셀트리온헬스케어, 유럽 직판 확대… 시장 경쟁력·수익성 제고 기대

유럽 직판 인프라 안착 성공
‘램시마’ 직판 전환 후 점유율 50%↑
자가면역질환 이어 항암제 직판 추진
미국 등 전 세계 직판 확대 방침

셀트리온헬스케어는 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접 판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다고 10일 밝혔다.

셀트리온헬스케어가 직접 판매를 시작한 시기는 지난 2019년부터다. 파트너업체가 맡았던 자가면역질환 치료제 바이오시밀러 ‘램시마(성분명 인플릭시맙)’ 직접 판매를 시작했다. 이후 경쟁이 심화되는 상황 속에서 램시마는 유럽에서 50% 넘는 시장점유율(아이큐비아 집계 기준)을 유지하면서 인플릭시맙 1위 자리를 꿰찼다. 셀트리온헬스케어는 직판 성공 요인으로 유럽 주요 시장 전략적 거점인 현지법인 설립과 수년 간 글로벌 파트너업체들과 협업하면서 축적한 의약품 마케팅 및 판매 노하우를 꼽았다.

셀트리온헬스케어 측은 램시마를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용 없이 모든 제품에 대한 직판 확대가 가능하다고 강조했다. 이에 따라 올해 하반기부터 ‘트룩시마(성분명 리툭시맙)’와 ‘허쥬마(트라스투주맙)’ 등 항암제 바이오시밀러 직판도 본격 돌입해 유럽 항암제 시장 90%까지 직판을 확대할 계획이다. 영국과 프랑스 등 유럽 주요 국가에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 파트너업체와 관련 계약 종료에 합의했고 유럽 판권을 확보했다고 한다.

직판 전환을 통해 트룩시마와 허쥬마 또한 가격 경쟁력을 확보해 시장 확대와 수익성 개선에 긍정적인 영향을 줄 것으로 셀트리온헬스케어 측은 예상하고 있다. 연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료제 바이오시밀러(아바스틴 바이오시밀러) ‘CT-P16(성분명 베바시주맙)’ 유럽 출시를 앞두고 있어 항암제 포트폴리오가 한층 강화될 전망이다.

램시마와 램시마SC, 유플라이마(성분명 아달리무맙) 등 자가면역질환 제품군에 이어 항암제 제품군이 직판 포트폴리오에 새롭게 추가되면서 보다 다채로운 마케팅 전략을 전개할 수 있어 입찰 경쟁에서 이를 적극적으로 확대하고 처방 확대를 도모해 나간다는 복안이다.

셀트리온헬스케어 관계자는 “국내 제약바이오기업 최초로 유럽을 비롯한 글로벌 시장에 의약품 직판을 도입했고 어려움 속에서 세계 곳곳에 직판 인프라를 성공적으로 안착시켰다”며 “유럽 주요 국가에서는 의약품 스위칭이 확대됐고 램시마SC 처방도 함께 늘어나는 추세”라고 말했다. 이어 “직판을 통해 시장 확대와 수익성 개선을 동시에 도모하고 글로벌 전역으로 직판을 지속 확대해 나갈 계획”이라며 “미국에서도 후속 제품에 대한 직판을 준비하고 있는 만큼 유럽 유통구조 개선 노하우를 반영해 세계 최대 제약시장인 미국에서도 인프라를 성공적으로 구축할 것”이라고 덧붙였다.

동아닷컴 김민범 기자 mbkim@donga.com