[Tech Trend]인터넷 비즈니스 '영원한 승자'는 없다

1984년 창립한 델 컴퓨터는 소비자가 컴퓨터를 구입할 때 선택의 폭과 가격을 우선적으로 고려한다는 점에 착안해 우편 및 전화 주문 방식을 채택했다. 최근에는 인터넷 판매도 시작해 전통적인 비즈니스 모델을 완전히 파괴하고 새로운 유형을 창출하였다.

찰스 슈왑(Charles schwab)은 저렴한 값에 주식 중개만 해주는 것으로 시작해 수많은 고객을 확보했다. 이후 풍부한 경험을 바탕으로 개인 투자상담에까지 진출해 e트레이드(e*Trade)의 도달성과 메릴린치의 윤택성을 동시에 실현한 증권회사라는 평가를 받고 있다.

정보 전달경로가 바뀌면서 공급자와 소비자 사이에서 정보의 흐름을 조절하는 중간상의 역할이 미미해지고 있다. 과거에는 풍부한 정보전달(윤택성)을 위해 많은 사람에게 정보를 전달하는 것(도달성)을 포기하는 경우가 있었으나 최근에는 윤택성과 도달성을 동시에 증폭시키면서 경쟁 우위를 점하는 것이 특징이다.

인터넷 비즈니스의 핵심은 속도에 있다.

▽정보의 도달성과 윤택성 전략〓인터넷이 급속도로 발전하면서 영원한 승자는 등장하기 힘들다. 대부분의 사람들은 검색엔진에서 너무 많은 결과물이 나올 때 항상 가던 곳을 찾는 것이 일반적이지만 필요하다면 대안은 얼마든지 찾을 수 있다.

기존 산업구조의 해체를 극복하는 효과적인 방법은 정보의 윤택성을 추구하는 것이다. 특정고객에 대한 데이터베이스를 많이 구축하는 소비자 지향적 윤택성과 제품 브랜드에 대한 인지도를 높이는 제품 지향적 윤택성을 활용해야 한다. 도달성과 윤택성을 동시에 갖춘다면 수많은 경쟁자가 있더라도 확실히 부상할 수 있다. 하지만 고객이 자발적으로 제공하지 않은 정보를 캐내는 식의 사생활 침해나 특정정보에 대한 거짓 정보를 흘리는 행위는 윤택성을 높이는데 도움이 되지 못한다.

▽조직의 해체〓엄격한 위계질서로 도달성 보다는 윤택성을 추구하던 기업 조직이 해체되면서 기업 안팎의 조직은 매우 다양한 모습으로 변화하고 있다. 새로운 조직에서는 가치창출의 가장 중요한 단위가 개인 혹은 개인이 소속된 팀으로 바뀐다.

예를 들어 나이키는 마이클 조던이라는 개인이 지닌 엄청난 상업성을 무시할 수 없기 때문에 ‘에어 조던’과 관련된 각종 요구 사항들을 수용할 수밖에 없었다.

실리콘 밸리의 벤처기업은 과거의 노동 자본 기술 투자조직이 해체되고 있는 표본으로 이러한 조직의 유연성은 경영 혁신으로 이어질 수 있다.

▽제휴전략〓정보의 경로가 변화하고 윤택성과 도달성을 동시에 추구하게 되면서 내비게이터들은 기존 사업자들과는 달리 공급자와 판매자의 결연보다는 소비자의 입장을 대변하는 쪽으로 기울게 된다.

현재는 대부분의 내비게이션 서비스가 무료로 제공되고 있지만 앞으로는 양질의 정보를 제공하는 네비게이터들은 고객에게 비용을 청구할 수도 있을 것이다.

박종만(보스턴컨설팅그룹 팀장) Park.Jongmahn@BCG.com