日기업들의 장기불황 극복 ‘4대 차별화 전략’은 현지화-히트상품-새가치-M&A

KOTRA, 사례 분석 보고서 발간

일본 생활용품기업 유니참은 20여 년 전 인도네시아 시장에 처음 진출하면서 기저귀 제품을 원점에서부터 재검토해 하나하나 뜯어고쳤다. 현지 소비자들의 가장 중요한 선택 기준이 가격이란 점을 파악하고 불필요한 기능을 과감히 없애기 위해서였다. 가격을 시중 제품의 절반으로 떨어뜨렸다. 전력 사정이 좋지 않은 점을 알고 포장지도 눈에 잘 띄는 노란색으로 바꿨다. 철저한 현지화 전략으로 유니참은 현재 아시아 시장 유아용 기저귀 판매 1위 기업에 올랐다.

일본 기업들은 장기 불황 시기인 ‘잃어버린 20년’을 극복하기 위해 그간 국내가 아닌 해외로 눈을 돌려 신흥 시장을 공략하고 차별화된 마케팅을 펼쳐 왔다. KOTRA는 일본처럼 한국 경제도 저성장이 장기화되고 있다며 ‘저성장 시대, 일본기업의 성장전략 분석과 시사점’ 보고서를 11일 발간했다.

보고서는 장기 불황을 극복한 일본 기업들의 핵심 성장전략을 시장 제품 가치 사업 등 4가지로 나눠 분석했다. 첫 번째로는 철저한 현지화로 신흥 시장에서 성공한 일본 기업들로, 스즈키, 비포워드, 유니참을 소개했다. 스즈키는 인도에서 저가 소형차 전략으로 현지공장을 짓고 판매·서비스 분야까지 철저하게 현지화해 인도 자동차 시장 점유율 1위를 차지한 기업이다. 비포워드는 아프리카 소비자들에게 모국어로 전자상거래를 가능하게 해 기업 매출의 70%를 아프리카 시장에서 내고 있다.

경쟁사가 모방할 수 없는 히트상품을 개발해 블루오션을 창출하는 것도 저성장 시대 성장 전략으로 꼽혔다. 대표적인 일본 기업은 ‘유니클로’. 유니클로는 옷을 ‘공업제품’으로 재정의 내린 뒤 기존에 없던 기능성 제품을 저렴한 가격으로 출시해 시장에서 성공했다.

새로운 가치를 제공하는 차별화 전략으로 성공한 일본 기업들도 있었다. 돈키호테는 ‘시간소비형 점포’라는 새로운 영역을 개척했고 무인양품은 ‘브랜드가 없는 브랜드’라는 역발상을 펼쳤다.

인수합병(M&A)으로 성공한 일본 기업들의 성공전략도 소개됐다. 아사히는 정체된 주류시장에서 벗어나 음료, 식품으로 사업을 넓히는 M&A로 안정적인 사업 구조를 구축했고, 후지필름은 기존 필름 사업에서 의료영상, 액정용 필름 사업 등으로 사업 교체를 단행했다.

윤원석 KOTRA 정보통상지원본부장은 “저성장 시대에는 비효율성만 줄이는 근시안적 변화로는 기업이 생존할 수 없다. 잃어버린 20년을 이겨내고 재도약한 일본 기업들의 성장전략을 재조명하고 이를 적극 검토해야 한다”고 강조했다.

정민지 기자 jmj@donga.com