[스케일업] 트랜쇼 (2) 전문가 제언, “B2B 마케팅은 어떻게 해야 하나요?”

동아닷컴
입력 2022년 4월 27일 20시 16분

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[SBA X 스케일업코리아] SBA와 스케일업코리아는 유망한 스타트업을 선정해서 이들의 고민을 해결하고, 다음 단계로 도약하도록 돕는 '스케일업 프로젝트 2022'를 진행합니다. 'BM 분석'을 토대로 '전문가 조언'과 '팀장급 실무 인력과의 협업'을 이끌고, 이렇게 이룬 '성과를 점검'합니다.

스케일업 프로젝트 2022에 함께하는 스타트업은 딥파인, 트랜쇼, 드리머리, 웍스메이트, 부엔까미노로 총 5곳입니다.

지난 ‘[스케일업] 트랜쇼 (1) BM분석 - 패션 풀필먼트의 비밀병기, 사입삼촌!’ 기사를 통해 트랜쇼가 ‘풀필먼트’에 도전하는 그간의 여정을 전했습니다. 동대문은 전 세계 어디와 비교해도 꽤나 특이한 패션시장입니다. 동대문시장에 자리한 도소매점은 15만 개 이상이며, 그 안에서 이뤄지는 연간 거래액은 15조 원에 달하죠. 무엇보다 주목할 것은 하루를 멀다하고 생산되는 패션 아이템 유통 시스템입니다.

도매상과 소매상이 한 곳에 모여 오늘 생산한 제품이 내일 판매되는, 유행과 트렌드에 민감하게 반응하는 지역이죠. 지금의 3040 세대인 80, 90년생이라면, 15~20년 전, 저녁부터 다음날 새벽까지 동대문에 위치한 두타, 밀리오레 건물을 이잡듯이 뒤지며 옷을 골랐던 기억이 있을 겁니다.

여기에 기름을 부은 것은 온라인, 이커머스입니다. 이제는 대한민국 전역 어느 곳에서든 인터넷으로 손쉽게 제품을 구매하죠. 스마트폰 보급화와 시작한 모바일 시대로 접어들면서 우리는 버스를 타고 이동하다가, 회사에서 일하며 잠깐 쉬는 시간에 필요한 물건을 구매합니다. 시공간의 제약은 과거의 말이 되었죠. ‘에이, 그래도 옷은 입어보고 사야지’라는 인식도 어느새 사라졌습니다. TV홈쇼핑, 인터넷쇼핑몰 등에서 옷을 구매해 다음날 받아 입을 수 있는 세상입니다. 마음에 들지 않으면 반품/반송 절차를 통해 원하는 상품을 다시 찾죠.

동대문은 이러한 흐름에 맞춰 변화하고 있습니다. 트렌쇼도 여기에 맞췄죠. 그래서 꺼내든 카드가 ‘풀필먼트’입니다. 동대문에서 생산된 수많은 패션 제품을 온라인, 모바일을 통해 소비자에게 알리고 판매하는 소매상(인터넷쇼핑몰, 소호몰, 편집샵 등)을 위한 서비스로 방향을 바꾼 것인데요.

트랜쇼 이종환 대표는 그래서 고민이 많습니다. 풀필먼트는 초기 기획했던 아이템에서 한번 전환하기도 했었기에, 어떤 부분을 외부에 알리고, 어떤 고객을 대상으로 마케팅을 펼쳐야 하며, 무엇에 우선해 바꿔가야 할지 고민입니다. 이에 스케일업팀은 프레인글로벌(이하 프레인)의 이훈주 이사와 이유진 부장과 함께 트랜쇼를 방문했습니다. B2B 마케팅과 홍보 방법, ‘사입삼촌’이라는 독특한 동대문만의 문화, 전통적인 물류와 다른 풀필먼트의 특징 등을 어떻게 전달하는 것이 효과적일지 이야기를 나눴습니다.

프레인글로벌 이훈주 이사(좌)와 옆자리의 이유진 부장이 트랜쇼 이종환 대표(우)와 이야기를 나누고 있다, 출처: IT동아

B2B마케팅 또는 PR 방법은 무엇이 있을까?

스케일업 전문가 제언 미팅 당일 전에, 트랜쇼로부터 내부 고민에 대한 질문을 먼저 받아 프레인측에 전달했고, 미팅 당일 첫 주제는 ‘B2B마케팅, ‘B2B PR 방법’이었다. 이훈주 이사(이하 이 이사)와 이유진 부장(이하 이 부장)은 지금까지의 경험에 맞춰 말문을 열었다.

이 부장: B2B 업체의 마케팅과 홍보 방법이라고 하지만, 트랜쇼에게 맞는 방법을 찾기 위해 많이 고민했다. 이 이사님과 함께했던 지난 경험에 빗대어 이야기해볼까 한다.

재작년, 그리고 작년에 담당했던 바닥재인 마루를 생산했던 건자재 브랜드 홍보를 담당했던 적이 있다. 바닥재는 일반 소비자에게 마트나 동네 슈퍼에서 마음가는대로 골라 구매하는 일반 상품이 아니다. 인테리어 공사를 필요로 하는 고객은 대부분 전문 인테리어 업체에게 문의하지 않나. 이후 인테리어 업체 또는 전문가가 추천하는 상품에서 선택하기 마련이다. ‘나는 AAA에서 만든 BBB 바닥재로 마루를 깔겠어!’라고 다짐하는 일반 소비자가 과연 얼마나 있을까.

대부분의 B2B 업체가 제공하는 서비스나 제품은 이와 같다. 일반 소비자는 잘 알지 못한다. 즉, 마케팅, 홍보하는 방향이 다르다. 수많은 일반 소비자가 아닌 특정 고객사를 대상으로 진행하는 경우가 대부분이다. 여기에 맞춰 전략적으로 활용할 수 있는 자원(비용, 인력 등)을 분석해 접근해야 한다.

앞서 언급한 바닥재 생산 업체는 제품의 특성에 집중했다. 여러 경쟁 제품과 비교해본 결과, 충격에 강했다. 이러한 특징을 알리는데 집중했다. 누구에게? 일반 소비자가 아닌, 일반 소비자에게 인테리어를 제공하는 업체에게 직/간접적으로 노출할 수 있도록 접근했다.

우선 여러 바닥재를 두고 무거운 쇠구슬을 떨어뜨려 충격에 어떻게 반응하는지 확인할 수 있는 영상을 촬영했다. 근거 자료다. 그리고 바닥재 생산 업체가 영업 과정에서 활용할 수 있도록 공개했다. B2B 영업의 참고자료다. 영업사원이 외부 인테리어업체를 만날 때, ‘이거 한번 보시겠어요?’라고 넌지시 꺼낼 수 있는 카드다.

추가로 인테리어업체에게 바닥재 상품을 직접 알릴 수 있는 채널로 선택한 것은 ‘라디오’다. 인테리어는 현장 근무다. 한번 외부에 나가면 몇 날 며칠 동안 사무실 앞이 아닌 외부에서 작업하기 일쑤다. 또한, 필요한 장비와 자재 등을 가져오기 위해 다른 업체나 창고 등에 다녀오기 위해 차 안에서 많은 시간을 소비한다. TV, 인터넷이 없는 공간에서 많이 활용하는 미디어 매체는 무엇일까? 많은 고민 속에서 선택한 것은 라디오였다. 출퇴근할 때를 떠올려보자. 인터넷이라는 정보의 바다 속에 살아가는 우리들이지만, 여전히 우리는 차 안에서 라디오를 듣지 않나.

인테리어 사장님들도 마찬가지다. 이동이 많은 직업 특성상, 자재를 많이 날라야 하는 직업 특성상, 차를 주로 이용한다. 경우에 따라 일하는 동안 라디오를 틀어 놓는 사장님들도 계시고. 이에 독특한 리듬을 살린 노래로 라디오 광고를 진행했다. 사실 반신반의했다. 스마트폰으로 인터넷을 보는 시대에 라디오라니(웃음). 확실하게 추적할 수 있는 디지털 광고가 아니라, 명확한 수치도 파악하기 어려운 아날로그 라디오를 통해 어떤 효과를 얻을 수 있을까 걱정했다.

이후 연락이 오기 시작했다. 라디오 광고 진행 이후, 홈페이지 유입이 늘어나고, 상품 문의가 많아졌다. 바닥재 한번 가져와보라고 먼저 연락하는 인테리어 사장님도 생겼다. 정확한 ROI를 산출하기는 어렵지만, 영업 라인에서 받는 효과는 분명했다.

트랜쇼 이종환 대표의 말에 집중하고 있는 프레인 이유진 부장, 출처: IT동아

이 이사: B2B 업체의 서비스와 제품은 일반 소비자들이 잘 모른다. 관련 업체에 몸을 담고 있지 않은 이상 모를 수밖에 없다. 예를 더 들어보자. 회사에서 회계 업무를 보기 위해서는 관련 프로그램을 써야한다. 그런데 일반 직장인들이 회계 프로그램을 알아야 할까? 아니다. 회계에 관심을 두어야 하는 담당 실무자 또는 회사 임원 정도만 관심을 가진다. 즉, B2B 업체는 서비스와 제품을 알려야 하는 대상 타겟부터 찾아야 한다. 그 이후 마케팅, 홍보 방향을 정하는 것이 효율적이다. 일종의 브랜딩이다.

이종환 대표(이하 이 대표): 영업과 연계한 브랜딩 전략이 유효하다는 것에 공감한다. 다만, 트랜쇼의 영업이라는 것이 명확하지 않다. 풀필먼트를 필요로 하는 고객사와 가장 밀접한 관계를 맺고 있는 것은 사입삼촌들이다. 고객사로부터 주문을 받고, 동대문 도매상을 돌아다니며 물건을 받은 뒤, 트랜쇼 물류센터로 보내오는 1차 라인이다.

사입삼촌들에게 우리 트랜쇼의 정보를 제공해 고객사를 만날 때마다 트랜쇼를 설명하게 해야 할까? 잘 유지되고 있는 상황에서 괜히 긁어 부스럼을 만드는 것은 아닐지 걱정이다.

이 부장: 영업과의 연계를 자연스럽게 이끌어낼 수 있는 것이 브랜딩이다. 잘 계획된 B2B 업체의 브랜딩은 일반 소비자에게까지 영향을 미칠 수 있다. 무턱대고 영업 사원이 상품 정보를 담은 팜플릿을 들고 뛰어 다니며, 고객사를 찾아가는 기존의 방식을 바꿀 수 있다. 성공한 브랜딩은 일반 소비자가, 고객사가 먼저 B2B 업체에게 연락해올 수 있게 만든다.

이럴 때 알려야 하는 메시지는 심플하고 명확해야 한다. 풀필먼트 서비스를 설명하기 위해 장황한 시간을 소비하지 않아야 한다. 배송, 물류 서비스를 예로 들어보자. 주문하면 당일 또는 익일 새벽에 받는 배송 서비스 말이다. 로켓배송, 새벽배송, 샛별배송, 직진배송, 당일배송 등등… 이름도 많다. 전하고자 하는 메시지는 명확하다. 일반 소비자에게 ‘주문하면 빨리 받는다’라는 사실을 전한다.

이처럼 ‘빨리 가는 배송’이라는 이미지를 트랜쇼가 풀필먼트에 담으면 어떨까. 일반 소비자도, 풀필먼트가 무엇인지 잘 모르는 사람도 이해할 수 있는 쉽고, 직관적인 단어가 필요하다. 그 이후에 우리를 잘 알릴 수 있는 채널을 고민해야 한다. 앞서 언급한 라디오처럼 말이다.

B2B 업체가 마케팅, 홍보를 진행하며 흔히 하는 실수가 ‘B2B’에만 집중한다는 점이다. B2B 업체가 제공하는 서비스 또는 제품도 결국 일반 소비자가 사용한다. 이를 역으로 알릴 수 있다. B2B 업체가 고객사를 찾아가 직접 서비스와 제품을 알리는 것이 아닌, 일반 소비자가 B2B 업체의 서비스와 제품을 사용해달라고 요청할 수 있다.

일반 소비자가 B2B 업체의 브랜드를 인식하게 되면, 고객사가 트랜쇼의 풀필먼트 서비스 ‘디소터(D.SOETER)와 함께합니다’라고 움직일 수 있다. 즉, 트랜쇼의 고객사인 인터넷쇼핑몰이 디소터를 찾아오게 만들 수 있다.

이 대표: 다른 방법도 있을지.

이 부장: 사례 중심으로 알리는 방법도 유효하다. 트랜쇼의 풀필먼트를 사용했을 경우, 고객사가 얻은 장점을 알리는 방법이다. 그게 비용을 절감했든, 고객사의 업무가 줄어들었든 상관없다. 각각의 케이스스터디에 맞춰 다른 잠정 고객사에게 알리는 것이다.

업무용 프린터/복합기 C 제조사를 홍보했을 당시에 프레인은 제품의 성능이나 가격 등에 집중하지 않았다. 해당 업체의 복합기를 구매해 사용하며 달라진 업무 효율, 내부 프로세스의 변화 등을 담아 하나씩 사례로 알렸다. ‘D 은행에서 C 제조사 복합기를 사용했더니 직원의 커피 시간이 늘어났다’, ‘E 회계사가 C 제조사의 프린터를 사용했더니 한달 비용이 얼마 줄었더라’라는 형태로 말이다.

고객사 사례 중심의 메시지는 디지털, SNS 등 다양한 매체를 통해 알릴 수 있다. 영상으로 만들었다면, 동대문시장 중심에 위치한 전광판을 통해 노출해도 좋지 않을까. 가장 많은 고객사가 모이는 곳일 테니 말이다.

마지막으로, 투어 프로그램이다. 일반 소비자나 고객사가 직접 현장을 방문해 서비스를 알리는 형태다. 트랜쇼의 풀필먼트 서비스는 군포에 위치한 큰 물류센터를 중심으로 이뤄진다. 동대문에서 사입삼촌들이 보낸 많은 도매상의 패션상품을 물류센터에서 받아 보관하고, 분류해, 포장한 뒤, 고객사(인터넷쇼핑몰)로부터 받은 일반 소비자 집으로 발송해주지 않나. 이러한 일련의 과정은 일반 소비자들도, 어쩌면 고객사들도 잘 모를 수 있다. 우유 공장에서 우유를 어떻게 생산하는지 잘 모르듯이.

트랜쇼 풀필먼트 속 사입삼촌을 알려야 할까요?

이 대표: 트랜쇼의 풀필먼트는 동대문 사입삼촌을 빼놓고 얘기할 수 없다. 물류센터까지 동대문에서 제품을 찾아 보내오는 중요한 축이다. 이 부분에 집중해 알리는 것은 어떨지 궁금하다.

이 부장: 다르게 접근하고 싶다. 사입삼촌을 꼭 강조해서 홍보할 필요가 있을까? 고객사, 일반 소비자들이 사입삼촌에 대해서 다 이해하고 알아야 할까? 일반 소비자는 어제 구매한 티셔츠가 약속한 날짜에 도착하는지가 가장 중요하다. 내가 주문한 상품이 제대로 올지 궁금하고. 트랜쇼는 고객사는? 다른 제품과 섞이지 않도록 제품을 잘 포장해 전달해주길 원한다.

사입삼촌은 이러한 일련의 과정에서 빼놓을 수 없는 소금이지만…, 이걸 모두가 알아야 할까? 특히, 일반 소비자라면 모든 관심은 어제 주문한 상품에 쏠려 있을텐데? 트랜쇼의 서비스를 알리는데도 비용과 시간이 부족하지 않을까 싶다.

이 대표: 아…, 맞다. 제일 많이 고민한 부분이고, 가장 듣고 싶었던 답이다. 가장 어려운 선택이기도 했고. 고객사를 만나서 우리의 풀필먼트를 소개할 때도 가장 오래 걸리는 것이 사입삼촌에 대한 부분이다. 실제로 투자 유치를 위해 IR을 하면서도 사입삼촌이라는 동대문만의 독특한 유통에 대해 한참 설명해야만 했었고.

이 이사: 연상 이미지라는 것이 있다. 사입삼촌이라는 단어는 많이 낯설지 않나. ‘딱’ 하고 떠올리기가 어렵다. 동대문의 특징이라지만, 고객사 또는 일반 소비자에게 까지 너무 많은 정보를 제공해 오히려 불편함을 줄 수도 있을 것이라고 생각했다. 정말 빼놓을 수 없다면, 쿠팡이 로켓배송을 홍보하며 ‘쿠팡맨’이라는 메시지로 전달했던 것을 벤치마킹하길 권한다. 쿠팡은 쿠팡맨이라는 브랜드를 만들면서 일반 택배원과 다른, 쿠팡만의 배송을 책임지는, 젊고 믿을 수 있는 이미지로 소개했다. 이처럼 사입삼촌을 꼭 알려야 겠다면, 이러한 브랜딩으로 다가서기를 추천한다.

트랜쇼만의 풀필먼트, 우리는 기존 물류와 다릅니다?

이 대표: 트랜쇼의 풀필먼트는 전통적인 물류회사와 다르다. 진행 프로세스도 동대문에 맞춰 특화되어 있고(사입삼촌 부분), 물류센터에서 받은 물건을 다시 재배송하는 단순 업무 프로세스가 아니다. 동대문에서 들어온 의류를 검수하고 이를 다시 일반 소비자에게 보내기 위해 재분류하는 등 추가적인 프로세스를 제공한다. 이러한 차별 포인트를 시장에 어떻게 연착률시킬 수 있을지 고민이다.

이 부장: 앞서 얘기한 것과 같은 맥락인데, 일반 소비자 입장에서 생각해보자. 일반 소비자는 트랜쇼 풀필먼트의 프로세스에 큰 관심이 없다. 고객사 역시 비슷하다. 트랜쇼가 고객사에게 약속했던 작업만 - 고객사 상품을 잘 포장해 일반 소비자에게 보내주기만 한다면 - 잘 수행해주길 원한다. 이를 분류해야 한다.

너무 많은 설명이 될 수 있다. 동대문에 특화되어 있는 물류, 의류라는 특성에 따라 검수를 하고 다시 재분류하는 스킬 등은 너무 많은 설명일 수 있다. 듣는 입장에서 너무 많은 중간 과정에 대한 설명을 불편해할 수도 있다는 의미다.

의외로 간단하다. TMI일 수 있는 정보는 굳이 강조할 필요가 없다. 브랜딩으로 방향을 정했다면, 그게 맞는 쉽고 간단한 메시지를 통일해서 전달해야 한다. 만약 트랜쇼가 해결하고자 하는 업무 효율화, 특장점이 다음 단계의 비즈니스모델이라면, 무리해서 많은 정보를 지금 당장 알릴 필요가 있을까? 천천히 고객사를 확보하면서 그들과 신뢰를 쌓아간다면, 트랜쇼가 지닌 풀필먼트 경쟁력, 의류 검수 등을 인정받을 수 있을 것이다.

마케팅, 홍보 자금이 부족할 때 사용할 수 있는 방법은?

이 대표: 풀필먼트는 초기 인력과 자금을 마케팅과 홍보에 배정하기가 많이 어렵다. 물류센터 등 설비에 많이 투자해야 한다. 즉, 캐쉬플로우가 많이 부족한데, 이럴 때 선택할 수 있는 방법이 있을지.

이 이사: (잠시 뜸을 들이며) 하하. 정말 어려운 문제다. 미팅에 참석하기 전부터 어떻게 답변해야 하나 많이 고민한 질문이기도 하다. 사실 이 문제는 모든 기업이 처한 상황이다. 어느 기업 마케팅, 홍보 담당자든 TV, 라디오, 신문, 잡지, SNS, 블로그 등 수많은 채널에 알리고 싶지 않을까. 디지털, 온라인뿐만 아니라 오프라인 이벤트도 진행하고 싶을테고. 모두들 한정된 자원으로 보다 효율적인 방법을 찾는다.

우스갯소리처럼 ‘돈 없으면 몸으로 떼워라’라고 할 수 있겠지만… 여기에 정답이 있다. 맞다. 직접 모든 것을 관리하고, 스스로 할 수 있는 부분에 집중해야 한다. 무리한 비용으로 과도하게 진행하면 오히려 부작용을 겪을 수 있다.

선택과 집중하기를 권한다. 당장 우리가 할 수 있는 부분에 집중해야 한다. 앞서 언급한 내용 중, 투어 프로그램은 시간을 조금 더 투자할 뿐 크게 부담있는 프로젝트가 아니다. 이미 트랜쇼는 군포에 위치한 1,400평 규모의 풀필먼트 센터를 고객사로 꽉 채웠지 않나. 해당 고객사를 대상으로 투어 프로그램을 기획해보면 어떨까. 이를 콘텐츠로 제작해 큰 비용 지출 없이 진행할 수 있는 채널에 노출할 수도 있고.

트랜쇼 고객사와 가장 접점이 많은 사입삼촌을 대상으로 마케팅을 펼칠 수도 있겠다. 고객사에게 트랜쇼 풀필먼트를 이용할 수 있도록 연결해준 사입삼촌에게 혜택을 제공하는 형태다. 영업에 가까운 이야기지만, 지출을 최소화할 수 있는 방법이다.

이 부장: 퍼포먼스 마케팅도 생각해볼 수 있다. B2B 업체의 경우, 특정 산업군의 한정된 고객사 위주의 검색광고가 의외의 효과를 가져올 수 있다. 수많은 일반 소비자까지 대상으로 삼을 필요도 없다. 풀필먼트가 필요한 인터넷쇼핑몰 사장님이 찾을만한 키워드를 고민해보자.

B2B 마케팅, B2B 홍보라고 B2C와 비교해 크게 다르고 정교하거나 독특하지 않다. 집중하고자 하는 타겟을 정하고, 여유가 있다면 타겟 시장을 사전에 조사하고 분석한 뒤, 그에 맞춰 자원을 활용해 대응해야 한다. 그리고 적절한 채널과 통용되는 메시지를 찾아 내는 과정이 중요하다.

트랜쇼의 이야기를 스케일업팀에게 전해 듣고, 사전에 질문을 받아보며 이 자리에 오기까지 많이 생각했다. 트랜쇼가 현재 처한 상황과 바꾸고자 하는 시장, 혁신하고자 하는 문제에 대해 공감한다. 앞으로도 트랜쇼의 도전을 응원하겠다.

이유진 프레인글로벌 부장
홍보경력 16년. SKT 인플루언서 마케팅, 바이엘 코리아 아스피린 프로텍트, 한국존슨앤드존슨 리스테린, 서울스토어 등 그 외 다수 기업 PR과 마케팅 PR 진행. 스타트업과 헬스케어, IT, 뷰티 등 다양한 산업군과 서비스를 넘나들며 국내 1위 PR 컨설팅 그룹 프레인에서 홍보 컨설턴트로 재직 중. 'PR의 가치'를 널리 알리기 위해 오늘도 고군분투 중이다.

이훈주 프레인글로벌 이사
총 20년 이상의 PR경력을 보유하고 있다. CSR 캠페인을 비롯한 CPR 및 IT, 화장품, 소비재 산업군의 MPR, 그리고 다양한 공공기관의 캠페인과 인플루언서 마케팅에 광범위한 경험을 갖고 있다. 서울스토어, 레페리, 쏘카 등의 다양한 스타트 업 홍보를 진행하였으며, 자라코리아, 카카오뱅크 등 브랜드 런칭 및 다수 기업의 PR과 마케팅을 진행했다.

동아닷컴 IT 전문 권명관 기자 tornadosn@itdonga.com