[DBR칼럼]기업간 협업 성과? 열쇠는 바로 사람

요즘 같은 불황기에 기업 간 협업을 통해 성장 동력을 찾으려는 기업이 늘고 있다. 제휴를 통해 필요한 자원과 역량을 확보하면서도 투자비용과 리스크를 나눌 수 있기 때문이다. 하지만 실제 기업 간 협업이 성공할 확률은 그리 높지 않다. KPMG나 PwC 같은 회계법인들은 기업 간 협업의 성공 확률이 50%를 넘지 못한다고 분석했다. 이는 인수합병(M&A)의 성공 확률과 비슷한 수치다.

이브 도즈 프랑스 인시아드 경영대학원 교수와 게리 하멜 영국 런던비즈니스스쿨 객원교수 등 이 분야 전문가들은 경영자들이 기업 간 협업을 지나치게 낙관적으로 바라보는 경향이 있다고 지적한다. 적합한 파트너를 골라 제휴를 맺는 데 성공했다고 그 결과를 낙관해서는 안 된다. 많은 기업들이 협업의 성사가 아니라 실행 과정에서 어려움을 겪는다.

기업 간 협업은 필연적으로 ‘사람 간 협업’을 포함한다. 한 회사 내 다른 부서와의 협력도 쉽지 않은데 서로 다른 배경과 조직문화를 지닌 사람들이 함께 일을 한다는 건 더욱 어려운 일이다. 전략적 제휴에서는 보통 수평적 관계가 유지되기 때문에 어느 일방이 주도권을 쥐고 밀어붙이기도 힘들다.

전문가들은 협력 과정에서 상대방과 무조건 의견 일치를 도모하는 것은 바람직하지 않다고 지적한다. 다양한 아이디어를 끌어내는 것도 중요하지만 정해진 시간이 지나면 결론을 내리고 실행에 옮길 수 있어야 한다. 해당 협력 분야에 대해 가장 잘 아는 사람에게 의사결정 권한을 부여하는 것도 좋은 방법이다.

협업에 투입하는 인력의 역량 수준과 다양성도 중요하다. 경쟁에서 밀려난 임원을 협업 리더로 참여시킨다면 협업에 대한 진정성과 헌신성을 의심받을 수도 있다. 협업팀은 성과를 극대화하면서도 상대방의 지식과 역량을 흡수할 수 있는 전문성과 경험을 갖춘 사람들로 구성해야 한다.

한인재 미래전략연구소 경영교육팀장

협업을 시작하기 전에 협력의 절차와 의사결정 구조에 대해 치열하게 논의할 필요도 있다. 미리 세세한 절차까지 정해 놓으면 협력을 진행하는 동안 생길 수 있는 소모적인 논쟁을 피하고 현안에 빠르게 대응할 수 있다. 정보가 공유되면서 상호 신뢰가 형성되는 장점도 있다. 이는 기회주의적 행동을 예방하고 공식적인 관리통제 비용을 낮추는 효과를 낸다.

“글로벌 경쟁시대에 독자적으로 무언가 할 수 있다고 생각한다면 이는 큰 실수”라는 잭 웰치 전 GE 회장의 말대로 협업은 기업 성장의 필수적 요인이 됐다. 어떤 기업을 파트너로 선택할지 결정하는 일은 상대적으로 쉽다. 문제는 ‘어떻게 협력하느냐’이다. 출신과 배경이 다른 사람들 간 협업에서 성과를 내는 데 능숙한 기업이 합종연횡 시대의 승자가 될 것이다.

한인재 미래전략연구소 경영교육팀장 epicij@donga.com　　

비즈니스 리더를 위한 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 113호(2012년 9월 15일자)의 주요 기사를 소개합니다.

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프라다, 건축가에 길을 묻다

▼ 지도와 경영(Management By Map)

‘프라다는 뉴욕 매장 리모델링 프로젝트를 건축가인 렘 콜하스에게 맡겼다. 그가 럭셔리에 대해 내린 정의는 이렇다. “럭셔리는 지적이고 익숙하지 않은 낯섦이다. 왜냐하면 우리가 매일 만나는 반복적 일상에서 특별하고 고급스러운 가치를 느끼기 어렵기 때문이다. 동시에 럭셔리는 공간을 소비할수록 그 가치가 더욱 귀해진다.” 공간을 소비할수록 가치가 귀해진다는 말은 무슨 뜻일까. 콜하스는 땅값이 비싸기로 유명한 뉴욕의 프라다 매장에 바닥부터 천장까지 가득 제품을 진열하는 대신에 소수의 선별된 상품만을 제한적으로 미술 작품처럼 진열했다. 공간을 재해석해 쇼핑에 관해 새로운 지형도를 만들어가는 건축가, 지리정보시스템(GIS) 분석가, 마케팅학자들의 흥미로운 시선을 소개한다.


불황 뚫고 성장하는 기업들

▼ 하버드비즈니스리뷰

화장품 전문 매장인 세포라는 10여 년 전 망할 위기에 처했으나 지금은 매주 2개씩 신규 매장을 열 정도로 성장했다. 불황으로 고급 숙박업이 상당한 타격을 입고 있음에도 2008년 이후 포시즌스호텔 체인의 예약은 급증하고 있다. 식품회사 다논은 요구르트에 무관심한 미국인들을 공략하기 위해 수십 년간 고군분투한 결과 향후 매출이 몇 배 늘어날 것으로 예측된다. 이들은 어떻게 이러한 성과를 거뒀을까. 필자들은 이 기업들의 직원들이 ‘집단적 열망(collective ambition)’을 가진 덕분이라고 분석했다. 집단적 열망은 리더와 직원들이 성취하고자 하는 것, 열망을 달성하기 위해 협력하는 방식, 브랜드 약속과 핵심 가치를 일치시키는 방식을 집약적으로 보여준다.