[마케팅 대상]신상품 부문

《히트 상품에 대해 시상하는 신상품 부문 평가는 소비자 조사와 전문가 평가 두 가지로 이뤄졌다. 2차례의 소비자 조사로 선호도 구매의도 등을 평가했다. 심사위원단의 평가는 상품철학, 상품 기획, 마케팅 전략, 시장 성과 등 4가지에 중점을 뒀다. 상품철학은 경영층의 신상품에 대한 열의와 지원체계를, 상품 기획은 고객 요구의 반영정도, 기존 상품이나 경쟁사 상품과의 차별성 등을 검토했다. 신상품 마케팅 부문은 시장 개발을 위한 활동이 체계적으로 전개됐는지를 평가했으며 시장 성과에서는 매출액 고객만족도 등을 검토했다.》

▽크리넥스 알로에 플러스〓‘으레 다 같은 화장지’라고 생각해 제품 차별화가 어려울 듯한 시장에서 ‘고급 브랜드’를 만들어 냈다. 유한킴벌리는 화장을 지울 때 피부 자극이 적은 티슈를 쓰고 싶어하는 젊은 여성이 많다는 것에 착안, 24∼38세의 구매력 있는 직장 여성을 타깃으로 알로에와 비타민E를 첨가한 화장지를 선보였다. 피부과 병원, 미용실 등 피부관리 전문가들이 있는 곳을 중심으로 현장판촉을 펼쳤다.

▽탑뉴스 미즈〓기초화장품 전문업체 참존은 피부에 수분을 공급한다는 ‘기초화장품의 기초’에 충실한 제품으로 ‘탑 뉴스 미즈’를 개발했다. ‘보습 효과’는 어느 화장품 업체나 강조하는 기능인 만큼 소비자에게 성능을 알리기 위해 고객이 샘플을 사용해 제품의 효능을 체험한 후 구매하게 하는 ‘샘플전략 체험 마케팅’을 전개했다. 작년 9월부터 올해 3월까지 7개월간 약 22억 7000만원의 매출을 올렸다.

▽헤르시나 오투제닉〓LG생활건강은 환경오염으로 찌든 도시를 살아가는 현대인들이 갖는 자연에 대한 갈망과 신선한 공기에 대한 향수 등을 제품 이미지에 담아 ‘오투제닉’ 브랜드를 선보였다. 실제 제품에 산소를 화장품 성분으로 첨가한 것은 물론 산소의 분자식인 ‘오투’에서 브랜드명을 따왔으며 산소통을 연상시키는 디자인으로 제품 용기를 만드는 등 일관된 ‘산소 마케팅’을 폈다. 고급 브랜드 이미지를 위해 일부 전문점에서만 한정 판매하고 있다.

▽로얄디럭스 딤채〓만도공조는 이미 업계 톱 브랜드 ‘딤채’를 가지고 있지만 새롭게 소비자 조사를 통해 파악한 고객 요구를 반영해 신제품을 내놨다. 작년 5월 2600명을 대상으로 실시한 소비자 조사를 통해 김치냉장고를 살 때 고려 사항은 김치 자체에 대한 성능이라는 점과 150ℓ급에 대한 선호도가 67%로 월등히 높다는 것을 발견했다. 로얄디럭스는 150ℓ급으로 유산균 발효 기술 등을 통해 김치 맛에 대한 성능을 강화했다.

▽아하론패스〓삼성캐피탈의 ‘아하론패스’는 국내 처음 선보인 대출 전용카드로 금융업계에서 새로운 시장을 창출해낸 사례다. 누구나 신용만으로 대출하고 상환 일정 등도 맞춤형으로 설계해 갚아 나가는 대출 상품으로 ‘고객의 편의’를 최우선으로 한다는 브랜드 전략을 실행했다. 번거로운 서류 절차 없이 대출 받을 수 있고, 대출에 걸리는 시간도 짧다는 점에서 급속히 시장을 확대했다.

▽드림론패스〓현대캐피탈의 ‘드림론패스’는 소액의 자금이 급하게 필요한 개인들을 위한 대출 상품이 부족하다는 것에 착안해 개발됐다. 자동차와 레저 관련 상품을 이용할 때는 추가 할인혜택도 있다. 무보증, 무담보에 평생 연회비가 없으며 3개월마다 고객의 신용도를 평가해 금리를 낮춰주는 ‘슬라이딩 제도’도 도입했다. 선보인지 10개월 만에 취급고 2조원을 돌파했다.

▽푸른주택 담보대출〓서울은행은 기존의 주택담보대출 상품인 ‘스위트홈대출’이 고정금리 방식으로 돼 있어 경쟁 은행들의 대출금리 경쟁에 무방비라는 한계를 극복하기 위해 금리에 연동되는 ‘푸른주택 담보대출’을 개발했다. 기여도나 대출 기간 등에 따라 금리를 다르게 적용하는 경쟁 은행과 달리 모든 고객에게 같은 금리를 적용해 상품을 차별화했다. 2001년 2월 선보인 이 상품은 올해 2월말 현재 실적이 3조2000억원에 이른다.

▽엘라스틴 헤어솔루션〓LG생활건강은 ‘머리카락도 피부’라는 브랜드 컨셉트를 통해 샴푸 등 모발관리 용품이 ‘세척’을 위한 것이 아니라 화장품처럼 ‘미용’을 위한 것이라는 점을 강조했다. 머리카락 타입과 사용단계별로 세분화된 제품을 내놓고 서울 강남지역, 리조트 등에서 ‘엘라스틴 페스티벌’을 전개했다. 선보인지 1년 만에 소비자 가격 기준으로 280억원의 매출을 올렸다.

▽엔프라니〓주름 관리 등 기능성 화장품을 본격적으로 사용하는 30대와 가벼운 기초화장품을 사용하는 20대 초반을 가르는 기점인 ‘27세’를 부각하며 엔프라니는 20대 후반을 위한 고기능성 화장품의 마케팅을 펼치고 있다. 주 타깃층인 26∼33세 여성 3만명을 모니터 요원으로 선발해 활용하고 있으며 소비자가 참여하는 가면무도회 등 독특한 이벤트로도 인지도를 높이고 있다.

▽무배당 삼성종신보험〓생명보험업계의 ‘무배당 상품’은 소비자들이 정확히 상품 정보를 알지 못해 문제가 생기는 경우가 많았다. 삼성생명은 상품 특성을 꼼꼼하게 알릴 수 있도록 1 대 1 맞춤 설계 판매제를 도입했다. 성별 연령별 등으로 달라지는 할인율과 상품 종류를 데이터에 기반해 상담할 수 있도록 보험설계사에게 ‘표준 설계 프로그램’이 깔린 노트북 총 1만4900대를 지급했다. 매월 8만여건의 실적을 올리고 있다.

▽타임〓국내 유통망 부족, 애국심 차원의 외국산 담배 거부 등으로 담배인삼공사의 ‘독점’ 체제가 오랜 기간 지속됐지만 90년대 후반 들어 외산 담배 점유율이 높아지고 소비자의 기호가 다양해지면서 ‘생산자 위주’의 마케팅에서 ‘소비자 중심’으로 전환해야 할 필요성이 생겼다. 타임은 세련된 포장 디자인과 ‘타임리스 타임’이라는 문구로 젊은층 중심의 중저가 시장에서 대표 브랜드가 됐다.

▽에어매직브라〓‘좋은 사람들’의 ‘에어매직브라’는 기존 에어브라의 기능을 강화해 공기를 통해 가슴의 크기를 조절할 수 있게 했다. 속옷 업계 가운데 처음으로 애프터서비스를 도입하는 등 고객 지향적 마케팅을 펴고 있다. 속옷은 선물하기 어렵다는 문제점을 해결하기 위해 ‘내의 상품권’을 도입했으며 마일리지 제도, 콜 센터, 고객 만족 평가단 등 소비자와 상호작용을 늘리는 제도들도 도입했다.

▽드라마〓휴대전화 단말기와 서비스 시장이 성숙기에 도달한 상황에서 후발 주자인 KTF는 틈새시장을 개척하는 전략을 택했다. 드라마(Drama)는 ‘여성 전용’이라는 점에 서비스와 마케팅을 집중시켰다. 드라마 전용 단말기를 내놓고 여성들만의 전용 멤버십 제도를 통해 패션 생활 문화 서비스를 제공하고 있다. 서울 명동 강남 등에 ‘드라마하우스’도 마련해 드라마 회원이 미용 도서관 탁아시설 등을 이용할 수 있게 했다. 선보인지 1년여 만에 회원수 60만명을 돌파했다.

▽비기〓작년 8월 선보인 KTF의 비기(Bigi)는 ‘1318’의 모양을 본뜬 브랜드명에서 알 수 있듯이 10대를 대상으로 한 상품이다. 잠재적인 고객 가치는 높지만 아직 시장 침투율이 낮은 층을 공략한 것. 10대는 음성통화보다 문자 전송이용이 많다는 데 착안해 월정액 한도 내에서 무료로 사용할 수 있는 음성과 문자 서비스의 비율을 조절할 수 있게 하는 등 차별화된 요금체계를 마련했다.

▽네이트〓SK텔레콤의 네이트(NATE)는 이동 통신의 차세대 상품 개발 전략의 일환으로 선보이게 됐다. PC를 중심으로 한 유선 인터넷 서비스와 단말기 PDA 등을 통한 무선 인터넷 서비스를 결합해 ‘유무선 연계 인터넷 서비스’라는 신상품을 마련한 것. 정보기기가연동, 통합돼 가는 기술적인 트렌드를 반영해 기존의휴대전화 단말기에서만 사용하던 무선 인터넷 서비스 ‘nTOP’보다 넓은 범위의 서비스를 제공한다.

▽위즐〓롯데제과 ‘위즐’은 기존 홈타입 아이스크림이 한 가지 맛을 강조한 것과 달리 커피, 초코 퍼지, 바닐라 피칸, 초코 피넛 등 다양한 원료를 담아 복합적인 맛을 느낄 수 있게 했다. 아이스크림 전문점이 홈타입 아이스크림을 대체해 가는 상황에서 차별화된 신상품이 필요했기 때문. ‘엄마가 사서 아이가 먹는’ 제품이라는 특성상 ‘고급화’로 주부들을 공략하고, 복합적인 맛의 ‘먹는 재미’로 어린이들을 공략했다.

▽유토〓SK텔레콤은 상대적으로 25∼35세 대상의 시장에서 점유율이 낮다. 취약층을 공략하기 위한 신상품이 유토(UTO)다. ‘TTL’은 20대 초반, ‘스피드011’은 30대 후반이 타깃이므로 중간에 고객이 이탈하는 문제가 생기는 것을 해결했다. TTL 회원이 유토로 전환하면 추첨을 통해 현금성 포인트를 지급한다. ‘2535세대’ 직장인을 공략하기 위해 호텔 바 할인, 테마 여행권 할인 등의 서비스를 제공한다. 작년 9월 선보였으며 현재 회원 수는 약 110만명이다. 김승진기자 sarafina@donga.com