GS샵 “모바일이 돌파구” 역량 다걸기… CJ오쇼핑 “오프라인 확대” 제3의 길

침체위기 홈쇼핑업체 ‘빅2’의 다른 생존전략

“모바일만이 살길.”(GS샵) vs “오프라인에서도 제3의 길 찾아야.”(CJ오쇼핑)

‘황금알을 낳는 거위’로 통했던 국내 홈쇼핑 업체들의 지난해 영업이익이 10%가량 줄어든 가운데 업계 ‘빅2’인 GS샵과 CJ오쇼핑이 서로 다른 해법을 모색하고 있다.

두 회사가 처한 상황은 같다. 내수침체와 시청률 감소로 TV홈쇼핑 매출은 부진한 반면 모바일 시장은 해마다 급격히 성장하고 있는 것. 그런데 모바일은 TV 방송보다 홈쇼핑사가 가져가는 마진이 작은 경우가 많아 여기에서 두 회사의 ‘선택의 길’이 갈렸다.

상대적으로 낮은 이익을 가져다주는 한계에도 불구하고 GS샵은 “뼛속부터 모바일로 바꾸자”는 의지가 확고하다. 스마트폰 보급으로 인한 모바일 쇼핑 시장 확대는 거스를 수 없는 트렌드이자 감소하는 TV홈쇼핑 매출의 유일한 대안이라는 판단에서다. GS샵은 올해 전체 매출 가운데 TV 매출 비중은 지난해 55.1%에서 46.4%로, 모바일은 지난해 21.3%에서 35.8%로 조정될 것으로 보고 있다.

GS샵은 모바일 앱의 체계적인 관리를 위해 2013년부터 ‘쇼핑 카피라이터’와 ‘ePD’라는 새로운 직군을 만들었다. 쇼핑 카피라이터는 모바일 앱에 노출되는 재치 있는 쇼핑 홍보 문구를 만들고, ePD는 상품 이미지나 문구, 광고 등의 배치를 결정하는 업무를 한다. 또 지난해 4월에는 경기 군포시에 모바일 전용 물류센터를 짓고, 24시간 고객상담센터 운영을 시작했다. 우재원 GS샵 e영업사업부 상무는 “홈쇼핑 업계는 모바일이라는 트렌드에 대응하기 위한 변곡점에 서 있다”며 “모든 사업 역량을 모바일 중심으로 모으는 ‘모바일 퍼스트’를 실행할 것”이라고 말했다. ‘모바일 퍼스트’를 지향하는 GS샵은 지난해 전 임직원에게 태블릿PC를 지급하고, 임원회의 때도 펜이나 종이를 쓰지 못하도록 했다.

반면 CJ오쇼핑은 모바일 역량 강화와 함께 오프라인 매장 오픈, 자체 브랜드(PB) 상품 판로 다양화 등 ‘제3의 길’을 찾아야 한다는 입장이다. 다양한 채널로 고객 접점을 늘리는 것이 영업이익을 높일 수 있다는 장기적 판단에서다. 특히 고객과 직접 대면하지 않는 방송의 한계를 극복하기 위해 오프라인으로 영역을 확장하는 데 힘을 쏟고 있다.

지난달 신세계 여주 프리미엄아울렛 내에 문을 연 오프라인 매장 ‘스타일 온에어’가 대표적이다. 화장품 패션 등 CJ오쇼핑의 단독 브랜드 40여 개를 모아 놓은 오프라인 상설매장이다. CJ오쇼핑은 지난해 4분기(10∼12월)에만 8차례 서울 인천 부산 등에 오프라인 팝업스토어를 열어 패션 매장 운영 노하우를 익히는 등 ‘스타일 온에어’ 오픈에 집중했다.

또 4월부터는 방문판매사 교원과 제휴를 맺고 자사 화장품 브랜드인 ‘르페르’의 방문판매를 시작한다. ‘르페르’는 2013년 10월 론칭 이후 방송 때마다 시간당 3억 원의 매출을 올리는 CJ오쇼핑의 인기 브랜드다. 황준호 CJ오쇼핑 O2O사업팀 부장은 “오프라인 판매 노하우를 축적해 향후 프리미엄 아웃렛 등을 중심으로 오프라인 사업을 단계적으로 확대하는 등 다양한 채널에서 고객 인지도를 높여갈 것”이라고 말했다.

최고야 기자 best@donga.com