[DBR 경영 지혜]정보를 가공해 ‘메시지’로 만들라

‘수주전쟁’의 시대다. 각종 외주사업(프로젝트)을 따내기 위한 업체들 간의 경쟁이 날로 치열해지는 지금, 효과적으로 자신의 경쟁력을 설명하고 고객사를 납득시키기 위해서는 정확하고 인상적인 ‘메시지’를 전달해야 한다. 문제는 한국의 수주 현장에서 접하는 많은 제안서는 ‘정보 위주’라는 점이다. 수많은 정보 속에 정작 중요한 메시지는 자리를 찾지 못하고 있다는 말이다.

예를 들어 치킨을 팔기 위해 치킨의 칼로리, 가격, 맛에 대한 묘사를 하는 건 정보에 불과하다. 하지만 조리방법과 영양가를 강조해 소비자에게 이익이 되는 내용을 짚어내면 그건 메시지가 된다. 만약 다이어트를 하는 사람이 메시지를 받는 대상이라면 칼로리에 대한 두려움을 극복시킬 만한 ‘영양가’를 알려야 한다. 가격에 민감한 소비자가 대상이라면 ‘고급화된 조리법과 뛰어난 맛’을 강조해 부정적 인식을 상쇄해야 한다. 메시지의 초점을 상대방에게 맞추고 상대의 인식구조를 이해해야 제대로 메시지가 전달이 된다는 말이다. 정보를 제공하고 평가자가 나름의 해석을 하게 만들지 말고 명확한 메시지를 통해 의도하는 반응을 이끌어낼 수 있어야 한다는 것이다.

이를 수주 제안에 적용해 예를 들어보자. 보통 수주를 위한 발표 자리에서 기업들은 프로젝트를 수주했을 때 일을 총괄하게 될 프로젝트 매니저를 소개한다. 이때 단순히 매니저의 과거 경력만 나열하는 건 평가자들에게 전혀 의미를 주지 못한다. 그 사람에 대한 단순 정보일 뿐 그 매니저가 어떻게 프로젝트에 도움을 줄지 알려주는 메시지가 없기 때문이다. 이럴 때에는 ‘해외사업 경험이 많고 그 경험 중에는 유사한 상황에서의 어려움을 해결한 적도 있기 때문에 이번 프로젝트의 해외사업에 잘 대처할 수 있다’는 식으로 명확하게 평가자 입장에서 설명을 해줘야 한다. 정보 위주의 콘텐츠를 변형해 원하는 반응을 끌어내려면 상대의 이해관계에 부합하는 핵심 메시지를 잘 골라서 집중적으로 알려야 치열한 입찰경쟁에서 승리할 수 있다.

김효기 쉬플리코리아 디자인센터 팀장 kelly@shipleywins.co.kr