[스케일업] 아일로 [2] 시장 규모 확대를 위한 키워드 ‘재구매율’과 ‘인접시장’

동아닷컴
입력 2023년 8월 9일 17시 47분

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[스케일업 x SBA] 스케일업코리아는 서울경제진흥원(SBA)과 함께 ‘2023년 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업코리아는 이번 프로그램에 참여한 각각의 스타트업이 지금 진행 중인 사업 전반을 소개하고, 다음 단계로 나아가기 위해 도전 중인 문제를 조명합니다. 이를 해결하도록 여러 전문 영역에서 활동하는 전문가를 연결해 도움을 주고자 합니다.

지난 2022년 1월 설립한 아일로는 디지털 굿즈 올인원 플랫폼 ‘하플(hapl)’을 개발하고 운영하는 스타트업이다. 하플은 사용자들이 디지털 굿즈를 보다 쉽게 구매하고, 보관하며, 이용할 수 있는 서비스다. 디지털 굿즈는 디지털 상품, 디지털 문구를 뜻한다. 스마트폰, 태블릿PC 등 모바일 기기의 활용도를 높일 수 있는 디지털 상품이다.

현재 아일로가 하플을 통해 제공하는 주력 디지털 굿즈는 필기용 보조도구다. 현실에서 사용하는 다이어리와 다이어리 작성에 필요한 다양한 문구(스티커 등)를 옮겼다. 아이패드로 다이어리, 육아노트, 여행일기 등을 필기하는 사용자들을 위한 문구점이라고 생각해도 좋다. 코로나19 이후, 대학교에서 아이패드로 필기하며 공부하는 대학생이 많다는 것을 발견한 류지현 아일로 대표의 아이디어에서 시작했다.

기술의 발전과 함께 스마트폰과 태블릿PC 등 모바일 기기를 마치 노트처럼 필기하며 사용하는 일은 주변에서 쉽게 발견할 수 있다. 삼성전자는 ‘S펜’을, 애플은 ‘애플펜슬’을 출시했든 모바일 기기 제조사들도 스마트폰, 태블릿PC에서 필기할 수 있는 전용 액세서리를 개발해 판매한다. 아일로는 여기에 집중했다. 필기하기 위해 필요한 다양한 디지털 굿즈를 모아 제공하며, 시장 확대를 기대한다.

지난 스케일업 1차 인터뷰에서 하플을 설명하고 있는 류지현 아일로 대표 / 출처=IT동아

초기 시장이다. 류지현 대표 의견도 같다. 그는 “아직 국내 디지털 굿즈 시장은 이제 막 시작하는 단계다. 필기에 최적화한 태블릿PC의 대표 주자는 아이패드인데, 국내 보급은 해외와 비교해 꽤 늦었기 때문”이라며, “다만, 대학생들이 아이패드를 적극적으로 사용하기 시작하며 시장은 확대하고 있다. 코로나19를 거치며 더욱 성숙하기 시작했다”라고 말한다.

이에 스케일업팀은 류지현 대표에게 강재상 패스파인더넷 대표를 소개했다. 강재상 대표는 커리어 관리, 인재 육성, 직무 교육, 사내 스타트업 육성, ‘Corporate Venturing’ 프로그램 등을 제공하고 있으며, 스타트업 육성 폐쇄형 네트워킹 그룹 알렉스넷의 공동대표이자 비즈니스 기반 마케팅과 브랜딩 관련 종합 컨설팅, 코칭 등을 제공하는 매드해터에서 마케팅 이사로도 활동하고 있다.

강재상 패스파인더넷 대표(좌)와 류지현 아일로 대표(우) / 출처=IT동아

* 아래 기사는 강재상 패스파인더넷 대표(이하 강 대표)와 류지현 아일로 대표(이하 류 대표)가 나눈 대화를 정리한 내용이다.

디지털 굿즈 시장의 성장을 확신하고 있습니다

강 대표: 얘기를 나누기 전에 먼저 한가지 확인하고 싶은 것이 있다. 아일로의 회사소개서와 지난 ‘[스케일업] 아일로 [1]’ 기사를 보고 느꼈던 점인데… 류 대표님이 아일로 ‘하플’을 통해 진정 원하시는 것을 듣고 싶다. 예를 들어 ‘디지털 굿즈 시장 확대에 맞춰 하플을 통해 많은 사용자를 모아 이익을 올리겠다’와 같은 것 말이다.

류 대표: (잠시 생각하던 류 대표는) 음… 이런 말이 어울리는지 모르겠지만, ‘하플’이라는 아이디어를 너무 해보고 싶었다. 디지털 굿즈 시장은 분명 성장할 것이라고 확신한다. 다만, 아직은 현실 속 필기 경험을 모바일 기기로 옮기는 과정이라고 생각한다. 때문에 아이패드로 다이어리를 쓰는 사용자와 아이패드용 다이어리를 개발하는 생산자를 매끄럽게 연결하는 공간이 없었다. 많이 비효율적으로 이뤄졌다.

A라는 생산자자가 만든 아이패드용 다이어리 템플릿 B를 원하는 C 사용자가 있다고 가정하자. C는 B를 받기 위해서 불편한 과정을 거쳐야 한다. C가 A에게 B를 요청하고, 돈을 결제한 뒤, A는 C에게 B를 전달하기 위해 드롭박스와 같은 파일 공유 서비스를 이용해야 한다. 이 모든 것을 한 공간에서 제공할 수는 없을까? 그런 고민에서 하플을 개발했다.

류지현 아일로 대표가 해결하고자 하는 디지털 굿즈의 불편함들 / 출처=아일로

요즘은 이런 생각을 하고 있다. 아이패드를 구매한 사람이 당연하게 꼭 구매하는 앱으로 하플을 떠올렸으면 좋겠다.

강 대표: 원론적인 질문이다. 마침 다이어리를 얘기했는데, 아이패드 사용자가 현실의 다이어리(이하 아날로그 다이어리)가 아닌, 아이패드로 다이어리(이하 디지털 다이어리)를 쓰는 이유는 무엇일까?

류 대표: 아날로그 다이어리는 우리에게 익숙하지만, 몇 가지 단점을 지니고 있다. 정말 다이어리를 좋아하는 사용자는 다이어리 속에 많은 것을 꾸민다. 스티커도 붙이고, 필기하는 펜 컬러도 바꾸고, 형광펜으로 덧칠도 한다. 다이어리를 쓴다는 행위 보다 ‘내 추억의 보관소’라고 생각하기 때문이다. 그만큼 애정을 가지는데, 보관하는 것이 어렵다. 한 다이어리를 오래 사용하다 보면 두꺼워지기도 하고.

디지털 다이어리는 이러한 단점을 보완한다. 원하는 디자인의 다이어리를 구해 원하는 구성으로 사용할 수 있다. 스티커를 붙여도 두꺼워지는 일이 없다. 잃어버리는 일도 없고(웃음). 필요한 내용을 찾기는 검색 기능도 활용할 수 있으며, 글씨체도 다양하다. 하플을 개발하기 전, 대학생용 다이어리 템플릿 ‘하이디 플래너’를 학생 신분으로 개발해 판매했을 때 디지털 다이어리의 성장 가능성을 봤다. 4개월 동안 1000만 원 규모의 수익을 내면서 말이다.

류지현 대표가 아일로 설립 전 개발했던 디지털 다이어리 템플릿 ‘하이디 플래너’ / 출처=와디즈 홈페이지

강 대표: 디지털 다이어리 템플릿을 직접 개발하며 성장 가능성을 봤고, 당시 체험한 문제점을 보완하기 위해 하플을 개발하기 위해 아일로를 설립한 셈이다. 그럼 지금 집중하고 있는 것은 하플의 고도화인가.

류 대표: 맞다. 하플을 통해 아이패드 사용자가 다이어리, 육아일기, 여행일기 등 다양한 템플릿을 보다 쉽게 구매하고 내려받아 사용하는 전 과정에 대해 편의성을 제공하기 위해 노력 중이다. 아날로그 다이어리에 사용하던 스티커도 쉽게 디지털로 전환할 수 있도록 기능을 제공했다.

사용자뿐만 아니라 제작자에게도 편리한 환경을 제공하기 위해 노력 중이다. 하플은 플랫폼을 지향한다. 우리가 개발한 디지털 굿즈만 판매하는 장터가 아니다. 템플릿 제작자, 스티커 제작자, 브러쉬 제작자 등이 디지털 굿즈를 제공하고, 이를 필요로 하는 사용자가 모여 구매하는… 선순환 구조를 지향하고 있다.

어떻게 시장을 확대할 수 있는지 고민하라

강 대표: 사실 지금까지의 대화는 류 대표님의 생각을 다시 한번 확인하는 과정이었다. 류 대표님이 원하는 바가 무엇인지, 앞으로 지향하는 방향은 무엇인지 이해했다. 다만, 스타트업이 성장하기 위해서는 몇 가지 필요한 것이 있다. 현실적인 문제다. 이 부분에 대해 알려드리고자 한다. 어쩌면, 류 대표님이 원하는 것과 다른 방향일 수도 있다(웃음).

디지털 굿즈 시장의 성장 가능성을 의심하지는 않는다. 다만, 현재 주력하고 있는 다이어리 하나만을 놓고 봤을 때도, 아날로그와 디지털 두 시장으로 나뉘어 있다. 디지털 다이어리 시장이 성장하기 위해서는 일정 부분 아날로그 다이어리 시장을 뺏어와야 한다. 즉, 성장 가능성의 한계가 있다. 디지털 다이어리 시장이 아날로그 다이어리 시장을 뛰어넘어 더 큰 시장으로 발전할 수 있을까? 이 부분은 더 시간을 두고 살펴야 하는 문제다.

시장성의 한계에 대해 류 대표님은 국내가 아닌 해외 시장 확대를 언급했다. 애플 앱스토어를 통해 시간과 공간의 제약 없이 해외에 하플을 소개하고, 디지털 굿즈를 판매할 수 있다는 것에는 동의한다. 가능하다. 하지만, 실제 해외에 진출하는 것은 생각만큼 쉽지 않다.

류지현 아일로 대표의 이야기를 듣고 있는 강재상 패스파인더넷 대표 / 출처=IT동아

하플과 유사한 기존 아이템 기준으로 봤을 때, 아일로의 현재 역량만으로 해외 시장 대상으로 디지털 굿즈를 판매하기는 어렵다. 국가마다, 문화권마다, 지역마다 다른 사용자 취향에 대해 분석해야 한다. 한국에서 인기있는 캐릭터가 해외에서 무조건 성공할 수는 없다. 디자인 구성 등 많은 것이 다르다.

때문에 해외 진출 전, 국내 시장부터 먼저 공략해야 한다. 그게 현실적이다. 어느 정도 성과를 올려야 해외에 진출할 수 있는 힘을 기를 수 있고, 그래야 투자자 등 업계 관계자로부터 공감을 얻을 수 있다.

여기서 한가지 걸림돌이 생긴다. 투자자는 시장 규모가 1000억 원 이상 되어야 관심을 가진다. 냉정하다. 자신이 투자한 스타트업이 최대 얼마나 성장할 수 있는지 기본 조건에 가까운 판단이다. 디지털 다이어리 시장이 커지면서 양분되어 있는 아날로그 다이어리 시장을 모두 잠식했다고 가정하자. 그럼에도 투자자가 관심을 가질만한 시장 규모일까?

즉, 디지털 다이어리뿐만 아니라, 투자자들이 관심을 보일 수 있는 새로운 디지털 굿즈 시장으로 확대할 필요성이 있다. 맨 처음에 류 대표님이 정말 원하는 것이 무엇인지 확인한 이유이기도 하다. 하기 싫은 것을 억지로 하라고 권할 수는 없지 않나(웃음).

류 대표: 아… 이해했다. 디지털 다이어리뿐만 아니라 새로운 디지털 굿즈 아이템을 찾아 확대해야 한다는 것은, 우리 스스로도 목표로 삼은 지향점이다. 스티커와 브러쉬 등 여러 디지털 굿즈로 영역을 확대하는 이유다.

강 대표: 맞다. 사용자과 제작자, 소비자와 수요자가 어울리는 플랫폼은 시장 규모 확대를 고민해야 한다. 조바심을 가지고 움직인다고 바로 결과가 나오는 영역이 아니다. 경험과 데이터를 쌓아야 하는, 시간과의 싸움이 필요하다.

시장 확대에 대해서 몇 가지 다른 얘기를 하고 싶다. ‘재구매율’이다. 현재 디지털 다이어리를 좋아하는 사용자가 좋아할만한 유사 상품이나 다른 상품을 제공하는 것이다. 일종의 팬덤 마케팅에 가깝다. 사용자 수가 적어도 1인당 구매율을 높여 시장을 확대하는 방법이다. 이 때 접속 횟수, 방문 횟수도 중요하다. 100명이 1만 원 제품을 구매해 100만 원 시장을 형성하는 것과 10명이 10만 원 제품을 구매해 100만 원 시장을 형성했다고 가정하자. 시장 규모는 같다.

유튜브를 바탕으로 활동하는 유명 자기개발 강사가 자신이 집필한 책뿐만 아니라 주로 방문하는 방문자의 연령대를 분석해 일상 속에서 필요로 하는 제품이나 서비스를 함께 소개하는 것과 같다. 인접시장이다. 류 대표님이 언급한 스티커, 브러쉬 등뿐만 아니라 우리 사용자들이 관심을 보이는 새로운 아이템도 추가할 수 있어야 한다. 이렇게 말하면 좀 이상하지만, 잡은 물고기에게 더 많은 것을 판매할 수 있는 아이디어가 필요하다(웃음).

‘인접시장’을 어떻게 파악할지도 중요하다. 무신사와 와이즐리를 예로 들어보자. 특정 성별, 특정 연령대에 맞춰 그들이 필요로 하는 다양한 상품을 연계해 제공한다. 만약 하플이 갑자기 남성을 대상으로 서비스를 제공할 수 있나? 어렵다. 아니, 불가능하다. 디지털 다이어리를 쓰는 사용자는 대부분 여성이다.

연령대 고민도 중요하다. 예를 들어보자. 20대 대학생 여성과 30대 직장인 여성을 비교해 보자. 평소 다이어리를 자주 작성하던 20대 대학생이 졸업 후 시간에 쫓기며 출근하고 퇴근하는 직장에 취업했다고 생각하자. 다이어리를 쓸 수 있는 시간이 있을까? 30대 여성은 결혼과 직장, 출산, 육아 등 복잡한 현실 속 문제를 해결해야 한다. 다이어리를 꾸미고 작성하는 시간이 부족할 수 있다. 여기서 말하고자 하는 것은 육체적으로 힘든 사용자에게는 디지털 굿즈에 대한 관심이 떨어질 수밖에 없다는 것이다.

이처럼 다양한 요인을 분석해 재구매율, 인접시장 등을 파악하고 확대할 수 있어야 한다.

모바일 기기로 필기하는 B2B 시장은 어떨까?

류 대표: 다이어리뿐만 아니라 다양한 디지털 굿즈를 판매할 수 있는 플랫폼을 지향하고 있다. 굿노트, 노타빌리티 등 필기 앱과 연동할 수 있는 기능도 준비하고 있고, 아이돌을 캐릭터화하는 디지털 굿즈를 필요로 하는 곳에 제작자를 연결하는 것도 준비했었다.

강 대표: 이견은 없다. 다만, K팝 시장 정도가 아니면, 나눠 먹기하는 시장에 가깝다. 아일로가 원하는 드라마틱한 매출 성장으로 이어질지는 미지수다. 특히, K팝을 보유한 대형 기획사와 함께하는 프로젝트는 오프라인 네트워크를 통해 대부분 이뤄진다. 근본적으로 만나서 협업할 수 있는 기회를 만들기조차 어렵다. 인접시장을 어떻게 확대할 수 있는지 등을 면밀하게 파악해야 하는 이유다.

한가지 더 확인하고 싶은 것이 있다. 디지털 굿즈를 제공하는 제작자, 그러니까 크리에이터 관리는 어떻게 하고 있는지 궁금하다. 그들이 제공하는 디지털 굿즈를 아일로가 제2, 제3으로 연결할 수 있나?

이 부분도 해결해야 한다. 하플 내에서 인기있는 디지털 굿즈를 활용해 인접시장으로 넓혀가야 하는데, 저작권을 명확하게 할 수 없다면 아일로는 할 수 있는 것이 없다. 인접시장으로 생각한 업계 관계자가 하플에서 인기있는 디지털 굿즈 제작자에게 바로 연락하면 아일로가 어떻게 대처할 수 있을지 고민해야 한다.

류 대표: 맞다. 사실 지금 얘기를 나눈 부분은 우리 스스로도 많이 고민하고 있던 부분이다. 2, 3년 전부터 막 태동하기 시작한 디지털 굿즈 시장은 규모를 산출하는 것만으로도 어려움을 겪고 있었다. 디지털 스티커, 아날로그 문구, 이모티콘, 디지털 템플릿, 전자책 등을 모두 더하는 것이 맞는 것인지 아닌지 판단하기 어려웠다.

강 대표: 맞다. 시장 규모 산출, 명확한 BM 설정 등 아일로는 많이 고민하고 선택해야 할 때다. 한가지 생각할 수 있는 것은, B2C가 아닌 B2B 영역이 해답일 수도 있다. B2B는 대부분 관계성에서 시작한다. 그리고 서로가 서로에게 파트너로 다가간다. 서로가 원하는 부분을 채울 수 있다고 판단되면, 끈끈하게 맺어질 수 있다. 아일로와 같은 스타트업에게 안정적인 매출을 확보할 수 있는 루트로 작용할 수 있다.

실제로 아일로는 포스코와 콜라보 굿즈를 출시하기도 했다. 이러한 관계를 통해 포스코 내부에서 사용하는 디지털 문서에 필요한 다양한 굿즈를 제안할 수 있지 않을까? B2B 영역을 확대할 수 있다면, 100명을 대상으로 1만 원의 디지털 굿즈를 판매하는 것이 아닌, 10명에서 10만 원, 100만 원의 매출을 확보할 수 있다. 모바일 기기로 업무를 진행하는 수많은 기업에게 아일로가 제안할 수 있는 부분은 있다고 생각한다.

B2C와 B2B는 접근하는 방향 자체가 달라진다. 수백, 수천, 수만 명의 고객이 원하는 모든 것을 확보하고 준비해야 하는 B2C와 달리 B2B는 원하는 것이 명확하다. B2B와 확실한 관계를 구축해 신뢰할 수 있는 파트너로 자리매김할 수 있다면, 아일로가 성장할 수 있는 큰 발판으로 작용할 수 있다. 다만, 재미는 없을 수 있다(웃음).

(이후 강 대표와 류 대표는 다양한 B2B 아이템에 대해 이야기를 나눴다. 류 대표가 기사에서 자세한 내용을 밝히기를 원하지 않았으며, 스케일업팀도 이에 공감해 부득이하게 이번 기사에서는 공개하지 않는다.)

디지털 굿즈의 최종 사용자를 일반인으로만 국한하지 않고, 모바일 기기로 필기하는 수많은 직장인으로 확대하기를 바란다. 그만큼 아일로가 활동할 수 있는 영역은 넓어질 수 있다. 아이패드, 아이폰, 갤럭시노트, 갤럭시탭에 필기하는 일은 수많은 영역에서 다양하게 이뤄질 수 있다는 것을 기억했으면 한다. 이 역시 아일로가 접근할 수 있는 인접시장이다.

아일로는 디지털 다이어리를 개발해 제공하는 것에서 시작, 디지털 굿즈 플랫폼으로 시장을 넓혀 하플을 개발했다. 다만, 모바일 기기로 필기하는 것은 다이어리만 있지 않다는 것을 기억했으면 한다. 다양한 분야, 다양한 영역에서 ‘필기 경험’을 원한다. 이를 통해 기존의 불편함을 해결할 수 있다면, 새로운 시장으로 나아갈 수 있다고 생각한다. 앞으로 아일로가 단순한 디지털 굿즈를 거래하는 플랫폼 스토어가 아닌, 필기형 디지털 굿즈를 제공해 영역을 확장할 수 있기를 기도하겠다.

동아닷컴 IT 전문 권명관 기자 tornadosn@itdonga.com