[스케일업] 아시안푸드컨넥트 [2] “아날로그 무역 현장을 디지털 플랫폼으로 바꾼다는 것”

[스케일업코리아 x 서울먹거리창업센터] 스케일업코리아가 서울먹거리창업센터와 함께 스타트업의 실력과 성과를 알리고 문제를 찾아내 해결하는 스케일업 프로그램을 진행합니다. 농식품을 넘어 ESG, 푸드 테크와 그린 바이오, 식품 플랫폼에 이르기까지 여러 방면에서 활약하는 서울먹거리창업센터 스타트업의 성장사와 고민을 전달하고, 이들이 스케일업 프로그램을 통해 한 단계 더 발전하는 모습을 생생하게 전달합니다.

아시안푸드컨넥트는 식품 수출을 원하는 업체(제조사, 유통사 등)와 식품 수입을 원하는 업체(수입 유통사, 바이어 등)를 연결하는 B2B 글로벌 유통 플랫폼 ‘푸딜(FOODIL)’을 개발하고 있다. 푸딜의 지향점은 김효길 대표(이하 김 대표)가 해외 수출, 무역 등 현장에서 12년 가까이 일하며 쌓은 네트워크와 경험을 바탕으로 ‘양측이 원하는 부분을 온라인, 모바일로 연결해 기존 무역 프로세스의 불편함을 해소하는 데 있다.

다만, 지난 ‘[스케일업] 아시안푸드컨넥트 [1]’ 기사에서 소개했듯, 아시안푸드컨넥트가 현재 구현한 푸딜의 초기 베타 버전 완성도는 김 대표 스스로도 “아직 미숙하다”라고 말한다. 양측이 요구하는 바를 투명하고 명확하게 연결하고 관리해야 하지만, 지금의 모습은 해외에 식품을 수출하기 원하는 제조사가 단순히 제품을 소개하는 쇼핑몰의 모습에 가깝다. 제조사와 바이어, 유통사와 유통사가 어우러지는 하나의 ‘장터’를 꿈꾸지만, 1인 기업에 가까운 스타트업 특성상 많은 우선 업무에 치여 현실적으로 서비스 완성도를 높이기 어려웠다.

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패스파인더넷 강재상 대표(우)와 이야기를 나누고 있는 아시안푸드컨넥트 김효길 대표(가운데), 김인근 이사(좌), 출처: IT동아

이에 스케일업팀은 패스파인더넷 강재상 대표(이하 강 대표)와의 만남을 주선했다. 강 대표는 커리어 관리, 인재 육성, 직무 교육, 사내 스타트업 육성, ‘Corporate Venturing’ 프로그램 등을 제공하고 있으며, 스타트업 육성 폐쇄형 네트워킹 그룹 알렉스넷의 공동대표이자 비즈니스 기반 마케팅과 브랜딩 관련 종합 컨설팅, 코칭 등을 제공하는 매드해터 마케팅 이사로 활동하는 전문가다.

아시안푸드컨넥트의 현실적인 고민, 아직 원하는 수준이 아닙니다

강 대표: 이 자리에 오기 전, 고민이 많았다. 미리 공유받은 자료를 통해 아시안푸드컨넥트의 매출 실적을 확인했는데, 초기 스타트업으로 보기에 나쁘지 않았기 때문이다. 2020년 매출 4.5억 원, 2021년 매출 18억 원을 달성했고, 올해 예상 매출은 40억 원에 이른다. 김 대표님을 포함한 4명의 팀원이 3년차에 거둔 성과로는 고무적이다. 그래서 궁금하다. 어떤 부분을 고민하고 있는 것인지?

김 대표: 하하. 현재 아시안푸드컨넥트가 거둔 성과는 결국 네트워크로 이뤄낸 결과물이다. 그동안 바이어, 수입 유통사, 식품 제조사 등과 쌓은 경험인 셈이다. 다만, 이러한 거래처가 점점 늘어나면서 혼자서 처리할 수 있는 업무, 프로세스에 한계를 느끼기 시작했다. 해외에서 국내 제품을 찾는 바이어, 국내에서 해외 수출을 원하는 제조사의 연락이 계속 늘어나는데 이를 효율적으로 처리할 수 있는 시스템의 필요성을 느꼈다.

푸딜은 그런 고민에서 찾은 해법이다. 양측이 원하고 요구하는 바를 온라인으로 빠르게 소통할 수 있도록 연결한다면, 불필요한 과정을 보다 간소화할 수 있다고 생각했다. 무역에 필요한 실무를 단계별로 시스템화할 수 있는 방법을 찾고자 한다.

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푸딜 홈페이지에는 여러 식품 제조사의 제품을 소개하고 있는 푸딜, 출처: 푸딜 홈페이지

푸딜은 B2B 글로벌 유통 플랫폼을 지향한다. 식품 무역이란, 결국 제품 판매를 원하는 셀러와 제품 구매를 원하는 바이어의 연결이다. 이걸 플랫폼으로 해결하고자 한다. 바이어 입장에서 제품을 잘 생산해 줄 수 있는 셀러를 찾고, 셀러 입장에서 제품을 잘 판매해줄 수 있는 바이어를 찾을 수 있다면 어떨까? 푸딜이 지향하는 서비스다.

강 대표: 현재 푸딜 모습을 보면, 아직 김 대표님이 원하는 수준의 서비스라고 보기에는 부족해 보이는데.

김 대표: 맞다. 아이디어를 현실로 구현하기 위해 열심히 노력하고 있는 단계다. 이미 진행하고 있는 무역 업무를 지속하며, 생각하고 있는 바를 서비스로 완성하고 있는 상태다. 지금 모습은 우리 스스로도 초기 베타 버전이라고 생각하고 있다. 아마도 내년 초에 보다 발전한 모습으로 다시 보여줄 수 있을 것 같다.

강 대표: 서비스 개발은 어떻게 진행하고 있는 상황인지 궁금하다.

김 대표: 무역 업무에 필요한 프로세스를 단계별로 세분화해, 우리가 셀러와 바이어 사이에서 쌓아야 하는 데이터가 무엇인지 찾았다. 그리고 셀러가 바이어에게 요구하는 데이터, 바이어가 셀러에게 요구하는 데이터를 어떻게 신뢰할 수 있도록 보여줄 수 있는지 방법을 고민했다. 셀러가 바이어에게 제품 생산 과정을 투명하게 보여주고, 바이어가 셀러에게 제품 판매 과정을 있는 그대로 보여준다면, 양측이 신뢰를 쌓을 수 있다고 생각했다.

이를 위한 서비스를 기획했고, 우리의 생각을 내부 개발자와 함께 온라인으로 구현하기 위해 개발 중이다.

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푸딜 서비스에 대해 이야기를 나누고 있는 패스파인더넷 강재상 대표(좌), 출처: IT동아

아날로그를 디지털로, 무역 플랫폼이 갖춰야 할 것은?

강 대표: 음… 상황은 이해했다. 국가간 거래인 무역은 여전히 아날로그 현장에 남아 있을 정도로 경험이 중요하다. 김 대표님의 개인적인 네트워크를 통해 모든 거래가 이뤄지는 지금의 현실이 그렇지 않나. 이를 온라인으로, 디지털화하는 작업은 절대 단순하지 않다. 셀러와 바이어가 서로 소통할 수 있는 커뮤니티를 만들고자 하는 것인지, 무역 전반에 걸친 번거롭고 귀찮은 과정을 하나로 처리하는 원스톱 서비스를 만들고자 하는 것인지, 이러한 기획을 세세하게 준비해야 한다는 의미다.

무역은 업체와 업체의 거래인 B2B 영역이다. 기업이 일반 소비자를 대상으로 거래하는, B2C와는 다르다. B2C 거래 플랫폼은 어느 정도 정해진 틀이 있다. 11번가, 옥션, 쿠팡, 티몬, 위메프 등 대표적인 B2C 거래 플랫폼을 떠올려보자. 각 플랫폼마다 특징은 조금씩 다르지만, 기업이 고객에게 제품을 보여주고(홍보하고), 이를 고객이 선택해 구매하는 방식 자체는 비슷하다. 이들 플랫폼의 제품 홍보 방법이나 거래 방식, 유통 방법 등도 유사하다.

하지만, B2B 영역은 다르다. 업체와 업체를 연결하는 거래는 신뢰를 바탕으로 움직인다. 김 대표님이 직접 전화를 받고, 바이어를 모시고 셀러 공장을 방문하는 등의 오프라인 업무 활동이 중요하다. 그런데 푸딜은 이를 온라인으로 해결하고자 한다. 때문에 업체들이 신뢰할 수 있는 플랫폼을 만들기 위해서는, 오프라인 활동을 어떻게 온라인으로 옮길 수 있는지 보다 촘촘하고 세밀하게 고민해야 한다. 업체의 불안감을 해소하면서 아시안푸드컨넥트가 원하는 플랫폼으로 모을 수 있는 방법을 찾아야 한다.

지난 2018년 브루나이 바이어를 집에 초청해 식사를 대접한 김효길 대표, 출처: 아시안푸드컨넥트

보통 이처럼 초기에 개인의 역량의 중요한 플랫폼은 서비스 기획 이전에 특정 인물의 경험과 스킬에 많은 부하가 발생할 수밖에 없다. 쉽게 말해 몸이 죽어나는 케이스라고 말할 수 있다(웃음).

그래서 중요한 것이 서비스 기획이다. 어떤 프로세스에서 부하를 줄일 수 있는지 찾아야 한다. 그리고 이를 온라인으로 옮길 수 있는 방법을 서비스 기획자와 개발자와 심도있게 논의하는 과정이 필요하다. 현재 푸딜의 서비스는 누가 개발하고 있는지 궁금한데.

김 대표: 외부 업체와 개발하다가 최근 개발 담당자를 내부에 채용했다. 전체적인 서비스 기획은 S사에서 오래 개발을 담당한 지인에게 자문을 구하고 있다. 안그래도 지금 선보인 초기 베타 버전에 보완할 점이 많다는 것을 인식하고, 이를 보다 다듬기 위해 많이 노력하고 있다.

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출처: 셔터스톡

강 대표: 푸딜이 추구하는 아이디어, 아이템 자체는 나쁘지 않다. 이미 김 대표님이 이뤄 놓은 성과도 있지 않나. 매출로 이를 어느 정도 증명할 수 있다. 그리고 기존의 업무 방식에서 한단계 성장하기 위해 푸딜을 기획한 것이지 않나. 이 역시 존중하는 부분이다.

다만, 오프라인 위주로 진행했던 거래 방식을 온라인 플랫폼으로 변화하기 위해서 많은 준비가 필요하다는 것을 강조하고 싶다. 아시안푸드컨넥트가 장사를 하고자 하는 것인지, 사업을 하고자 하는 것인지 준비해야 한다. 도시락을 팔아서 돈을 벌 것인지(장사), 도시락을 판매하는 시스템을 팔아서 돈을 벌 것인지(사업) 확실하게 중심을 잡아야 한다.

김 대표님이 기획한 푸딜의 다음 버전이 원활하게 서비스 론칭했다고 가정해 보자. 그런데, 기존에 거래하던 A 바이어가 김 대표님에게 전화해 “푸딜 서비스를 이용해봤는데, 너무 불편하다. 그냥 지금 전화한대로 B 제품을 컨테이너로 2개 보내달라”라고 주문하면 어떻게 하실지 궁금하다. “푸딜에서 주문하세요”라고 얘기하고 말 것인가? 예상이지만, 아마도 김 대표님은 그 전화를 받고 이전처럼 다시 거래를 유지하려고 할 것이다.

여기에 중심을 명확하게 가져가야 한다. 서비스를 기획해 완성한 뒤, 기존 방식대로 휘둘리면 변화는 없다. 아시안푸드컨넥트 스스로 아무리 양측의 불편함과 불합리함을 해결할 수 있는 서비스라고 외쳐도, 기존 방식대로 해결하고자 하는 플레이어를 설득할 수 없다면 사업으로 발전할 수 없다. 이러한 과정까지 생각하며 푸딜 서비스를 기획하고, 준비해야 한다.

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푸딜을 통해 만들고자 하는 목표를 설명하고 있는 김효길 대표, 출처: IT동아

아날로그 현장을 디지털로 대화할 수 있는 개발자

김 대표: 서비스 기획을 잘하는 좋은 개발자를 찾아야 하는 것인가?

강 대표: 좋은 인재를 영입해 완성도 높은 서비스를 기획하고, 이를 현실로 구현하는 것은 중요하다. 하지만, 여기서 강조하고자 하는 바는 김 대표님의 의지다. 푸딜은 기존의 무역 업무 방식을 데이터화하고, 디지털로 바꾸고자 하는 변화를 추구한다.

여기서 많은 부딪힘을 겪을 것이다. 방금 전 말했던 전화와 같다. 여기에 휘둘리면 원래대로 돌아간다. 10억~20억 상당의 거래량을 주문하는 바이어가 “이거 잘 모르겠으니까 알아서 좀 해줘”라고 말하면, 허투루 대할 수 있을까? 불가능하다. 여기에 대한 시나리오를 짜고, 왜 푸딜 서비스를 사용해야 하는지 이유를 설명할 수 있어야 한다. 푸딜을 사용하면 왜 좋고, 이전에 비해서 무엇이 달라지고, 어떻게 이용하면 더 좋은지… 그 당위성을 이해할 수 있도록 준비하길 바란다.

서비스 기획과 구축에 대해서는 이 자리에서 의심하지 않는다. 외부 개발 업체와 협업하든, 내부에 임원급 개발자를 영입해 직접 개발하든, 그건 방식의 차이다. 중요한 것은 푸딜을 사업적으로 끌고 나가겠다는 김 대표님의 의지다. 거래처들의 요구사항을 어떻게 푸딜이라는 플랫폼 안으로 흡수해 완성해나갈 것인지 고민했으면 좋겠다.

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푸딜이 제시하고 있는 특징, 출처: 아시안푸드컨넥트

김 대표: 셀러와 바이어들이 원하는 것은 신뢰다. 무역은 컨테이너 단위로 움직이는데, 컨테이너에 어떤 박스로 어떻게 포장해 보내는 것인지, 부피와 중량에 따라 옮길 수 있는 양은 얼마나 되는지, 나라마다 어떻게 통관 절차를 밟아야 하는지 등 정보를 구하는 것이 쉽지 않다. 이처럼 잘 확인하기 어려운 정보를 공개해 연결한다면, 셀러와 바이어의 요구사항을 만족할 수 있지 않을까?

강 대표: 동의한다. 다시 한번 강조하지만, 푸딜이 지향하는 서비스 아이템과 아이디어의 필요성에는 공감한다. 제품에 따라 나라마라 어떻게 운송되는지, 운송 물류비용은 얼마인지 등과 관련된 데이터는 셀러와 바이어 모두에게 필요한 정보다. 특히, 남아메리카, 아프리카 등과 같은 새로운 시장에서 쌓은 아시안푸드컨넥트의 네트워크는 셀러에게 또 하나의 이익을 제공할 수 있는 신시장이라고 생각한다.

다만, 이러한 데이터를 어떻게 관리하고 보여줄 수 있는지 서비스 개발 단계에서 착실하게 준비해야 한다. 아시안푸드컨넥트가 쌓은 경험을, 거래처에게 어떤 방식으로 전달할 것인지, 거래처를 어떻게 설득할 것인지 고민해야 한다. 좀 더 명확하게 말하자면, 현 단계에서 아시안푸드컨넥트에 필요한 것은 명확한 CTO다. 기술 개발 전체를 담당하는 총괄책임자가 필요하다.

현장 경험을 데이터로 풀고, 이를 서비스로 기획한 뒤, 기술적으로 풀어줄 수 있는 담당자가 필요하다. 겉으로 보이는 것은 쿠팡과 같은 쇼핑몰이지만, 내부에서 거래에 필요한 주요 데이터를 취합하고 분석할 수 있는 ERP(Enterprise Resource Planning, 전사적자원관리)를 다뤄줄 수 있는 담당자를 찾아야 한다. 김 대표님의 개인기를 기술적으로 소화해줄 수 있는 사람이어야 한다. 물론, 어려운 숙제다(웃음).

일반적인 개발자는 무역에 대해서 잘 모른다. 무역이라는 거래 방식과 현장 경험을 이해할 수 있는 개발자는 많지 않다. 그런 와중에 김 대표님과 무역 업무 관련해 원활하게 대화할 수 있는 개발자를 찾아야 한다.

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푸딜에게 필요한 부분을 전달하고 있는 패스파인더넷 강재상 대표(좌), 출처: IT동아

김 대표: 공감한다. 하지만, 같이 대화할 수 있는 개발자… 푸딜의 서비스를 이해할 수 있는 개발자를 찾는 것이 쉽지 않다.

강 대표: 사실 플랫폼을 만든다는 것은, 개발 인력부터 구성하는 것에서 시작한다. 그래서 쉽지 않다. IT 현장에서 개발 인력을 찾는 영역이 갑작스럽게 늘어난 이유이기도 하다. 음… 한가지 방법일 수 있는데, 좋은 파트너를 만나는 것도 고민해 볼 수 있다.

여기서 말한 좋은 파트너란, 투자사다. 맨 처음 얘기했던 내용인데, 아시안푸드컨넥트의 매출은 3년차 스타트업과 비교해 결코 뒤처지지 않는 수치다. 특히, 김 대표님의 경력을 바탕으로 만들어 온 성과라 신뢰도도 어느 정도 답보하고 있다. 때문에 투자사 입장에서 나쁘지 않은 조건이다. 확실한 매출을 보장하고 있는 스타트업은 투자사에게도 매력적이기 때문이다.

이러한 매력을 바탕으로 투자사를 만난다면, 부족한 부분을 투자사를 통해 채울 수 있다. IT 개발 관련 네트워크를 갖춘 투자사와 협력한다면, 개발자 채용에 대한 고민을 같이 할 수 있다는 뜻이다. 아직 푸딜 서비스를 생각만큼 완성하지 못했기에 투자 유치를 생각하지 못했을 수 있지만, 초기 아이디어 단계부터 투자를 받는 일도 많다는 것을 기억했으면 좋겠다. 성장할 수 있는 파트너로서 투자사를 만난다면, 의외로 고민은 쉽게 해결할 수 있다.

김 대표님의 무역 아날로그를 디지털로 전환해 얻을 수 있는 성장에 대해서 잘 준비하길 바란다. 경험을 바탕으로 고민한 푸딜이라는 플랫폼은, 아이디어 측면에서 봤을 때 충분히 설득력을 가졌다. 매출이라는 성적표도 안정적이다. 이를 바탕으로 아시안푸드컨넥트가 사업하고자 하는 미래 지향점을 설명할 수 있다면, 플랫폼으로 발전할 수 있는 가능성을 지녔다고 생각한다.

오늘 이 자리뿐만 아니라 앞으로도 필요한 부분이 있다면, 언제든지 연락해줬으면 좋겠다. 아시안푸드컨넥트가, 김효길 대표님이 바꾸고자 하는 무역 현장의 불편함을 잘 해결할 수 있기를 응원하겠다.

동아닷컴 IT 전문 권명관 기자 tornadosn@itdonga.com

* 다음 기사는 여러 스타트업에 직접 투자하고, 자문활동 및 유관기업 협업 등에 대해서 조언하고 있는 한국벤처컨설팅의 김유광 이사와 만나 나눈 이야기를 전달합니다.