[DBR 경영의 지혜]네트워킹 시대… 아이디어가 서말이라도 꿰어야 보배

어느 한 조직이나 개인이 모든 지식과 아이디어를 독점할 수 없는 세상이 됐다. 비즈니스 세계에서도 보완적 지식과 아이디어, 기술을 가지고 있는 사람이나 조직들이 서로 협력해 새로운 가치를 창출하는 것이 갈수록 중요해지고 있다. 이 때문에 개인이나 조직 간 네트워킹은 기업의 주된 관심사다.

리누스 달란더 유럽경영공학대학원 교수와 대니얼 맥팔런드 스탠퍼드대 교수는 스탠퍼드대 교수 및 연구자들을 대상으로 공동 연구의 협력관계가 어떻게 형성되는지, 또한 효과적인 협력관계는 무엇인지 등에 대해 연구했다.

연구 결과 협력관계를 위해 좋은 파트너를 선정하는 데에는 두 가지 난관이 존재하는 것으로 분석됐다. 잠재적 파트너에 대한 정보가 너무 많아 이들에 대한 정보를 일일이 탐색하기 쉽지 않다는 점, 잠재적 파트너에 대한 정보가 제한돼 있어 불확실성이 높다는 점이다. 이 때문에 사람들은 자신과 가까이에서 일하는 사람, 그럴듯한 스펙이나 개인적 매력을 가지고 있는 사람, 혹은 다른 사람이 추천해 주는 사람과 협력관계를 맺는 경향이 있다.

일단 협력관계가 만들어지면 위의 두 가지 난관이 자연스럽게 해소된다. 그리고 협력관계를 지속할지를 결정하는 데 있어서도 공유된 경험이나 협력관계의 질, 협력의 성과 등이 중요한 기준이 된다.

저자들은 또 반복되는 협력관계와 일회성으로 그치는 협력관계의 생산성도 비교했다. 분석 결과, 반복되는 협력관계가 훨씬 더 높은 생산성을 보였다. 네트워크 관리는 비용을 수반한다. 견고한 협력관계가 만들어지기까지 상당한 시간과 에너지를 투자해야 한다. 이렇게 만들어진 협력관계가 일회성으로 끝난다면 투자 대비 효용은 당연히 떨어질 수밖에 없다. 따라서 협력관계를 형성할 때부터 지속 가능성을 염두에 두는 것이 중요하다.

이를 위해서는 잠재적 파트너를 물색하고 선별하는 데 상당한 노력을 기울여야 한다. 특히 파트너의 신뢰성과 역량, 보완적 가치에 대한 면밀한 분석은 ‘실패하지 않는’ 협력관계를 위해 꼭 필요한 과정이다.

정동일 숙명여대 경영학부 교수