美유통시장 공략， 직판점 설치등이 유망

「대형 소매점을 꿰뚫고 있어야 미국시장이 보인다」. 일본 소니사가 70년대 미국내에서 단시일내 가전시장을 석권한 것은 일본 종합상사의 도움을 받지 않고 직접 소매체인을 공략한 결과. 반면 우리기업들은 아직도 미국시장 판촉을 현지 에이전트에 맡기는 「현지위임형」이 대부분이다. 「현지위임」은 유통업이 제조업을 지배하는 미국시장에선 납품단계를 늘려 가격경쟁력을 약화시키게 마련. 그렇다고 유통업체에 접근하는 것도 쉽지 않다. 업태도 대형할인점 회원제창고점 대형양판점 백화점 등 천차만별인데다 구매방법도 크게 달라 무턱대고 들어갔다간 큰 코 다치기 십상이다. 최대의 유통망을 거느린 월 마트는 구매과정이 까다로운 것으로 유명하다. 한해 2억달러씩 한국상품을 수입하는 월 마트는 납품업체가 본사를 직접 방문, 납품희망 리스트에 적은 뒤에야 바이어와의 접촉을 허용한다. 반면 K마트는 생산업체와의 직거래를 고집하는 편. 따라서 샘플 및 카탈로그 등을 품목담당자에게 보내는 방식이 효과적이다. 대형 소매점의 그늘을 벗어나 독자적으로 유통망을 구축하는 것도 고려해 볼 수 있다. 지난해 1월 미 동부지역에 둥지를 튼 「모닝 글로리」 판매장이 대표 사례. 재미교포 등을 대상으로 프랜차이즈 형식으로 동부지역에 세운 7개 매장은 첫해 70만달러의 매출을 올린 데 이어 올해엔 2백만달러 매출을 기대할 정도로 순탄한 성장가도를 달리고 있다. 대한무역투자진흥공사 북미본부는 『미 유력 소매유통체인들은 대부분 한국산 의류 문구 가죽가방 등 경공업제품들에 대해서는 큰 관심을 보이고 있다』고 지적하면서도 『장기적으로 직판점을 설치하는 것이 브랜드이미지 제고차원에서 유망하다』고 지적했다. 〈박내정기자〉