[망하지 않는 법]음식점 단골 유인책 가격인하보다 ‘+α’

‘외식업은 저녁 매출에 집중하라.’

통상 세 끼 식사 중 외식은 점심과 저녁에 이뤄진다. 하지만 점심은 시간 제약 때문에 매출이 제한적일 수밖에 없다. 고객들로선 짧은 시간에 식사를 마쳐야 하기 때문에 상대적으로 가볍고 저렴한 메뉴를 고르는 게 일반적이다.

반면에 저녁식사는 비교적 시간 여유가 많다. 고객으로선 간단한 식사보다는 술을 곁들인 여유 있는 식사를 선호한다.

예를 들어 점심 때 고객 3명이 고기전문점을 찾았다고 하자. 1시간 정도인 점심시간 내에 식사를 마치기 위해 이들은 갈비탕이나 설렁탕 등을 주문할 가능성이 크다. 이들 메뉴의 가격이 5000원대라면 3명의 고객에게서 기대할 수 있는 매출은 1만5000원 남짓이다.

하지만 저녁이라면 사정은 달라진다. 고기 3, 4인분에 술 서너 병, 공깃밥이든 냉면이든 식사류를 포함해 테이블당 매출은 3만∼4만 원이 훌쩍 넘는다.

테이블 회전율도 점심은 시간 제약 때문에 테이블당 1∼1.5회에 불과하다. 하지만 저녁시간에는 테이블당 2∼2.5회 회전이 가능하다. 따라서 외식업체 운영자는 점심보다는 저녁 매출에 치중해서 판매 전략을 세울 필요가 있다.

점심때는 가급적 테이블 회전율을 높일 수 있도록 반찬 구성을 최대한 간소화하고 서비스는 빠른 ‘속도’에 중점을 둔다. 저녁때는 접객, 서비스, 메뉴 구성 등 전반적인 업소의 분위기를 점심때와 다르게 하고 고객에 대한 역량을 좀 더 집중할 필요가 있다.

우선 상품에 대한 평가에 가장 큰 영향을 미치는 ‘시각적’ 요소를 개선하는 데 힘써야 한다. 메뉴는 단품보다는 정식이나 세트 메뉴가 좋다. 전체적으로 메뉴 구성 자체를 점심과 저녁으로 이원화하는 게 도움이 된다. 점심때 ‘오늘의 메뉴’ 중심의 간단한 기획 메뉴로 구성했다면 저녁에는 푸짐함을 느낄 수 있는 전략 메뉴 구성이 필요하다는 것이다. 간판이나 입구의 음식 조형물, 조명의 차별화 등은 고객의 시선을 유도하는 좋은 장치가 될 수 있다.

‘공짜’ 전략도 적극 활용하자. 고객의 충성도는 맛, 가격, 분위기, 위치, 서비스 등에 좌우되는데 그중 ‘공짜’ 서비스는 단골을 만드는 절대적 도구이자 경쟁력이다. 고객은 가격 인하 행사보다 ‘공짜’를 더 좋아한다. 무료 추가 서비스는 수익성면에서도 가격 인하보다 훨씬 유리한 마케팅 전략이다. 특히 요즘 같이 어려운 시기에는 더욱 큰 효과를 거둘 수 있다.

이상헌 한국창업경영연구소 소장