘밀크 마스터’ 제도를 도입했다.

또 전국 대리점의 냉장온도가 항상 최적 상태인 섭씨 5도를 유지하도록 인터넷 온도관리 시스템을 업계 최초로 개발해 적용하고 있다.

김 조합장은 “해외에서도 한국에서와 같은 노력을 아끼지 않으면 분명히 승산이 있을 것”이라고 자신했다.

▼한국야쿠르트 김순무 사장…윤리경영으로 존경받는 기업 도약▼

“세계적인 유산균 기술을 지닌 초일류 종합건강 식품회사가 목표다.”

김순무(사진) 한국야쿠르트 사장은 “올해 매출 1조 원을 넘어설 것으로 기대하고 있다”며 “이를 계기로 초일류기업이 되기 위한 본격적인 작업에 나설 것”이라고 말했다.

이를 위해 올해 중 야쿠르트 제조 전문 기업으로 굳어진 기업이미지(CI)와 브랜드이미지(BI)를 바꾸기로 했다.

또 발효유 외에도 우유, 라면 등 다양한 제품을 꾸준히 개발해 나갈 방침이다.

지난해 출시된 야채즙 ‘하루야채’가 방문판매를 통해 하루 평균 13만 개 이상 판매됨에 따라 음료시장 진입에도 성공했다는 게 자체 평가다. 그렇다고 텃밭인 발효유 시장을 멀리하겠다는 얘기는 아니다.

마시면 위 기능 활성화에 도움을 주는 ‘윌’, 간 기능에 좋은 ‘쿠퍼스’와 같은 기능성 발효유 관련 신제품도 지속적으로 개발할 예정.

김 사장은 “이것만으로는 초일류 기업이 될 수 없다”며 “윤리 경영, 사회공헌 활동, 고객만족 경영도 적극적으로 펼쳐 ‘존경받는 기업’이 되겠다”는 포부를 밝혔다.

▼남양유업 박건호 대표이사…고기능성 발효유 전문社로 차별화▼

“국내 유가공 업계가 개척해야 할 ‘블루오션’은 해외시장이다.”

박건호(사진) 남양유업 대표이사는 “수십 개의 업체들이 사활을 걸고 치열한 경쟁을 벌이는 내수 시장에만 매달려서는 성장에 한계가 있다”며 “해외시장 공략에 적극 나서겠다”고 선언했다.

이를 위해 수출 관련 부서를 최근 확대 개편해 아시아권을 중심으로 신규 수요 개척에 집중하기로 했다. 지난해 국내 업계로는 최초로 중국에 요구르트 ‘이오’를 수출하고 주한 미군에 우유 등을 납품하는 자격을 획득한 일에 큰 의미를 두는 것도 이런 배경에서다. 2007년 가동을 목표로 전남 나주에 짓고 있는 차세대 유가공 및 종합식품 가공 공장은 해외에 내놓아도 손색이 없을 제품을 개발할 핵심시설로 활용한다는 계획이다. 혈압 발효유와 같은 고기능성 발효유를 개발해 확실한 차별화를 꾀한다는 전략도 세웠다.

박 사장은 “남양유업은 기능성 발효유 전문 기업으로 거듭날 것”이라고 말했다.

▼매일유업 김정완 사장…중동시장서 성공 노하우 세계에 접목▼

“중동지역에서 어린아이 4명 가운데 1명은 매일우유를 먹고 있습니다.”

김정완(사진) 매일유업 사장은 “매일우유가 중동시장에서 애보트, 네슬레 등 세계적인 유제품업계와 경쟁을 벌여 업계 4위, 시장점유율 20%를 차지하는 성과를 거두고 있다”며 이같이 자랑했다.

하지만 매일유업이 이 자리에 서기까지의 과정은 결코 순탄하지 않았다.

1981년 처음 사우디아라비아에 진출했다가 3년 만에 철수하는 좌절을 겪었다.

1987년에 다시 문을 두드렸다. 하지만 처음과 달랐다. 우선 중동 유아에 맞는 제품을 개발하고 현지 상황에 맞는 마케팅 전략을 폈다. 이번엔 성공이었다. 1990년대에 들어오면서 꾸준히 매출이 늘어나기 시작해 1981년 5만7000캔에 그쳤던 수출물량이 지난 해에는 300만 캔을 넘어섰다. 그리고 중동시장의 성공 노하우를 활용해 지금은 세계 20여개 나라에 치즈, 분유, 요구르트를 수출하고 있다.

황재성 기자 jsonhng@donga.com