[DBR]기업 활동 핵심 세일즈, 대학서 가르치지 않는 이유는?

대부분 대학 “가르칠 교수가 없어”
소개 논문 적어 학계 진출 어렵고
‘직업학교 과목’ 편견 부정적 영향
선입견 줄여 준비된 인재 육성을

세일즈(영업)는 기업 활동의 핵심이지만 그간 대학 교육에서는 소홀하게 다뤄졌다. 그나마 세일즈 교육이 활발한 미국에서도 비슷한 상황이 펼쳐지고 있다. HBR(하버드비즈니스리뷰)에 따르면 미국 대학 졸업생의 50% 이상이 전공과 무관하게 세일즈를 첫 커리어로 삼는다. 하지만 미국에서도 4800개가 넘는 4년제 대학과 전문대학 가운데 3%만이 세일즈 프로그램을 제공한다. 왜 세일즈는 쓰임새가 많은 데 비해 대학 내 수업 과목으로는 제대로 다뤄지지 않고 있는 걸까.

이러한 문제 의식에 따라 미 크리스토퍼 뉴포트대 연구진이 각 대학 강의 계획서 분석 및 교수진 인터뷰 등을 통해 연구를 진행한 결과, 세일즈 과목이 없는 이유는 ‘세일즈를 가르칠 적절한 교수가 없어서’인 경우가 많았다. 그나마 세일즈를 다루는 마케팅 분야의 주요 저널에서 관련 논문이 중점적으로 소개되지 않다 보니 세일즈를 전공으로 삼을 경우 학계 진출에 어려움이 많다는 지적도 많았다. 이로 인해 실제로 경영학을 전공하는 박사 과정 학생들 가운데 세일즈 전공은 상대적으로 적은 것으로 나타났다. 세일즈 분야에 대한 편견도 관련 과목 개설에 부정적 영향을 미친 것으로 분석됐다. 프랭크 세스페데스 미 하버드대 교수는 “미국의 많은 대학이 여전히 세일즈를 직업학교에서나 배워야 할 과목으로 간주한다”고 주장했다.

하지만 기업 전략에서 세일즈에 대한 중요성이 점점 커지고 있는 만큼, 미국 대학 내 세일즈 교육 역시 점차 더 활성화되고 있는 것으로 나타났다. 세일즈 프로그램은 주전공, 부전공, 비학위 과정, 세부 전공, 결합 과정 등을 통해 이뤄지고 있다.

연구진이 실시한 설문에 참여한 교수들의 90% 이상은 세일즈 입문 강의와 심화 과정 강의가 필수적이라고 응답했다. 이어서 세일즈 관리, 협상, 세일즈 분석, 고객관계관리(CRM), 비즈니스 커뮤니케이션 과목의 필요성을 주장했다. 앞으로 필요성이 커질 과목으로는 디지털 세일즈와 세일즈 기술(Sales Technology)이 꼽혔다.

세일즈 교육 논문들이 가장 많이 다룬 주제는 ‘체험 학습’으로 전체의 57.4%를 차지했다. 교수들은 새로운 세일즈 체험 방법으로 현직 영업사원과 동행하기, 프로젝트에 참가하기, 영업 상황을 가정한 롤플레이 연습 등을 제안했다.

세일즈 과목이 정식으로 도입되지 않은 학교에서도 관련 교육에 대한 수요와 필요성은 높다. 실제 영업 전문가로서 현직에서 활동하는 업계 관계자들의 특강을 듣는 것만으로도 세일즈에 대한 호감과 이해도가 크게 올라간다는 연구 결과도 있다. 강의와 프로젝트 등을 통해 학생들이 세일즈 업무에 대한 선입견을 줄인다면 영업 관련 커리어에 대해 보다 진지하게 고민할 수 있게 될 것이다. 또한 기업 입장에서도 준비된 인재를 영입하는 데 도움이 될 것이다.


김진환 서울산업진흥원 창업정책팀 수석 siberian@sba.seoul.kr
정리=장재웅 기자 jwoong04@donga.com