비즈니스 리더를 위한 고품격 경영저널 동아비즈니스리뷰(DBR) 54호(2010년 4월 1일자)의 주요 기사를 소개합니다. DBR 웹사이트 www.dongabiz.com, 개인 구독 문의 02-721-7800, 단체 구독 문의 02-2020-0685 ▼매킨지 쿼털리/“한 개는 공짜” 1+1 상술이 먹히는 이유 레스토랑에서 가장 인기 있는 와인은 두 번째로 싼 와인일 때가 많다. 고객들은 이 와인이 합리적인 가격대에 좋은 품질을 갖고 있을 것이라고 믿는다. 또 소비자는 절대적인 가격이 아닌 상대적인 가격을 중시하는 경향이 있다. 따라서 명백하게 열등한 옵션(선택지)을 의도적으로 함께 제공해 이보다 한 단계 나은 제품을 선택하게끔 유도할 수 있다. 글로벌 컨설팅사 매킨지는 인간의 비합리적 행동 방식을 활용해 판매량을 늘릴 수 있는 방법을 구체적으로 제시했다. 대형마트나 레스토랑 등 일상생활의 소비 공간의 곳곳에서 행동경제학 이론을 응용할 수 있는 전략을 소개한다. ▼날리지@와튼/감성을 건드려라, 눈치 못 채게 살짝! 다문화 시대다. 미국에서 태어난 아시아인 등 다문화 배경을 지닌 계층을 공략하기 위해 민족 정체성을 부각하는 광고를 제작하는 기업이 많다. 하지만 이는 소수민족의 거부감을 불러오는 역효과를 일으킬 수 있다. 소비자들은 마케팅 전문가들이 자신의 문화적 정체성을 돈벌이에 활용하려 한다는 점을 재빨리 알아차린다. 미국 요식업체 타코벨은 급증하는 라틴계 소비자를 공략하려고 치와와가 스페인어로 ‘타코벨이 좋아요’라고 말하는 광고를 내보냈다. 타코벨의 당초 의도와 달리 라틴계 소비자들은 문화적 모욕이라며 반발했다. 미국 펜실베이니아대 와튼경영대학원 교수진은 “소수민족을 공략할 때 직접적 호소보다 은근한 호소가 필수적”이라고 강조한다. 다문화 마케팅의 성공비법을 전한다. ▼서울대 MBA의 HR스쿨/ 경영자가 주도한 혁신, 성과에 영향 못 미쳐 혁 신의 중요성이 날로 커지고 있다. 한 기업의 임원 40명을 심층 인터뷰해 94개의 혁신 진행과정을 분석한 결과, 조직 구성원이 주도한 혁신이 성과 향상에 가장 긍정적인 영향을 끼친 것으로 나타났다. 그러나 경영자가 주도한 혁신은 기업 성과에 통계적으로 유의미한 영향을 끼치지 못했다. 이와 함께 혁신의 도입 단계에서 주도적 역할을 하는 사람이 실행 단계에서도 주도적 역할을 하는 게 바람직하다. 한국형 혁신전략 도입 방안을 소개한다. |
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