[DBR]‘협상의 달인’ 만델라에게 배울 점 外

《 비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 169호(2015년 1월 15일자)의 주요 기사를 소개합니다. 》

‘협상의 달인’ 만델라에게 배울 점

○ 하버드 로스쿨의 Negotiation Letter

넬슨 만델라(사진)는 남아프리카공화국의 인권운동가이자 종신형을 선고받은 죄수였고, 무엇보다 남아공 최초의 흑인 대통령이었다. 노벨 평화상까지 수상한 노련한 정치인인 만델라는 “감옥이 그를 협상의 달인으로 길렀다”는 평처럼 이론주의자라기보다는 실용주의자였다. 그는 비폭력을 주장했지만 때론 무장 반란을 두둔하기도 했고, 정부와 협상하지 않기로 한 조직의 방침에 역행해 정부와의 비밀 협상을 추진하기도 했다. 그가 이런 모순적 행보를 보인 이유는 무엇이었을까. 도덕적 원칙에만 사로잡혀 현실 문제를 해결하지 못하는 것을 경계했기 때문이다. 더 큰 목표를 달성하기 위해서는 상황에 따라 유연하게 대처할 필요가 있다는 교훈을 ‘신념의 사나이’라 불리는 만델라의 사례를 통해 소개한다.

잡스가 스컬리에게서 쫓겨난 까닭

○ CEO를 위한 성격심리학

1984년 11월 경제주간지 ‘비즈니스위크’는 표지 인물로 애플의 스티브 잡스와, 그가 펩시콜라에서 영입한 존 스컬리 등 2명을 선정했다. 비즈니스위크는 이들의 결합을 두고 ‘애플의 다이내믹 듀오’라며 찬사를 보냈다. 처음 두 사람이 손을 잡았을 때 업계의 많은 전문가들은 이들이 강력한 시너지를 낼 것이라고 전망했다. 하지만 최종 결과는 예상과 크게 달랐다. 1985년 잡스는 자신이 영입한 스컬리에 의해 스스로 창업한 회사에서 쫓겨났다. 어떻게 이런 일이 벌어졌던 것일까. 그들은 공동의 목표를 공유했고 두 사람 모두 뛰어난 능력의 소유자였다. 그런데도 그들의 만남이 파국을 맞은 이유는 바로 ‘성격 차이’ 때문이었다. 성격 스타일에 관한 분석틀을 통해 잡스와 스컬리의 조합이 실패한 이유를 분석했다.