[커버스토리]사랑도 협상이다！

협상은 테크닉이 아니라 마음을 여는 것이다. 한미 FTA 협상 장소였던 그랜드 하얏트 호텔 비즈니스&미팅센터 9번 방에서 촬영했다. 모델=그랜드하얏트호텔 조시형(왼쪽) 최현주 씨. 원대연 기자

홍보대행사 OPQR의 이용욱 씨(왼쪽)가 카메라에 눈독을 들이자 부인 권오미 씨가 말리고 있다. 부부 사이에도 협상의 지혜가 필요하다. 이 부부는 합의가 되지 않는 물건을 살 때는 각자 용돈에서 해결하는 것이 원칙이다. 장소 협찬 신세계백화점 / 원대연 기자

《“인생의 8할은 협상이다”

지미 카터와 로널드 레이건 전 미국 대통령 시절 미국 정부의 대(對)테러리스트 협상을 맡으며 세계적인 협상가로 떠오른 허브 코언의 말이다.

한미 자유무역협정(FTA) 타결 이후 ‘협상’은 우리에게 친숙한 유행어가 됐다.

FTA와 같은 국가 차원의 굵직한 교섭에서만 협상이 이뤄지는 것은 아니다. 직장인들의 연봉 교섭,자녀의 진로 선택,결혼,심지어 시장에서 물건을 사는 일까지 세상사가 협상의 연속이다.

협상은 혼자 하는 것이 아니다. 상대방의 심리와 처지,전략에 따라 이쪽에서 내놓은 카드가 달라져야 한다. 특히 가족이나 친구와의 협상은 단순히 눈앞에 보이는 이익만을 좇아서도 안 된다.

때로는 손해를 보더라도 유대관계를 유지하는 것이 더 중요할 수 있기 때문이다.

“비지니스 거래는 몇 번 실패해도 만회할 기회가 있다. 하지만 가족과의 협상은 내 인생을 한순간에 파멸시킬 수도 있는 ‘빅 딜(big deal)’이다.”

㈜쌍용 출신으로 30여 년간 각국을 돌며 무역업을 한 밀레코리아의 안규문(56) 대표가 평생에 걸친 ‘가족 협상’에서 얻은 교훈이다.

생활 속 ‘협상의 달인’들은 “남을 속이고 당황하게 만드는 테크닉이 협상의 전부가 아니다”고 입을 모은다.

협상의 본질은 ‘양보의 기술’이기 때문이다.》

FTA…M&A…연봉협상…결혼계획…우리주변 협상의 모든 것

10여년 전통의 독일 기업인 밀레에서 2005년 외국인 최초로 한국법인 사장이 된 안 대표는 ‘위로부터는 덜 받고 아랫사람들에게는 더 준다’는 연봉 협상 원칙을 갖고 있다.

“본사는 첫 연봉 협상에서 평균 수준의 85% 선에서 연봉을 제시했습니다. 미국식의 치열한 밀고 당기기를 예상했는지 좀 더 올려 줄 수 있다는 태도를 보이더군요. ‘주는 만큼만 받겠다’고 했더니 오히려 그쪽에서 당황하는 기색이었습니다.”

안 대표도 협상 카드를 내놓았다. 한국 직원들의 임금 인상은 자신에게 맡겨 달라는 것과 첫해 목표를 달성하면 다음 해에는 평균치에 추가로 인상해 달라고 요구한 것.

결국 첫해 목표를 달성한 그는 추가 연봉 인상뿐 아니라 밀레 본사로 부터 ‘신뢰’라는 무형의 가치를 덤으로 얻었다.

“직원과 연봉 협상을 할 때는 먼저 당사자의 예상치보다 높게 부릅니다. 그러면 업무성과가 확실히 좋아집니다. 설령 그 직원의 능력보다 조금 많은 연봉을 주더라도 그것은 1년간의 작은 손해에 불과한 것 아닌가요?”

일반인이 가장 흔히 접하는 협상은 직장 내의 연봉 협상과 업무와 관련된 협의 등이다. 이런 교섭에서는 실질적인 ‘이익’뿐 아니라 ‘관계’도 유지하는 ‘윈윈’ 전략이 필수다. 때로 잔꾀를 부리다 신뢰를 잃는 사례도 적지 않다.

기업 최고경영자(CEO)와 임원을 상대로 협상론을 교육하는 ‘IGM 협상스쿨’의 김광진 실장은 “직장 내의 크고 작은 협상에서 성공하려면 본인뿐 아니라 상대의 이익과 향후 관계를 고려해야 한다”며 “인간적이고 진실하게 접근한다면 주변 사람도 무조건 무시하지 못할 것”이라고 말했다.

● 남자 vs 여자… 극적인 반전 활용해 불붙여라

渚