[DBR]‘외로운’ 소비자들은 ‘동병상련’ 제품 선호

외롭다고 느끼는 소비자는 소수가 선택하는 제품을 구매할 확률이 더 높은 것으로 나타났다.

미국에서의 조사 결과 ‘중요한 고민을 털어놓을 사람이 없다’고 느끼는 사람들의 비율이 1980년대 10%에서 2004년에는 24%로 늘었다. 이처럼 외로움을 느끼는 소비자가 늘어나는 가운데 이들의 소비 성향에 대한 연구 결과가 최근 발표돼 주목을 끌고 있다. 미국 아이오와대의 징 왕 교수 등 연구팀의 조사에 따르면 스스로를 외롭다고 인식하는 사람들은 제품을 구매할 때에도 자신의 처지와 비슷하게 대중의 사랑을 받지 못하는 제품을 선택하는 것으로 나타났다. 동병상련인 셈이다.

연구팀은 넷플릭스(미국의 DVD 대여 사이트)에서 외로운 사람들일수록 고객 평점이 낮은 영화를 선호한다는 사실을 발견했다. 이들은 자기 방 벽에 걸 미술작품을 고를 때도 마찬가지로 남들이 좋아하는 작품은 외면했다. 하지만 이러한 성향은 익명성이 보장될 때에만 나타났다. 자기가 어떤 선택을 하는지가 공개되는 상황에서는 외로운 사람들도 남들의 시선을 의식해 대중적인 영화나 미술작품을 선택했다.

이 연구 결과는 기업들이 물건을 만들거나 광고할 때 소비자의 ‘외로움 지수’를 고려할 필요가 있음을 의미한다. 다수가 좋아하는 제품으로만 구성된 포트폴리오는 외로운 소비자에겐 매력적이지 않다. 또한 소수를 대상으로 하는 특이한 상품을 팔 때는 인터넷에 사용 후기 등을 노출하는 것이 오히려 역효과를 불러올 수도 있음을 뜻한다.

여준상 동국대 경영대 교수
정리=조진서 기자 cjs@donga.com　　

비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 DBR(동아비즈니스리뷰) 107호(2012년 6월 15일자)의 주요 기사를 소개합니다.

DBR 웹사이트 www.dongabiz.com, 구독 문의 02-2020-0570

조직내 ‘죄수의 딜레마’ 예방책

▼ 영화 속의 게임 이론

영화 ‘다크나이트’에서 악당 조커는 선량한 시민들과 복역수들이 각각 나누어 타고 있는 2척의 배에 폭탄을 설치해 놓고는 다른 쪽 배를 폭파시킬 수 있는 기폭장치를 양쪽 배에 둔다. 1시간 내에 먼저 스위치를 눌러 다른 쪽 배를 폭파시킨 배만이 살아남을 수 있다. 시민들과 복역수들이 선택할 수 있는 길은 오직 2가지, 스위치를 누를 것인가 말 것인가뿐이다. 이런 죄수의 딜레마 상황은 조직 내에서도 흔히 발견된다. 갈등 상황은 필연적으로 이기적 행동을 낳게 되고 회사 전체의 이익 추구와는 멀어지는 결과를 만들어 낸다. 조직 내 죄수의 딜레마 상황을 막아내기 위한 방안을 소개했다.



개도국 신흥 소비 집단 공략법

▼ MIT 슬론 매니지먼트 리뷰

피라미드의 하부에 자리 잡고 있는 탓에 충분한 서비스를 받지 못하고 있는 개도국의 신흥 소비 집단 ‘넥스트 빌리언’을 상대로 장사를 하려면 어떤 노력을 기울여야 할까? 5년 동안 진행돼온 ‘혁신의 세계화’와 관련한 연구에서 필자들은 노키아와 GE헬스케어, 제록스의 예를 통해 해답을 제시한다. 기업들이 넥스트 빌리언을 공략하기 위해서는 현지 파트너와 글로벌 파트너를 모두 포함하는 네트워크를 만들어 관리하고 정부기관, 비정부기구 같은 지역사회 내의 주요 이해관계 집단을 참여시키는 등 기존 관행의 전면적인 수정이 필요하다고 역설한다.