영업조직끼리 ‘으르렁’…내부갈등 만드는 시스템 바꾸려면?

《비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 183호(2015년 8월 15일자)의 주요 기사를 소개합니다.》

○Startup Case Study
마이리얼트립은 가이드와 여행객을 직접 연결해주는 온라인 플랫폼이다. 이 플랫폼을 이용해 2014년 총 2만3000여 명의 여행자가 500명의 가이드를 만나 200여 개 도시로 여행을 다녀왔다. 소셜 시스템을 통한 직접 연결로 유통단계를 줄이고 거래구조를 투명화해 참여하는 주체들이 윈윈(win-win)할 수 있는 사업 모델을 구축했다. 가이드와 여행객 모두 제공해야 하는 서비스와 제공받을 서비스를 실시간으로 확인해 공유함으로써 자원의 활용도를 높였다. 또 소셜네트워크를 활용해 서비스의 질적 수준을 관리한 것도 성공요인으로 꼽힌다. 여행 문화를 바꾼 마이리얼트립의 사례를 자세히 분석했다.

○좌충우돌 강 상무를 구하라
루 거스너 전 IBM 회장이 출근해보니 황당한 일이 있었다. 영업조직끼리 싸우고 있는 것이었다. 루 거스너는 인센티브 구조를 바꿨다. 영업조직의 실적에 따라 일괄적으로 인센티브를 주는 대신 직급별로 시스템을 다르게 했다. 영업팀장들은 인센티브의 70%를 전체 실적으로, 30%를 개별 실적으로 했다. 영업팀장보다 높은 본부장급에서는 전체 실적을 90%까지 높였다. 주니어는 전체 실적을 30%로 하고 개별 실적을 70%로 해서 개인이 더 역량을 발휘하도록 했다. 갈등할 수밖에 없는 구조를 효과적으로 개선한 사례다. 최철규 HSG휴먼솔루션그룹 대표가 조직 내 다양한 갈등을 해결하기 위한 대안을 제시했다.

정지영기자 jjy2011@donga.com